月份: 2021 年 2 月

冬至（12月21日）前這段時間，在河南焦作溫縣，鐵棍山藥進入了採挖的旺季。這個時候的鐵棍山藥，營養價值最高，口感也最好。

生活在北京的小然是鐵棍山藥的愛好者，每年這個時候，她都會選購一批鐵棍山藥。以前，她的購買途徑是讓當地的朋友幫忙買，然後寄到北京來。

“當地買的價格是六七元一斤，一次買二三十斤，寄過來的快遞費也得幾十，算下來，一斤要十元左右。”小然說，這比在北京商超買，還是便宜了不少。

今年，在一個朋友的力薦下，小然用起了拼多多。雖然價格真心便宜，但在同一家山藥店鋪里，兩次購物的體驗迥異。

“第二次購買的鐵棍山藥，寄過來的是很粗的那一種，我不喜歡吃，沒有第一次買的那種細細的好吃。”小然說，第一次在這家店裡買的鐵棍山藥非常細，口感乾麵沙甜，跟以前吃的一樣。就是因為好吃，她才會再次下單，但是沒有想到的是，第二次寄過來的鐵棍山藥差別這麼大。

小然提供的商品鏈接显示，其中包含“正宗鐵棍山藥”幾個字，而且這件商品在“新鮮山藥暢銷榜”中位列第3名，在首頁上显示累計已拼10萬+件。點擊拼單發現，2.5千克中果（普通）僅需要13.5元，直徑是1.5-2.3cm；即使是特級大果，2.5千克的價格也才17.8元。值得注意的是，這是一家產地和發貨地都為河北的店。

點進拼多多的“新鮮山藥暢銷榜”，燃財經發現，無論是暢銷榜、還是好評榜，這些入選的商品，絕大部分的關鍵詞中都含有“正宗鐵棍山藥”的字眼，但是價格差異有些大。部分“正宗鐵棍山藥”售價在20元5斤左右，產地為河北；而產自河南焦作的鐵棍山藥售價則在30元5斤左右。

在京東、淘寶、抖音、微信等平台，鐵棍山藥的價格差別更大，每斤從幾元到幾十元不等，甚至還有上百元的。

“懂行的人都知道，正宗鐵棍山藥產自河南溫縣，其他產區的鐵棍山藥，都是山寨貨。”溫縣鐵棍山藥種植戶王楠介紹，山藥種植遍佈於全國多地，品種也有很多。市面上最常見的就是河北小白嘴山藥、鐵棍山藥、菜山藥等。其中，鐵棍山藥品質最佳，產區主要分佈於今河南焦作溫縣、沁陽、武陟等地。而只有溫縣鐵棍山藥是國家地理標誌產品，也是全國極少數集齊“三標一品”的農產品。

資料显示，溫縣人種了兩千多年的山藥。關於此地山藥的最早記載是公元前 734年，衛桓公把這裏產的山藥進貢給了周王室。溫縣山藥的品種在清代道光年間的文獻里已經被稱為鐵棍山藥。

王楠說，2005年之前，鐵棍山藥長期價格低迷，所以高產的菜山藥在溫縣也曾有廣泛的種植；2008年之後，鐵棍山藥價格上揚，批發價一度達到40元/斤，最近幾年則一直穩定在七八元左右，而菜山藥的價格只有兩三元，鐵棍山藥的種植面積得到很大恢復，菜山藥的種植面積則逐漸萎縮。隨着鐵棍山藥市場認知度的提高，外地出產的菜山藥乘機混入，假冒、山寨的問題就層出不窮了。

11月27日，央視財經《消費主張》報道稱，溫縣鐵棍山藥種植面積每年大約3.4萬畝，平均畝產3000斤左右。也就是說，每年溫縣的鐵棍山藥產量在5萬噸左右。

來源 / 央視財經《消費主張》 燃財經截圖

據不完全統計，每年鐵棍山藥的交易量超過100萬噸。王楠表示，市面上很多打着“溫縣鐵棍山藥”旗號的店鋪，如果價格賣得過於低廉，那麼售賣的產品基本都是其他產區的山寨貨，大多來自山東、河北等地。

便宜的原因

在拼多多、京東、淘寶等電商平台，抖音、快手等短視頻平台，以及每日優鮮、叮咚買菜等生鮮平台，溫縣鐵棍山藥的價格有何差異？燃財經統計了一張表。

數據來源 / 各平台 燃財經製表

拼多多的價格最便宜，低至3元/斤。

在拼多多上，燃財經找到了這家售價低至3元/斤的店鋪，在這家店鋪的商品首頁，“正宗懷山藥壚土鐵棍山藥”的宣傳詞很顯眼，显示已拼單10萬+。在拼單頁面，“精品至尊鐵棍5斤”價位為15.7元，在諮詢客服時，客服表示這是河北鐵棍山藥，在產品詳情處，也显示其產地是河北省保定市。

然而實際上，“懷山藥”具有明確的地域指向性，特指產於河南焦作地區的山藥，其中，以溫縣為主產地。歷史上，焦作地區被稱為懷慶府，因此焦作所產的山藥也被稱為懷山藥。而溫縣鐵棍山藥則是在原有懷山藥品種基礎上加以改良、精心培育而成的優質品種，是懷山藥的極品，與東北人蔘並稱，有“懷參”之譽。

即便在焦作當地，因為地理位置不同，生長的土壤環境有差異，鐵棍山藥也分為臨近沁河的壚土山藥和臨近黃河的沙土山藥兩個不同的品種。其中，壚土山藥由於口感比沙土更好，以及畝產量低等多重因素導致，所以價格也相對較貴一些。

很顯然，被描述為“正宗懷山藥壚土鐵棍山藥”的產品，名不副實。

緊接着，燃財經找到拼多多上一家銷售“焦作溫縣鐵棍山藥”的店鋪，該店鋪沒有掛出經營執照和食品經營許可證，在拼單頁面上，5斤山藥的價位在25元左右。諮詢客服時，客服先是表示山藥是自家種植的壚土鐵棍山藥，現挖現賣。當再次詢問客服這是否是溫縣壚土鐵棍山藥的時候，該客服表示，“咱家是壚土鐵棍，河北發貨的，河南沒有那麼多壚土地，種苗是河南的，土地是河北的。”

來源 / 拼多多 燃財經截圖

顯然，這家店鋪售賣的鐵棍山藥也名不副實。

王楠介紹，由於壚土土質較硬，山藥不易生長，畝產量較低，所以壚土鐵棍山藥的價格也就高於普通山藥。此外，壚土鐵棍山藥還涉及到了一個土地輪作問題，一般來說，一塊地種了鐵棍山藥，第二年就必須輪作。什麼時候再種第二次山藥，依地力而定，有時候三四年，有時候五年，甚至十年。溫縣人解釋為“山藥太吸地氣了”，這期間只能種植普通的農作物，導致真正的溫縣壚土鐵棍山藥產量其實非常有限。

近些年，隨着溫縣鐵棍山藥的走熱，市場看好，每到山藥採挖季節，許多外地出產的山藥也會拉到當地，然後再以“鐵棍山藥”之名外運發售，或者就地販賣。比如，在溫縣路邊攤位上售賣的大多不是本地產鐵棍山藥。

