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泡泡瑪特至多募集約6.7億美元，遠高於早前預期的2至3億美元。

據IPO早知道消息，泡泡瑪特於將於今日（12月1日）正式開啟公開招股，4日完成定價，並預計將於12月11日正式以“9992”為證券代碼在港交所掛牌上市。

今日早間，泡泡瑪特在港交所發布公告稱，本次計劃全球發售約1.357億股，其中香港公開發售股份1628.6萬股，國際發售股份約1.194億股，招股區間為每股31.5港元至38.5港元；此外另設有15%的超額配股權。

若以招股區間上限完成定價，泡泡瑪特將在本次IPO中至多募集約52.24億港元，約6.7億美元，遠高於早前預期的2至3億美元，IPO估值則將達到約70億美元。

IPO前，泡泡瑪特背後的主要機構投資方包括創業工場、紅杉中國、正心谷創新資本、華興新經濟基金、黑蟻資本、蜂巧資本等；蜂巧資本創始合伙人屠錚以及黑蟻資本合伙人何愚擔任非執行董事。

值得一提的是，在11月30日舉行的上市路演環節中，泡泡瑪特管理層亦就外界普遍關心的幾大話題予以解答：

一、關於男性與女性的消費者佔比：“潮流玩具市場過去20年都以男性消費者為主，泡泡瑪特成功的原因之一在於核心消費群轉變為女生，並在接下來仍將以面向女性的產品開發為主；當然男性的品類同樣增加，如火影忍者、高達的跨界聯名等”；

二、關於市場、門店的布局：“泡泡瑪特的門店全部為直營，不考慮加盟合作，核心區域仍將是一、二線城市及省會城市；鑒於自動售賣機的雷達效應且客單價並不高，因此下沉市場的消費能力並不存在太大限制，且坪效不一定比一線城市低”；

三、關於公司定位與追求：“泡泡瑪特內部已不再強調爭做中國的迪士尼，而是要立志成為中國的泡泡瑪特，第一個Pop Mart Land將在北京建立”。

回到泡泡瑪特業務本身。

根據弗若斯特沙利文的報告，按2019年的收入及2017年至2019年的收入增速計算，泡泡瑪特已是中國最大且增長最快的潮流玩具公司。其中，按2019年零售額計算，泡泡瑪特在中國潮流玩具市場的佔有率為8.5%。

在泡泡瑪特看來，IP是其最為重要的競爭壁壘。

截至2020年6月30日，泡泡瑪特共運營93個IP，包括12個自有IP、25個獨家IP以及56個非獨家IP。其中，泡泡瑪特上半年推出16個新IP，預計下半年推出14個或以上IP。

而“Molly”無疑是最具代表性的一個IP，Molly的創作者王信明更是泡泡瑪特的直接股東。2016年，泡泡瑪特開始與王信明合作，並開始Molly的大規模商業化。2019年，基於Molly形象自主開發的潮流玩具產品產生的收入為4.56億元，前四大IP產生的收入均超過1億元。

銷售渠道方面。截至2020年6月30日，泡泡瑪特的銷售和經銷網絡主要分為5大類：其一是主要位於中國33個一二線城市主流商圈的136家零售店；其二是位於62個城市的1001家創新機器人商店，其可提供交互式的有趣購物體驗；其三則是天貓旗艦店、泡泡抽盒機、葩趣等線上渠道；其四是北京國際潮玩展和上海國際潮玩展；第五則是批發渠道，包括國內的25家經銷商以及國外的22家經銷商。

其中，線上平台是增速最快的一個渠道，2017年至2019年的收入佔比分別為9.4%、20.0%和32.0%，2020年上半年的佔比進一步提升至40.9%。

2020年上半年，泡泡瑪特天貓旗艦店的收入為1.47億元，較2019年同期的0.67億元增長122.2%；而「泡泡抽盒機」小程序的上半年的收入為1.62億元，同比增長72.3%。