據溫縣當地多位知情人士告知，“河北、山東的商戶會來收購溫縣本地的山藥苗，拉到河北或者山東種植，然後在成熟期再拉回溫縣，賣給當地的農戶或者二級批發商。”據悉，山東過來的山藥，僅賣1.5元/斤，按鐵棍山藥往外賣，一轉手，就是幾倍的利潤。

事實上，受成本影響，正宗的溫縣鐵棍山藥不可能賣得太便宜。

溫縣當地一家較大的農貿公司負責人給燃財經算了一筆賬：

40公分（包括小於40公分）的山藥如果按照收購價3.5元/斤計算，5斤價位在17.5元，再加上工時費、損耗費、包裝費（普通紙箱和空氣柱）在內的成本為2.5元，快遞費用順豐省內是8元，省外是9元，如果當日的件數超過50件，那麼，統一按照6元/件的快遞費計算。網上售賣價格如果30元5斤左右，就屬於正常現象。

此外，根據種植成本來計算，當地種植戶表示，包地的話，一畝地一年的租金是1800元，高的時候可能突破2000元。而計算下來，一畝地從包地，到種苗、人工等投入，成本約在一萬元左右。按照畝產量2500-3000斤計算，如果山藥賣的過於便宜，成本都無法收回來。

高價的理由

那麼，幾十元甚至上百元一斤的鐵棍山藥又是怎麼回事？

燃財經在京東上找到了一家禮盒裝7斤368元的“溫縣壚土鐵棍山藥”，長度在60公分，摺合下來一斤約52元。

客服表示，“這款是壚土的，種植一次休地8年，山藥表皮有不少銹斑，營養價值跟藥用價值都是山藥中最好的，天然種植、無任何農藥，採用的含有多種微量元素的烏雞糞土種植，無需施肥，自然生長、人工除草、保證天然無公害，種苗是溫沁農科所培育的優質種苗，營養價值超普通山藥的幾倍。”

同樣是這家店，普通的溫縣壚土鐵棍山藥價位在118元7斤，長度在60公分，摺合下來價位在17元/斤。客服表示，“口感和上述鐵棍山藥是一樣的，只是藥性差一點，因為是普通的壚土，就是不加烏雞糞土的壚土。”

在淘寶上，有商家將河南鐵棍山藥賣到488元/五斤，加上62元運費后，摺合下來一斤在110元。燃財經發現，這是一家發貨地為廣州的店鋪，在該店鋪的網店經營者營業執照信息中發現，經營範圍有收購農副產品。

在諮詢客服為什麼價位如此之高的原因后，客服表示，主要是種植模式不一樣，這是天生天養的種植模式，有機可以使用低毒農藥、使用所謂的有機肥，天生天養完全不使用任何高低毒農藥，不使用化肥，不使用有機肥；不激素育苗催花、不大棚不圈養作物，按純野生的環境讓作物生長，唯一介入是選種&播種。

來源 / 左：京東；右：淘寶 燃財經截圖

很顯然，“不施肥”和“天生天養”成為了山藥價格高漲的原因，也成為了一種與眾不同的“噱頭”。

在微信上，有人能夠將山藥賣到40元/斤。在某個懷山藥的公眾號上，一箱禮盒裝的新鮮懷山藥賣到280元/箱，7斤裝，且不含運費。

來源 / 微信 燃財經截圖

“有人40元一斤賣得挺好，也不耽誤4元一斤的人的生意，生意各做各的，同行不同利，我賣7元一斤可能還沒有人家賣4元的掙得多。賣4元一斤的可能是打膨大素的，一畝產量比我高一倍，也可能是倒賣山東的山藥拉來溫縣賣，成本才1-2元。”據當地一位主要走批發的山藥種植戶說，賣40元一斤的那家跟一個名醫有合作，那位醫生很有名，買的人還挺多。

百度百科显示，該種植戶口中的名醫，是北京中醫藥大學中醫診斷學博士羅大倫。在上述微信公眾號的產品彙總介紹里，曾提到羅大倫也曾到溫縣考察“四大懷葯”，並且有特別提示：羅大倫老師只推薦過自己家（上述公眾號所屬商家）的懷山藥與熟地黃。

雖然，溫縣鐵棍山藥的價格差異極大，但是，花多少錢，能買到什麼樣的產品，消費者心裏自然有一桿秤。

產地直銷又如何？

鐵棍山藥主要以長度論等級，長度越長，價格越貴，反之，則會越便宜。燃財經走訪多位當地種植戶后獲悉，一般來說，在田間地頭的交易價格，40公分是3.5-4.5元/斤；50公分是5-6元/斤；60公分是6-7元/斤；70公分的價位在7-8元/斤；80公分的價位在8元以上。賣相好的價格也會相對上提，甚至能夠銷售到每斤10元以上。

央視財經《消費主張》在11月也報道了今年溫縣的鐵棍山藥行情，一位年老的散戶把從地里剛挖出來的山藥，賣給當地的網絡銷售商，60多斤的壚土鐵棍山藥賣到了400多元，摺合下來一斤7元多。

溫縣韓郭作村一家合作社負責人韓祥表示，目前，鐵棍山藥的銷售渠道，除了自產自銷和批發之外，還有自己開網站和給網店提供貨源。在淘寶上，5斤裝50-55公分長度的鐵棍山藥，順豐包郵價位在65元。

而位於溫縣趙堡鎮東新莊村的一家懷葯經銷店，主要在拼多多上銷售山藥。在該店鋪里，價格也有所不同，同樣是50公分長度和包郵，便宜的每斤賣6元，品相好的能賣到10元。

這家店的相關負責人劉紹表示，“拼多多的入駐門檻相對較低，只需要經營執照和食品經營許可證。因為想要做品牌，我們也在爭取開一個天貓的旗艦店，但手續比較複雜，最後也沒有做下去。”

今年年初，受疫情影響，一些當地農戶失去了線下銷售渠道，劉紹就將他們的貨收上來，利用網絡途徑進行銷售。“有些散戶也想要掙錢，就想要自己在網上開店賣，都用低價去沖銷量，賠着錢去賣，最後還是做不下去。”

“做不下去”，恰恰是當地很多小種植戶的焦慮所在。他們“抗風險能力低”，網上價格過低，消費者無法分辨正宗鐵棍山藥，再加上市面上“以次充好”，假冒、山寨壚土鐵棍山藥的現象頻發，這些問題，都會在一定程度上影響種植戶在電商平台上的開店信心，他們熟悉的銷路還是以線下零售和批發為主。

至於網絡上存在的高價鐵棍山藥，大部分種植戶並不敢奢望，“主要是中間商賺走了利潤”。

在溫縣韓郭作村，一位在當地具有十多年種植經驗的種植戶韓松峰表示，“由於種的地也不多，通過熟人介紹，批發商來收購就賣了，基本都是固定的客戶 。我們不在拼多多上賣，價格被壓得很低，拼不過人家，沒法賣。”

燃財經了解到，韓松峰所種植的壚土鐵棍山藥50公分長度的每斤6元，這是自提價位；如果是遠程發貨的話，加上郵費和包裝，每斤9元。

此外，除了普通的壚土鐵棍山藥，韓松峰稱自己還種植了有機山藥。據了解，韓松峰口中的有機山藥全程沒有使用化肥和農藥，底肥上的是炸過油之後的豆渣發酵成的豆餅，一次上足，之後不再施肥、不追肥，中間就是人工除草，澆水。

但在外包裝上看不到山藥的有機證明標誌。韓松峰表示，辦一個證一年就需要十來萬，他只是小規模種植，就沒有辦證。今年，他種了不到三畝地，因為雨水多的原因，畝產在800斤左右，滿打滿算三畝地產量也就兩千多斤。至於價格，一般40-60公分混裝的包郵價位在18元/斤；50公分的包郵價位在20元/斤。

談到有機山藥，位於溫縣招賢鄉的種植戶李木表示，他家的有機山藥經得起質檢，從沒有施過化肥，都是動物糞便，80公分的九斤裝包郵價位在130元，約15元/斤。由於種植不多，所以不愁賣，也不用去網上開店，“網上假貨太多，賣的便宜，我們賣高了沒人買。”

家住溫縣黃庄鎮的種植戶董右也表示，他種植的山藥平常主要是以批發為主，暫時有一個微店作為臨時銷售。“老客戶介紹的新客戶，第一次買，讓人家直接微信轉賬不合適，就弄個微店的第三方，客戶也好挑選，不用我逐個去解釋，或者老客戶的散戶零買自己吃，基本都在微店下單。”

在董右的微店裡，可以看到，正在銷售的溫縣壚土鐵棍山藥，長度40cm、50cm、60cm五斤重的價位分別是65元、75元、85元，且並不包郵。摺合下來，普通長度的山藥一斤要在15元左右。

但董右表示，實際上，大部分的貨並沒有按微店上標的價格賣，都會再打折。“跟我合作的微商來拿貨，要給他們打7折左右，包郵代發。他們也是參考我的微店價格在賣，比我掙得多，而且不需要囤貨。”

對於時下火熱的電商直播，董右稱抖音一直有聯繫他，但是他沒有上，“對於農戶來說，平台讓交的各種費用很多。不交推廣費哪來的流量，沒有流量就沒有觀看量，沒有觀看量就沒有訂單。”

董右表示，“負責任地講，沒有一個小門小戶的種植戶會選擇在直播上賣貨，不是行不行的問題，而是真正的農戶，沒有那個精力和時間。而所謂直播的農戶，大多是二道販子，比如我家的山藥地，就有很多主播過來做直播。”

就在最近，微信賣貨程序快團團也來找他作供應商，但是董右拒絕了，“沒有時間。我以走量為主，零售不多，沒有那個精力。”

來源 / 受訪者提供

對於董右來說，市場上少一些假冒的“正宗鐵棍山藥”，對種植戶來說，才是更大的利好。

但就像陽澄湖大閘蟹始終困擾於“洗澡蟹”等問題一樣，鐵棍山藥也無法杜絕冒名者。

根據華商韜略報道，有專家指出，真正來自陽澄湖湖區的大閘蟹，產值規模僅為3億元左右。而2019年，全渠道打着陽澄湖大閘蟹招牌賣出去的螃蟹價值高達300億元。

對於市場上鐵棍山藥的價格亂象，為了正本清源，溫縣政府在多年前就註冊了“溫縣鐵棍山藥”證明商標，還設計了統一的包裝箱樣式並申請了外觀專利，給當地的種植戶使用。包裝箱上的證明商標和二維碼防偽標籤有“溫縣鐵棍山藥”字樣和“溫縣人民政府入網許可”字樣，掃描二維碼可以查看種植戶姓名、地塊位置等信息。

例如，在京東的某家店鋪，溫縣壚土鐵棍山藥就有政府背書，可以使用二維碼溯源。在這裏，30-40公分摺合下來8元/斤包郵；50公分的政府禮盒摺合下來12元/斤包郵。此外，在京東上，可以看到類似的显示有“二維碼防偽溯源”的溫縣鐵棍山藥，40-45公分的包郵下來每10元一斤。

據《农民日報》報道，“（溫縣）從2012年起每年對全縣的鐵棍山藥種植面積進行逐地塊摸底調查，登記每戶的種植面積、具體位置等，上市季節，根據登記底冊，向群眾免費發放二維碼防偽標識，有效規範了市場秩序。”溫縣縣委副書記、縣長李培華說，只有在溫縣境內種植的山藥經過農業農村部門實地調查、GPS定位和農殘檢測才能夠申請使用二維碼標籤。

但是，並不是每一根鐵棍山藥都有二維碼賦予的“身份證”。當地種植戶表示，“一般來說，禮盒裝要有政府指定二維碼，但是普通裝或散裝沒有強制要求，有些是沒有二維碼的。”

從市面上的銷售情況來看，沒有二維碼背書的溫縣鐵棍山藥還有很多，對於普通的種植戶們來說，只希望能夠在下一個豐收日，將自己的山藥賣出好價錢，不囤貨；而對於消費者而言，不過是想要吃到一份最正宗的壚土鐵棍山藥。

文中小然、王楠、李木、劉紹、韓松峰、董右、陳開為化名

【本文作者薛亞萍，由合作夥伴燃財經授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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面對爭議，最強大的回應是擺出自己的實力。

樹大招風的恆大這次亮出了造車的底牌。

12月7日，一段恆馳1路跑的視頻刷爆全網，視頻中，恆馳1造型與此前曝光的官網圖相似度極高，富有動感的溜背車頂、流暢優雅的線條，高端豪華感十足，顏值“爆表”。

從新車發布，到實車路跑，恆大汽車僅用了4個月時間。“恆大速度”在造車上體現得淋漓盡致。從2019年開始造車，到實現路跑，恆大僅用了兩年時間。而隨着恆馳的成功路跑，意味着恆大新能源車離成功又近了一步。

“恆大速度”的背後，是其技術實力和研發能力的綜合體現，如今的恆大汽車，在技術、品質、成本、量產、渠道等方面打通產業鏈，並構築起了“護城河”。

“用資金換技術，用技術換時間。”技術和人才是恆大汽車的底氣所在。在恆大汽車全球研究總院，擁有3200多名科研人員，彙集了原LG、三星SDI、SK創新等國際巨頭電池廠商的研發人員及高管在內的全球性人才。

在國內新能源造車這條賽道上，巨頭林立，競爭激烈。外有氣勢洶洶的特斯拉，內有蔚來、理想和小鵬等新勢力造車者，更有傳統車企如比亞迪等。

但恆大汽車在技術和資金的支持下，自有過人之處。在車型上，恆大汽車正在研發14款車，而成立17年的特斯拉僅有4款車；產能上，恆大汽車將在2025年前規劃總產量100萬輛/年，2035年前規劃總產能500萬輛/年，遠超特斯拉。