此外，為增強粉絲黏性，泡泡瑪特選擇推出會員計劃，截至2020年6月30日的註冊會員數為360萬。2019年，泡泡瑪特註冊會員的整體復購率為58%，高於中國潮流玩具零售市場十大玩家平均約為50.4%的整體復購率。

用戶畫像上。泡泡瑪特的粉絲群主要覆蓋15至35歲、擁有高消費力、熱衷分享和展示的人群。

2017年至2019年，泡泡瑪特的營收分別為1.58億元、5.15億元和16.83億元，複合年增長率為226.3%；2020年上半年，泡泡瑪特的營收為8.18億元，較2019年同期的5.43億元增長50.5%。

2017年至2019年，泡泡瑪特的凈利潤分別為160萬元、9950萬元和4.51億元，凈利潤率分別為1.0%、19.3%和26.8%；毛利率則分別為47.6%、57.9%和64.8%。

2020年上半年，泡泡瑪特的凈利潤為1.41億元，較2019年同期的1.13億元增長24.7%；凈利潤率為17.3%，低於2019年同期的20.9%；毛利率為65.2%，高於2019年同期的60.8%。

若把時間線拉長。

2020年前三季度，泡泡瑪特的營收從2019年同期的10.34億元增加49.3%至15.44億元；毛利率從2019年同期的63.7%提升至64.0%；盲盒產品銷量從2019年同期的16111個增加70.5%至27476個；盲盒產品的平均售價則從2019年同期的49元下降6.1%至46元。

至於未來的發展規劃，泡泡瑪特仍將圍繞“IP”展開，包括增強內部的IP發掘能力、增加自有IP的數量、增強IP再設計與商業化能力、延長IP生命周期、加強不同IP之間的合作等。

【本文作者Stone Jin，由合作夥伴微信公眾號：IPO早知道授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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（微信ID：pedaily2102）12月1日消息，近日，蘇州鼎納自動化完成了由源碼資本、遠海明華、小苗資本聯合投資的1億元B輪融資。B輪融資將用於擴充產能、滿足客戶需求、高端專家人才引進、新產品的研發，以及保持技術和產品的競爭力。

鼎納成立於2010年，公司致力於3D視覺的超高精度量測技術、深度學習的複雜缺陷檢測技術、人工智能的物體識別技術以及機器人視覺的智能抓取技術，推出軟硬件一體化的全自動智能製造裝備，目前已覆蓋3C、汽車、5G、显示面板、半導體等細分場景。

“至今鼎納在行業內已經有了10年經驗。過去10年差不多可以分成三個階段。從2010-2017年，我們主要在做機器視覺系統的模塊，接觸了近千個應用場景；從2017-2019年，我們以視覺檢測為基礎做了整體的解決方案；2020年，我們部分的項目開始量產，主要目標客戶大多來自3C行業。”鼎納CEO秦應化說。

團隊方面，鼎納擁有以技術研發人員為主的300人的專業團隊。鼎納自動化每年會將營收的15%投向研發，公司已經擁有八十多項專利和軟件著作權。目前，企業已在深圳、浙江和美國硅谷設有分支機構，同時正在加速布局位於蘇州園區的研發總部

【本文為原創，網頁轉載須在文首註明來源（微信公眾號ID：PEdaily2012）及作者名字。微信轉載，須在微信原文評論區聯繫授權。如不遵守，將向其追究法律責任。】【其他文章推薦】

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非洲数字經濟浪潮將至，謝諾中非助力掘金非洲價值

當下,数字經濟已成為世界經濟發展的趨勢。近日，第二屆粵非交流合作周暨慶祝中非合作論壇成立20周年活動在廣州完美落幕，本次粵非交流周首設粵非数字經濟創新合作論壇，這也是廣東在全國的首創。

來自非洲不同國家的青年創業者、各方專家匯聚粵非数字經濟創新合作論壇，其中論壇專家對話對話環節，由謝諾中非投資有限公司總裁魏曉林主持。魏曉林是“一帶一路”國家戰略的率先踐行者，在中非合作中取得了豐碩成果，謝諾中非也是國內率先開展非洲投資業務的私募投資管理人之一。

非洲正迎來一場数字技術激發商業活力、重塑生活方式、改變消費習慣的重要試驗。筆者獨家專訪謝諾中非投資有限公司總裁魏曉林，分享他對互聯網浪潮的裹挾之中的非洲發展前景看法。

1.非洲未來的發展路徑是怎麼樣，會延續中國或者歐美的發展路徑嗎？

過去我們覺得非洲的發展或多或少會類似中國過去的發展路徑，現在看來並不一定，在数字化進程的推動下，非洲可能會在某些領域有跨越式的發展。

例如通訊這一領域，我國和一些發達國家的發展過程是電話-電視-台式機-移動終點-智能終端。每一個過程在中國都曾經興起過一個產業上的一個熱潮，但是後來，電話時代的大量基礎設施在移動終端發展起來后就會被淘汰。而非洲可能就會跨過前面的階段一步就進入了移動終端和智能終端時代。我們可以看到，非洲的電視、台式機普及率都不高，但是相對而言，移動和智能終端的發展就比較快速。移動終端以最低成本、最高效的方式把前面那幾代都替代了。

又如能源領域，過去我們國家走的道路是集中發電模式，在中西部、北部發電傳輸到東部使用，這就涉及到大規模的輸變電網，這方面中國做得非常優秀和成功。但是這種超級巨大的、高度協同性的投資項目在非洲是難以實現的。而隨着技術進步，非洲可以直接在多種清潔能源+智能組網的條件下以更高效、更清潔的方式解決能源問題，從而減少大規模輸變電網的投入、減少發展大規模火力發電、減少了對化石能源的依賴。

所以可以看到，在数字經濟的浪潮下，非洲的發展可能並不是按照我們過去的發展路徑一步步走下去，它可能直接在中間進場產生一個新的業態。創新的本質意味着創造性毀滅，從非洲或者類似的欠發達經濟體來說，一張白紙反倒是個好事情，基礎設施沒有很多歷史包袱，可以實現跳躍式的發展。

2.為什麼数字經濟是未來非洲發展的突破點？

数字經濟給非洲帶來的帶來的變化可能革命性的。我們覺得数字經濟很可能不是用一種純粹的数字技術方式來實現，而是通過與其他產業融合實現的，例如上面提到的清潔能源領域。這種形式的数字經濟，它所起到的作用和創造的價值，在非洲可能會超越更發達的經濟體。因為對我國或者發達國家來說，数字經濟的出現在很多領域是助推的作用，是讓這個領域變好或壞的問題；但是在非洲，数字經濟關係到整個產業能不能產生出現，是有無的問題。

進一步說，数字技術在非洲創造的價值超過更加發達的經濟體。反過來說，数字鴻溝可能是制約非洲未來發展的並造成全球社會經濟不平衡程度加深的主要挑戰。所以我們覺得数字經濟是助力非洲實現跨越式發展的新引擎。

3.非洲發展数字經濟面臨哪些瓶頸，謝諾中非可以怎麼樣幫助非洲的創業者們？

目前非洲数字經濟深化發展至少面臨着四大瓶頸。一是基礎設施建設不足；二是非洲本土創業者技術解決方案不成熟，非洲也有優秀的年輕的創業者，但他們沒有大量的場景去磨練，所以他們的經驗和技術積累都比較薄弱；三是本土商業模式不夠完善，有一些非洲初創團隊的商業模式就像美好的空中樓閣，但是在實際應用中難以落地；四是面對非洲投資的資金匱乏。

針對這些問題，我們希望通過謝諾中非帶來的技術、商業經驗和資金組合，幫助當地的創業團隊，一方面在中國的優秀的團隊的推動和帶領下，能夠幫助非洲的創業團隊在技術上儘快的成熟，同時也可以藉助中國的技術輸出進行輔助。另一方面，我們也會協助非洲的創業者們完善商業計劃，一同探索更好的方向。