但市值方面，特斯拉市值已達4.4萬億港元，恆大汽車2495億港元的市值僅是其1/18，上漲空間巨大，未來隨着恆馳量產有望迎來一波升浪。

時尚奢華的恆馳1

12月7日，恆大汽車對外發布了恆馳1路跑官方視頻。

雙色車身搭配光耀輪轂，車身線條流暢優雅。視頻中，恆馳1狹長的頭燈、渾然天成的前凸、極強的流線感，外觀盡顯豪華且動感十足。

11月中旬剛剛發布的恆馳車標被懸挂在恆馳1車頭上，大膽亮眼的紅藍金色彩組合、一頭咆哮的金獅傲然屹立。

外觀時尚的恆馳1內飾亦被爆光。全尺寸變色的玻璃車頂、旗艦智能座艙、18向調節多功能按摩座椅，以及豪車御用的音響系統英國之寶。

智能技術也在恆馳1完美應用。代替儀錶台和中控大屏的是一個全球首創的三聯屏，能夠與後排屏幕實現五屏互動，同時，恆馳1還搭載了藉助百度和騰訊的雙生態5G互聯技術，科技感十足。

高顏值源自大師操刀，據悉，恆馳1由世界頂級汽車造型設計大師Anders Warming之手，

作為全球首款純電超豪華D級轎車，恆馳1從新車亮相到路跑僅花費了4個月的時間。

隨着路跑視頻以及內飾的公開曝光，意味着恆馳汽車距離完全量產交付已是一步之遙。

據了解，恆大汽車“恆馳”系列車型將於2021年下半年批量生產。目前恆大汽車上海、廣州兩大基地已全面進入試生產，達產後可做到每分鐘生產一輛汽車。按計劃，恆大汽車將於2025年前實現年產能約100萬輛，2035年前達500萬輛。

技術和人才是核心競爭力

新能源造車以何取勝？技術和人才是不可或缺的核心。

許家印顯然明白這個道理。從造車開始，他就在打造恆大的技術實力。恆大汽車研究院是恆大從2019年開始就投入重金打造的“最強大腦”，也是恆大造車的王牌所在。

目前，恆大汽車全球研究總院在全球擁有3200多名科研人員，這其中不乏恆大從各大汽車龍頭處挖掘的技術大咖，如研究總院院長兼前瞻技術研究院院長方馳曾是東風汽車研究院院長，軟件技術研究院總工程師Daniels Barry Stuart是原美國羅孚電氣高級專家等等。

圍繞整車研發，研究總院下設前瞻技術研究院、整車技術研究院、軟件技術研究院、動力研究院等11大專業研究院，全力推動恆馳汽車的研發。

雄厚的研發實力是恆大打造“全球新能源汽車龍頭”的底氣所在。許家印也難掩其造車“野心”，“我堅信，在所有科學家和科研人員的努力拚搏下，我們一定能打造出享譽全世界的民族品牌，一定能實現到2025年產銷100萬輛、2035年產銷500萬輛的宏偉目標！”

電池是新能源汽車的“心臟”部件。為了解決電池技術難題，恆大汽車在人才、研發技術等方面大力布局，积極提升電池研發實力。

目前，恆大全球電池研究院打造了一支超800人的核心科研團隊，院長李浚秀此前是原韓國SK集團電池研究院院長，是國際著名電池科學家。除此之外，來自日本雅馬哈、韓國LG、SK、三星等一大批全球頂尖科學家也被恆大收入麾下，目前核心科研團隊超800人。

電池領域大咖的集體加盟，確保了恆大全球電池研究院的科研實力。

研發方面，研究院則重點布局了鋰離子電池、固態電池、電池材料、BMS及下一代電池技術的前瞻開發及應用，擁有材料合成、電解液研發、固態電解質合成、模組與Pack研發、熱管理等40個專業研發及測試實驗室，測試點位超15000個。

據透露，恆大電池技術預計明年下半年將打造成為世界領先水平。對計劃在明年陸續量產的恆馳來說，這無疑將極大提升自身核心競爭力，助力其快速搶攻新能源汽車市場。

作為新能源汽車領域的后入局者，恆大汽車憑藉著恆大集團本身雄厚的資本實力，採用資本投資、對外合作的模式去整合具有成熟技術與產品實力的企業，從而快速獲得了完整的造車能力。

通過國際併購與合作，恆大將3.0底盤架構、整車研發製造、動力總成等多項世界領先造車技術通通納入麾下。與全球15位頂尖造型設計大師，世界前110家汽車零部件龍頭戰略合作，恆大汽車進一步確保了恆馳能有世界一流的品質。

用資本換技術和時間，從目前來看，恆大汽車其以閃電速度完成了從整車研發製造、動力總成、動力電池、智慧充電到汽車銷售的全產業鏈布局，成為國內新能源汽車領域極具技術與產品實力的企業。

造車新“實力”，少不了恆大

國內新能源汽車的這條賽道，從來就不缺乏強者。不僅有氣勢洶洶的外來勢力特斯拉，更有蔚來、小鵬、理想等迅猛崛起的本土品牌，也有根紅苗正的傳統車企如比亞迪、大眾、一汽等紛紛踏入。

今年以來，美股上市的中國新能源汽車概念股普遍大漲，蔚來市值突破500億美元大關后仍在上漲，甚至超越了傳統車企寶馬；小鵬汽車緊跟其後，總市值近超300億美元；上市不足半年的理想汽車總市值達287億

在產品交付上，11月份，特斯拉在國內市場交付21604輛電動汽車。國內新造車勢力蔚來汽車表現強勢，截至2020年11月，共計交付5291台，交付量連續4個月創月度新高，連續8個月同比翻番，佔據了業內交付量的榜首位置。理想汽車和小鵬汽車的交付車數量也屢創新高。

恆大汽車一直對標特斯拉，但作為新能源汽車領域的後來者和追趕者，是否能超越特斯拉呢？

產品上，恆大正同步研發14款車，特斯拉目前僅有4款車型，而一旦恆馳規模量產交付，可以想象，以足夠的價格優勢，再加上超預期的汽車品質與造型，恆馳量產上市后自將成為新能源汽車的“爆款”。

產能上，恆大汽車恆大汽車在上海、廣州等地布局多個汽車生產基地，計劃於2025年前實現年產能約100萬輛，2035年前達500萬輛。如若這一目標順利實現，恆大汽車將有望超越特斯拉，成為新能源車界新霸。

資本運作也為恆大汽車助力。恆大汽車此前已成功吸引了雲鋒基金、紅杉資本等頂級投資基金,以及騰訊、滴滴等科技巨頭參与，並正申請在科創板上市。如果上市成功，資本實力將得到進一步充實，從而更好地用於產品研發及量產。

恆大汽車目前市值不到2500億港元（約321.9億美元），不足特斯拉的1/18，上漲空間極具想象力。

業內人士指出，恆大汽車在產品剛剛投入量產便已獲得2300億估值，雖然目前市值與特斯拉相差甚遠。但坐擁高市值，特斯拉的產能和車型都不如“新玩家”恆大強勢。以此為參考，後期量產交付，甚至規模商業化后，恆大汽車的市值空間也將進一步被打開。