在對非洲的投資上，我們也有非常明顯的經驗優勢。例如對比倫敦的投資人，他們面對的國內市場是相對較小但消費能力非常強的，所以歐洲的產品定價都比較貴；中國市場非常大，但是對比歐美市場支付能力和支付意願都比較弱，這就造就了中國企業的成本控制能力和市場推廣能力更加突出。而非洲目前的市場環境與中國過去也有相似之處，因此中國的商業經驗是非洲創業者急切需要的。

4.謝諾中非的投資思路對比前兩年有什麼改變？

隨着對非洲投資的深入和投資環境的變化，我們這些年的想法也在改變。一開始我們的想法是把國內成熟的產業平移到非洲，早些年我國企業在非洲發展也是延續這個路徑，例如把傢具、輕紡、机械、建材等輕工產業引進到非洲，所以謝諾中非一開始在非洲的布局是製造業，我們也參与投資了兩個工業園區，一個是非洲第一人口大國尼日利亞的廣東經濟貿易合作區，另一個是東非的肯尼亞珠江經濟特區。隨着對非洲工作的深入，我們現在最關切的是製造業、農業、健康產業、数字經濟四大板塊。目前我們在農業、大健康方面都有一些項目在推進。

5.謝諾中非希望在非洲投資中扮演什麼樣的角色？

非洲的数字經濟的發展邏輯有三層。一層是在基礎設施層面，中國是有絕對的領導地位。在第二層運營層面，基本上是歐美資本和本土資本的天下。第三層是應用層面，這本應是中國表現突出的一層，因為我們的應用市場是全球領先的，但是在這次論壇的項目路演中，非洲本土亮眼的項目並不多，因為一些本土的明星項目都轉向了硅谷的投資人，相比之下中國的投資人比較少。

所以在這個意義上，我們希望謝諾中非能在非洲投資領域扮演一個領導者的角色。在國內的眾多投資領域中，我們有很多優秀的同行者。而在非洲產業投資領域上，我們是業內少有的先行者。早在2013年，謝諾中非就開始涉及非洲投資的諮詢工作，經過七年的經營積累，我覺得謝諾中非目前已經有一定的先發優勢，而且有機會成為領導者。

在非洲產業投資中，謝諾中非帶來的遠遠不止是資金，而是真實的帶來產業、技術和對市場的理解，甚至是市場本身。目前中國已經是全球第二大經濟體，按照現在的發展速度，在不久的將來將會成為全球第一大經濟體。在這樣的背景下，謝諾中非也能夠為非洲產業投資提供重要的一些產業資源。

6.謝諾中非在非洲的現狀怎麼樣

目前公司在非洲參与創建了兩個工業園區，一個是非洲第一人口大國尼日利亞的廣東經濟貿易合作區，目前入園企業已超60 家，已創造超 5000 餘人的工作崗位。另一個是東非的肯尼亞珠江經濟特區，該園區重點發展農產品加工、高新技術、傢具、輕紡、机械、建材等輕工產業集群，帶動運輸、物流、貿易等產業。並攜手內羅畢大學開展了謝諾腫瘤醫院項目，與內羅畢大學還有更多方面的合作正在推進。

7.我們看到謝諾投資集團在股權投資方面有很多成功的案例，那謝諾中非是否會整合這些資源，協助這些企業出海開拓業務，並且也幫助非洲的發展？

當然會的。我們會將國內已經投資的企業和投資過程中對行業的理解整合成謝諾中非獨有的優勢資源，在非洲投資上發揮最大價值。例如在這次粵非数字經濟創新合作論壇中，我們也邀請了謝諾股權投資業務板塊的已投企業，人工智能醫療領先企業柏視醫療參与，智能醫療精準快速的特性能很大程度緩解非洲的醫療資源緊缺狀況。

在此之前，謝諾中非已經在非洲參与創建了兩個工業園區，同時藉助我們在非洲豐富的積累，可以為更多國內企業量身打造可行性高的項目融資方案，同時也為客戶實現委託人的資產全球化配置機會。