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要說有什麼美食能統一全國人民的味蕾，那就非火鍋莫屬了。

咕嘟冒泡的湯鍋里，燙得了山珍海味，也涮得了邊角雜碎，在寒風刺骨的冬天，將每個人的心和胃裡填滿溫暖。

旺盛的需求下，火鍋的市場規模也在逐年增長。

《2019中國餐飲業年度報告》數據显示，火鍋已成為全國餐飲行業規模最大的細分品類，未來也將持續保持快速增長，2019年市場規模達到9600億元左右，而在2020年預計將突破萬億。

從而，眾多快消玩家想方設法與火鍋沾親帶故，打着懶人經濟、單身經濟等等旗幟，紛紛奔向沸騰的萬億火鍋市場。

尤其是在一場疫情之後，這邊自嗨鍋方興未艾，那邊火鍋食材超市的眾多玩家就已經在資本的助推之下粉墨登場。

其中，鍋圈食匯、懶熊火鍋、餐爆食材等品牌，都獲得了千萬等級的融資。而火鍋巨頭海底撈，也入局了火鍋食材超市。

讓消費者在家裡吃火鍋這件事，就這麼有搞頭？

火鍋食材超市的破窗謬論

一個消費者如果想要在家裡吃一頓火鍋，在以前，他可能需要奔波在超市與菜市場。而火鍋食材超市整合了消費者在家吃火鍋的所有需求，從蔬菜調料到鍋碗瓢盆，不用東奔西跑就能一站式配齊。

並且，火鍋市場夠大，消費者需求也夠多，在全社會都打着新消費旗幟的環境下，火鍋超市被細分出來成為一個獨立的社區業態，似乎合情合理。

所以，火鍋食材超市賽道颳起了大風。

企查查數據显示，2015年以來的五年內，我國共註冊關鍵詞為“火鍋超市”的在業存續企業2940家，其中2019年相關企業註冊量最多，共1272家，同比增長74%。到目前，關鍵詞為“火鍋超市”的在業存續企業3200家。

截至目前，頭部品牌鍋圈食匯在3年時間已在開出達500家門店；而懶熊火鍋生鮮便利2020年開店數量達到800家，懶熊產業鏈更於2023籌劃上市。

並且，賣涼茶的王老吉、賣速凍餃子的三全食品，都跨界而來想在火鍋行業里沸騰一把。

理想很豐滿，現實呢？

一位加盟了辣圈的加盟商告訴“螳螂財經”：“雖然不要加盟費，但房租、裝修、設備、鋪貨還有人工等成本，七七八八的加起來差不多快要30萬了。本來指望一年就回本，現在已經不做這個指望了。已經是旺季了，一個月的營業額還覆蓋不了成本，尤其是上個月旁邊新開了個步步高超市，本來生意就一般，一下子又冷清了不少。”

鍋圈也是一樣。

此前，新京報記者有調查显示，鍋圈食匯不收取加盟費，但一家標準的店鋪啟動資金需要25萬元至28萬元。而如果按鍋圈打出的“10個月或1年回本”的口號來算，那每天的營業額至少需達2.7萬元，這對門店客流和單價要求很高，並不容易實現。

辣圈的商戶表示，他開業半年至今，最高的日營業額還沒有突破過2萬，多數時間都是幾千，甚至還有隔三差五的幾百營業額甚至不開張的情況出現。“可能是店鋪選址不好吧，商圈也還沒有起來”，他這樣安慰自己。

但在資本層面，IDG資本董事總經理張海濤卻表示，火鍋是中國老百姓最愛的吃食沒有之一，看好鍋圈在家庭場景的食材供應。

有希望是好事。

只是，“破窗謬論”告訴我們，很多破壞力產生的經濟活動不僅是硬生生地強制創造出來的需求，還對破窗后增加的消費行為過於樂觀。

火鍋食材賽道，是從火鍋市場切開了一個沒有太高門檻的細分賽道來承接消費者在家庭吃火鍋的需求。且不論加盟商戶能不能在承諾期回本，單單是這個人均懶癌的時代，在家裡吃火鍋真的能支撐得起一個沸騰的市場嗎？

自稱“十八線美食作家”的煎煎雖然名氣不大，但靠探店、出美食教程等還是過得比上班舒服。煎煎在最近兩個月吃了快20次火鍋，差不多一半都是一個人或者和朋友在家裡做。

“在家吃火鍋的成本確實會比在店裡吃要低，而且和朋友們一起的時候，那種氛圍太爽了。但再低的食材成本、再美的聚餐氛圍，也抵消不了吃完后收拾殘局這件又費時又讓人抓狂的事。如果不是要做視頻，我真的不想在家裡吃火鍋，除非我不需要收拾。”

微博上有很多用戶和煎煎都有一樣的感覺。

當然也有不討厭收拾火鍋殘局這件事的吃貨，比如“螳螂財經”的朋友彭哥。但彭哥卻表示，雖然冬天跟火鍋很配，在家吃火鍋很美，但在家煮火鍋需要時間和人都剛剛好。可他卻經常碰到要麼加班沒時間，要麼有時間約不到朋友的狀況。因此，愛做飯的彭哥一年在家煮火鍋的頻率沒超過過兩次。

這也意味着，火鍋食材超市看似廣闊的市場前景，或許是資本玩家們過於樂觀地把消費者們對吃火鍋的低頻需要當成了高頻需求。

市場沸騰，泡沫居多

當然，商戶難回本、用戶頻次低，或是只是因為火鍋食材超市還處於需要加大投入來跑馬圈地的初級階段。熬過了這個階段，市場成熟了，日子就好過了。

畢竟，火鍋的家庭消費場景所需要的便利性、性價比這兩個核心要素，目前的火鍋食材超市都已經具備。

只是，既可以看作零售賽道，又可歸納為餐飲賽道的火鍋食材超市，如果要想從萬億大市場里活下來並吃到蛋糕，本質上，就要同時滿足在零售賽道站穩腳步所需要的供應鏈整合能力和效率，以及在餐飲賽道有立身之地的食材口味與食品安全。

這也意味着，火鍋食材超市的開店門檻雖然看上去似乎相對較低，但卻要做好兩個賽道均要解決的痛點。

這並非易事。

青桐資本投資副總裁張悅就告訴“螳螂財經”：“火鍋食材超市本質上主要整合的是凍品資源，需要對上游供應鏈有較高的掌控能力，除非形成較大的開店規模效應，否則跨區域招商和經營、物流冷鏈以及供應鏈等等都將耗費巨大投入成本，成為品牌發展的嚴峻考驗。”

只有形成了規模化，才擁有上游供應鏈的議價能力。這就很好的解釋了，為什麼現階段入局火鍋食材賽道的品牌，都在以免加盟費、承諾回本時間的政策在發展加盟商。

但免加盟費吸引而來的商戶，也要求品牌方有強大的資金鏈能力來實現加盟管理、数字化賦能，來保障加盟商的利益來實現品牌連鎖化。

顯然，很多跟風而入的品牌甚至已經是頭部的品牌，都沒有足夠強大的能力來保障加盟商的賺錢夢。

“螳螂財經”在企查查平台按登記狀態為註銷的關鍵詞搜索火鍋食材超市時，發現有529家符合條件的企業。其中還包括名氣已經比較大的懶熊、鼎會豐的加盟店。

對此，張悅表示：“今年上半年疫情催化了這個領域加盟店和品牌數量，但是如何減少閉店率才是最考驗連鎖品牌的。”

除此之外，即便品牌做到了供應鏈的整合，也仍有待在保證食品安全上拉開口味的差異化。

火鍋是一個無需太多烹飪技巧的美食，更多的是靠鍋底與食材本身融合在一起的味道，來給用戶帶來愉悅。但火鍋食材超市殺入市場的手段之一就是性價比的時候，食材的品質與口味恐怕會打個折扣。

自媒體“老牛聊加盟”有測評表示，在他吃過鍋圈10元一份的俄牛羊肉后直言不會回購，最大的原因就是品質不行。

而最能吃出口味差別的食材，恐怕還是屬能站上火鍋食材排行榜前五的毛肚。吃貨們之所以喜歡海底撈、巴奴火鍋等堂食火鍋的毛肚，因為那都是冰鮮毛肚。但“螳螂財經”了解到，大多數火鍋食材超市都只售賣冰凍毛肚。

一字之差，差的不僅是口感，還是背後生產、儲存、運輸以售賣等等環節的技術投入成本。火鍋食材超市要壓低售賣價格，必然難以做到最佳的食材口感。

當然，口味或許還存在個體的主觀感受，但保障食品安全，卻是品牌必須要承擔起來的責任。

前幾個月，新浪河南就在微博上有曝光了鄭州一家四口吃完在鍋圈購買的食材之後，得了急性腸胃炎。記者前去採訪時，發現冷櫃里部分正常售賣的食材並沒有商標。

食品安全是消費者最敏感的領地，而火鍋食材售賣的大多數都是凍品，如果品牌不能從生產到售賣的整個環節都確保食品安全的話，受傷害的只能是整個火鍋行業了。

保證食品安全，拉開口味差異化，這隻是立足行業的基本要求。如果品牌要在火鍋食材品牌扎堆的市場建立壁壘，還需要多做探索。

站在資本市場的角度，張悅建議“品牌商溯源上游，整合上游供應鏈和工廠，把控產品質量並打造更加符合消費者口味的差異化爆品，增加進店頻次。同時，提高門店的運營效率與精細化運營能力，比如門店的SOP的設計落實，調動店主店員做更好的銷售，甚至打破原有的火鍋場景，引導消費者早餐、簡餐的需求場景”。

綜合來看，火鍋食材是個看上去門檻低，實際上要求高的賽道，而很多品牌和商家只看到了“低門檻”一擁而入，激動地以為風口來了，但或許只是泡沫在沸騰。

吃火鍋是一件很爽的事，但在家裡吃火鍋的需求，真沒那麼多。

【本文作者易不二，由合作夥伴微信公眾號：螳螂財經授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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今年最火的運動品牌，不是Nike也不是Adidas，而是將一條瑜伽褲賣出100美元、來自加拿大的lululemon。

近年來，來自北美的中高端運動休閑品牌lululemon火遍全球，國內也颳起風潮，被稱為與戴森、蘋果等同為中產階級標配的lululemon，主營產品是為瑜伽、舞蹈、跑步和一般健身使用的服裝和配飾。

今年以來，受疫情影響，包括Nike、Under Armour等運動品牌都受到巨大衝擊，在營收下滑的同時陸續推出裁員計劃，而lululemon卻在逆勢擴張。

根據北京時間12月10日公布的第三季度財報显示，lululemon Q3收入為11.17億美元，同比增長21%，對比Adidas同一季財報發布后股價大跌，lululemon Q3財報發布后股價報收369.07，上漲1.52%，市值超460億美元。

事實上，lululemon的成功並非一夜爆紅的傳奇故事，其背後是對產品、營銷、需求精準把握的綜合結果。而如今，隨着lululemon盤子越來越大，在進入更多人視野的同時，這家正當紅的品牌也面臨着成長的煩惱。

線上拯救lululemon

今年以來，除了受疫情影響最為嚴重的一季度，lululemon整體走出了上升勢頭。

最新財報數據显示，lululemon Q3營業收入為11.17億美元，不考慮匯率變動的話營收與去年同期相比增長21%，攤薄后每股收益為1.10美元，調整后每股收益為1.16美元。

今年以來，lululemon營收結構發生了劇烈變化。

lululemon營業收入主要來自兩部分：線下直營門店和線上電商。受疫情影響，lululemon 於2月份暫時關閉了在中國大陸的所有門店，隨後於3月份關閉了在北美、歐洲和亞太其他國家的所有門店。此後門店陸續開放，在此期間，線上渠道成為了拉動lululemon 營收增長的主要驅動力。

最新季財報显示，其線下門店可比銷售額下降17%，但總可比銷售額增長19%，這主要得益於線上電商業務的增長，第三季度線上電商營收增長94%且佔比不斷擴大達42.8%，而去年同期佔比為26.9%。

lululemon CFO梅根·弗蘭克（Meghan Frank）表示：“我們這一季度的業績受到強大的全方位動力的推動，在轉化方面有明顯的優勢，並且电子商務網站的訪問量有所增加。

從產品類別來看，lululemon主營業務為女裝和男裝，Q3營收分別為7.92億美元、2.39億美元，其中女裝營收佔比為70.87%；男裝營收佔比逐漸增加，2020年前三季度分別為19.81%、21.16%和21.43%。

從銷售區域分佈來看，北美依然是lululemon大本營，美國、加拿大、北美以外其他地區營收分別為，7.76億美元、1.81億美元和1.60億美元。

毛利方面，報告期內，lululemon毛利潤為6.27億美元，同比增長56.14%，毛利率比較穩定的維持在56.14%，經營利潤率上漲至18.34%。

費用方面，報告期內，運營費用為4.12億元，與去年同期相比增長25.23%。

報告期內，lululemon凈利潤為1.44億美元。總體來看，在今年運動市場備受疫情衝擊的大背景下，當其他運動巨頭不得不通過裁員度過艱難時刻時 ，lululemon的表現堪稱優秀。

除了短期通過線上拉動業績外，lululemon長期沉澱的能力才是更值得深究的內核。

抓住女性市場

在運動市場已經出現Nike、Adidas、PUMA等巨頭之時，lululemon殺出重圍的表現顯得格外引人注目。

lululemon創始人Chip Wilson是一位運動愛好者，在衝浪、滑雪和滑板行業工作了20年，後來接觸瑜伽后漸漸喜歡上這項運動，當Chip Wilson觀察到瑜伽班人數在一個月內由6個人暴增到30個人時，他已經預測到瑜伽會成為一股新的運動社交風潮——正如此前的衝浪、滑雪一樣。

而在練瑜伽的過程中，Chip Wilson也發現了一些問題：大家練瑜伽時只能穿舞蹈服，但是舞蹈服不適合所有身材的女性，而且面料過於透薄，伸展的時候就會露肉。基於此，他決定打造完美的女性瑜伽服。

2000年，從溫哥華第一家店鋪開始，lululemon推出最初款產品——瑜伽褲，這是這個品牌的真正起點。

lululemon推出的瑜伽褲價格不菲，定價100美元左右的瑜伽褲事實上價格遠超市場同類產品的平均水平，但這沒有阻止lululemon攻城略地。

幫助lululemon實現單點突破的關鍵因素是產品。

自誕生以來，lululemon就和“瑜伽”這種運動以及生活方式綁定在一起，這也決定了其品牌基因。不同於其他運動褲和休閑褲，lululemon基於瑜伽運動人群特別是女性練習瑜伽時的服裝需求，在面料、設計、服裝功能性等方面進行投入，如延展身體時不會露肉，外觀要美觀且凸顯身材，以及正常運動服裝吸汗、舒適等特點。初期lululemon集中力量發展瑜伽褲，通過打造爆款單品的策略，引導和教育消費者在了解瑜伽服需求的基礎上認知其產品。

為了提供良好的穿着和運動體驗，lululemon在面料研發等方面投入了大量資源。例如，公開資料显示，lululemon今年年初推出的Everlux™功能面料研發周期為兩年，以此推出的產品可以實現保持乾爽體感不留痕迹。

這些圍繞用戶需求的底層創新為lululemon奠定了產品基礎，不過，消費者在購買一樣東西時看中的不僅是產品本身，同時也注重品牌的理念和文化，因此，lululemon在保證產品實用性和美觀性競爭力的基礎上，也通過多重方式擴大影響力。這是外界研究lululemon時最津津樂道的一點，也是解析lululemon能夠從溫哥華瑜伽館旁的一家小店迅速成長的關鍵。

細究下來，lululemon的成功還可以歸結為以下幾個因素。

lululemon很早就確定了自身產品的消費主體——24-35歲教育程度高、收入水平高，對品質生活有追求的新女性，Wilson把這些人群成為Super Girl。隨着近年來，女性獨立意識和消費水平的上升，這個群體的需求被進一步釋放。

此外，基於瑜伽運動，lululemon致力於將其倡導的更長久、更健康的生活方式，以“宣傳標語”的形式展現在消費者面前。例如在其紅白相間的購物袋上常常印着很多類似「Do one thing a day that scares you」、「Breathe deeply」的格言，向消費者傳遞品牌文化理念。

在營銷方面，採用產品細分化定位+社群營銷+垂直渠道的戰略，如，lululemon選用了許多領域的專業人士，尤其是專業瑜伽教練，他們可以影響周圍的朋友和學生，從而促成購買行為；lululemon贊助舉辦瑜伽課程和活動，吸引瑜伽愛好者，先建立社區鏈接和服務，再建立市場認知等等。

總結來說，注重產品、踩准需求爆發時機、建立獨特的社群文化和品牌吸引力，是lululemon沉澱下的核心競爭力。

快速擴張能奏效嗎？

通過硬實力和軟實力逐漸佔據用戶心智后，自2010年開始，lululemon開啟了跨城市和全球拓展，重點拓展中國、亞太區、歐洲、中東和非洲市場。

財報數據显示，2018財年，lululemon實現營收33億美元，同比增長了24%；門店的同店銷售額增長了8%，全年凈利潤為4.84億美元。

2019年財年，lululemon全年營收40億美元，同比增長21%，同店銷售額增長9%，全年凈利潤為6.46億美元，增長33%。

截至2020年12月11日，目前lululemon全球門店515家，分佈在美國、加拿大、中國等地。自2013年進入中國市場以來，最新財報數據显示，中國lululemon門店從去年同期38家增長至55家，中國市場成為lululemon繼美國、加拿大后的第三大市場。

在用一條瑜伽褲撬開了價值百億的市場后，lululemon也開始嘗試品類擴張。

擴充產品品類被認為是一個品牌提升競爭力的重要戰略選擇。以成立134年的可口可樂為例，在將可樂推向全球的同時，其自身一直在進行產品多元化探索。近幾年，可口可樂快速擴充產品線，觸角從碳酸飲料延展到了咖啡、茶飲、植物飲品以及乳製品等多個新領域。基於在單一市場的經驗，助推新業務快速成長的戰略選擇，有利於擴大營收和提升抗風險能力。

lululemon顯然也有這方面的打算，擴張的初期嘗試依然圍繞女性運動和瑜伽兩個關鍵詞，推出如瑜伽輔具、上裝、運動內衣、泳衣等產品。2018年之後，lululemon加快了擴張步伐。

從2018年開始，lululemon打造男裝產品並將其視為新的營收增長點。官網显示，lululemon目前男裝產品包括運動上衣、夾克，運動長褲、短褲等，2020財年第三季度，其男裝收入達2.39億美元，佔比達21.43%。

此外，lululemon2019年在美國和加拿大推出了個人護理產品，產品涵蓋從14 美元的唇膏到 48 美元的面部保濕霜，以及不含鋁元素的香體噴霧和免洗洗髮水，並且lululemon還推出了便攜的旅行裝。這些產品的主要賣點是配合日常運動使用，原材料都不含防腐劑等刺激物。

2019年9月，lululemon推出了獨立高街品牌Lab，主打高端時尚休閑，設計簡約，包括男裝、女裝以及少量中性服飾，部分依然採用快乾排汗等功能性面料。比lululemon的運動休閑系列價格高出30%以上，Lab显示了lululemon想要搶佔更高端市場的意圖。

2020年6月，lululemon以5億美元正式收購家庭健身公司Mirror。這家公司主要通過家用落地智能鏡子實現交互式運動，鏡子中播放直播和錄播的健身課程，用戶可以在屏幕上同時看到自己、教練，也可以邊看視頻邊查看自己的健身動作。lululemon正在嘗試通過Mirror拓展家庭場景，用戶在軟硬件消費具有想象空間。

lululemon擴張的意願顯然非常強烈，然而產品品類拓展永遠是一把雙刃劍，在追求多元化與堅持從瑜伽運動、女性兩大核心創立的品牌印記之間，如何做好平衡，或者迭代，非常考驗品牌自身。

此外，不容忽視的是，業務拓展也直接將lululemon推入到與其他運動健身品牌更為激烈的競爭中，隨着lululemon的觸角越伸越長，lululemon與Nike、Adidas的競爭也會更加直接，而二者在運動品牌深耕多年，建立了廣泛的知名度和品牌效應。在銷售價格方面、營銷打法上，有着與lululemon完全不同的策略：Adidas的價格帶相對較寬，入門級價格較低；Nike則聚焦於中端價格帶。

但是業務線擴張對lululemon而言是不得不做的布局，畢竟消費者的喜好變化太難捉摸，一陣風可以將品牌推上雲端，但也可以讓它瞬間墜落。在消費品市場，類似的故事屢見不鮮，要想避免，lululemon只能持續試錯。

不過，當lululemon希望搶奪現有盤子的蛋糕，其此前積累的優勢能否放大是一個嚴峻考驗，而在進入別人的優勢領地后，lululemon是否能夠師其長技以制其，也面臨諸多不確定性。圍繞lululemon的故事，還持續更長時間觀察以待驗證。

【本文作者郭凡瑜，由合作夥伴微信公眾號：資本偵探授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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“對流利說而言，分分鐘可以在單位經濟模型上盈利”。這是流利說創始人王翌在上市儀式上的豪言壯語。

然而，四年半以來，流利說共累計凈虧損16.84億元。今年第三季度，流利說再度凈虧0.71億元。

等到現在，流利說還是沒有等來盈利的“分分鐘”。

在虧損泥沼中越陷越深的流利說，還能不能拔出雙腳？

連虧不斷，控費獲客兩難

自上市以來的13個季度，流利說曾未實現盈利。2016年至今已累計凈虧損17.55億元。

2020年第三季度，流利說凈虧損0.71億元。從單季度凈虧損來看，第三季度流利說的凈虧損有所收窄，與2019年同期凈虧損的2.14億元相比，同比收窄66.82%；與上一季度凈虧損0.93億元相比，環比收窄了23.66%。

儘管凈虧損收窄，但從營收上看，流利說似乎並未就此脫困。第三季度，流利說實現營收2.39億元，相較於2019年第三季度的2.62億元減少8.78%；環比上減少了11.15%。

對比之前數據，流利說營收增長已經陷入停滯，2020年第一季度起出現同比負增長，至三季度，流利說的單季度營收依然處於同比下降的狀態。

而從盈利能力上看，第三季度流利說實現毛利潤1.75億元，較比2019年第三季度的1.90億元減少7.89%；環比縮減了9.79%。

毛利率為72.90%，較去年同期的72.60%有所微增；環比上一季度的71.90%，增長了1個百分點。

對比近7個季度的數據可以發現，流利說的毛利率由2019年第一、二季度的超76%下降至2020年第一季度的65.49%，儘管在第二、三季度有所回升，但與2019年的峰值相比還有一定差距。

凈虧損收窄，並非營收規模擴大、盈利能力增強，而更多是通過“節流”實現。

第三季度，流利說營業費用共支出2.52億元，較2019年同期的4.05億元減少了37.7%；環比減少了13.0%。

研發費用4580萬元，較上年同期的5770萬元減少20.6%，環比減少了5.5%。一般及行政費用為2080萬元，較上年同期的5790萬元減少64.1%；環比減少48.7%。

同時，營銷費用的把控效果更為明顯。報告期內，流利說共支出營銷費用1.86億元，較2019年同期的2.89億元下降了35.9%；環比上一季度的2.01億元，縮減了7.6%。

對於營銷費用的大幅減少，流利說CFO孫兵在電話會議中表示，第三季度流利說更加聚焦精細化運營。一方面，流利說將現有用戶轉化率提升作為首要任務，減少了對第三方渠道獲取流量的依賴，同時通過試水短視頻、直播等多元化內容獲客的方式，豐富用戶獲取渠道，降低營銷成本。

另一方面，流利說通過微調標籤系統，使得每個用戶的內容匹配更加精準，優化學習路徑，提升適配性和學習體驗。同時，用戶標籤能夠幫助流利說在後台進行更準確的優化配置，通過精細化流量分配機制的建立，將更多的流量分配給銷售能力較強的團隊，從而實現了高效引流。

對於這一戰略轉型的邏輯，孫兵表示：在行業不斷燒錢擴張的背景下，流利說開始利用差異化戰略，在產品和渠道方面取得長續進展，經營業績持續改善，凈收入符合業績指引，同時在經歷降本增效的措施后，營業成本和銷售費用下降，最終凈虧損得到大幅收窄。

看似在賽道激烈競爭的當下，流利說的差異化戰略似乎初見成效，但從另一角度看，這似乎也給流利說帶入了新的泥沼。

據財報數據显示，截至第三季度，流利說付費用戶約50萬人，環比截至第二季度的50萬人付費用戶人數，並未有明顯增加；而對比2019年同期的90萬人，同比減少了近一半，下降了44.44%。

而回顧2018年11月27日，流利說上市后的首份財報中的相關數據，2018年第三季度流利說付費用戶達87.2萬名，也遠遠超過目前流利說的付費用戶規模。

作為一家在線教育企業，上市僅兩年，營收規模擴大已陷入停滯；四年多未實現盈利，付費學員亦不增反降，流利說還有前路可言嗎？

負債率持續攀升，

轉攻少兒走入下一片泥沼？

實際上，成人英語教育並非剛需，疊加此前微信封禁外鏈打卡一事的影響，流利說原有成人市場的用戶粘性出現明顯下降。為了打破現階段的經營瓶頸，流利說將目光轉向了更為剛需的少兒在線英語市場。

流利說是從2019年開始試水，2020年正式上線少兒英語主課程。

據介紹，少兒英語業務的課程計劃涵蓋I級至VII級，目前完成了前五個階段的課程內容開發，將在2021年推出VI和VII級課程。少兒英語業務面對的主要用戶群體為從幼兒園到9歲的初學者，未來將拓展到12歲。此外，公司還開設了更多短期課程，以此來將用戶轉到價格較高的產品，並提高整體轉換率。

流利說方面透露，第一和第二季度，少兒課程業務的現金收入佔比已經超過10%，而到了第三季度，這一比例繼續上升至15%以上。第三季度現金收入雖然在整體上環比減少了16.1%，但少兒業務現金收入環比增長了56.5%。

那麼，對於現階段的流利說來說，轉型少兒英語賽道是不是救命靈藥？

從其內部因素而言，資產負債率持續攀升，資產越來越少，現金匱乏，鹹魚翻身實屬不易。

數據显示，截至第三季度末，流利說總資產由去年同期的10.10億元縮減了43.47%至5.71億元；環比減少了16.40%；而總負債卻由去年同期的11.15億元增加了11.39至12.42億元；環比僅減少了2.89%。

第三季度，流利說資產負債率達217.51%，同比上年同期的110.4%增長了107.1個百分點；環比上一季度末的187.26%，增加了30.25個百分點。

遞延收入方面，截至第三季度末，流利說遞延收入為7.79億元，較比去年同期的5.91增加了31.81%；但環比上一季度末的8.29億元，則下降了6.03%。而截至第三季度末，流利說擁有現金及現金等價物餘額僅1.61億元，較上年同期的1.89億元，減少了14.81%；環比上一季度末的1.69億元，減少了4.73%。

由此看來，如何填平債務大坑已經是流利說需要絞盡腦汁的難題了，要想大力發展少兒賽道新業務又談何容易。

更何況，從外部而言，猿輔導旗下的斑馬AI課、好未來旗下的小猴AI課、字節跳動旗下的瓜瓜龍英語、作業幫旗下的鴨鴨英語均已揮戈少兒在線英語賽道。巨頭入場，強敵如林，流利說又是否做好應戰準備？

截至12月9日收盤，流利說的股價已從上市首日收盤時的12.50美元跌至1.47美元，呈一路下行態勢，跌幅達88.24%。

對於流利說，是否還能找到新的出路？資本是否還會相信流利說所謂的“美好明天”？

【本文作者祁 青​，由合作夥伴藍鯨財經授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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