8.可持續發展投資體系在歐美市場已有十餘年應用經驗，聯合國責任投資原則組織一直在推行ESG(環境、社會、治理)投資理念，謝諾中非在非洲的投資是否也會遵循這一理念？

謝諾投資一直致力於“讓財富創造價值”，除了為投資人帶來投資價值，還包括創造社會價值和商業價值，這和ESG投資理念也是不謀而合的。在非洲数字經濟的投資上，謝諾中非把社會價值投資放在重要的考量範圍之內，希望通過引進國內優秀企業和扶植非洲本地項目，讓非洲整體環境更加美好公平。

例如数字醫療領域，目前非洲的醫療資源匱乏，最主要是人才資源的匱乏。雖然非洲有很多援建的醫院，但因為缺少專業的醫護人員所以大部分都閑置了。如果按照美國的標準培養一個專業的醫生，需要耗費巨大的人力物力。據統計，肯尼亞有超過五千萬人口，但執業的腫瘤醫生只有20，物理師更只有7人，這幾乎是沒法開展有效的治療的。而通過像柏視醫療這樣的人工智能醫療，可以較大程度地消除醫生之間的個體化差異，大大提高治療效率。

所以我們在投資非洲数字醫療領域的時候，首先考慮到的是創造社會價值，讓更多深受疾病困擾的人得到有效治療，其次才是考慮如何變現獲利。在智能化的清潔能源、智慧農業、新能源汽車等領域的投資上也一樣。

大道之行也，天下為公，是人類進入文明社會以來共同的價值追求。謝諾中非相信，在一個公平合理的社會裡面，推動社會價值創造，投資價值也會隨之而來的。我們通過引入資本和國內優秀的技術，扶植非洲本土的創業團隊和非洲本地的應用場景，在最大程度契合公共利益基礎上，持續推動社會價值創造，並實現投資價值最大化。

9.謝諾中非未來會更加聚焦非洲哪些投資機會

謝諾非洲投資業務專註於製造業、農業、健康產業、数字經濟四大板塊。在未來，謝諾中非將更加關注由非洲本土創業者發起，聚焦本土問題，與產業深度結合的投資機會，在具有先發優勢的基礎上，為客戶實現資產全球化配置。

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一年前，蔚來汽車還在退市邊緣徘徊，CEO李斌被調侃為2019年“最慘的人”。僅一年後，蔚來汽車股價卻漲勢如虹，截至11月27日美股收盤，蔚來汽車總市值突破728.4億美元（約合人民幣4788.4億元），超越比亞迪成為中國市值最高的車企。

魔幻的2020年進入11月後顯得更加“瘋狂”。

11月以來，新勢力股票異常火熱，小鵬汽車股價累計上漲了超過260%，理想汽車股價累計上漲了超過110%，蔚來汽車股價累計上漲了超過70%。儘管近期香櫞做空導致短暫波動，但整體走勢依然看漲。

事實上，不只是造車新勢力，傳統車企的市值也在11月狂飆突進。

長安汽車市值飆升468.76億元至1133.1億元，領漲眾車企。長安汽車已連發三期《關於股價異動的公告》，理由均是“連續三個交易日收盤價格漲幅偏離值累計超過20%”。截至11月30日收盤，長安汽車股價上漲5.56%，收盤價創歷史新高。

同期，上汽集團、長城汽車和比亞迪的市值漲幅都超過300億元，分別上漲392.56億元、382.64億元、336.65億元。

1

銷量回暖，強勢助攻

汽車股狂歡，與其市場表現息息相關。今年造車新勢力齊聚美股后，交付量日漸上漲，初步形成規模效應。

根據蔚來發布的官方數據，2020年10月，蔚來共交付新車5055輛，創該品牌單月交付數新高，1-10月，蔚來累計交付3.14萬輛，同比大漲111.4%。

理想汽車官方數據显示，理想ONE在10月共交付3692輛，連續3個月刷新單月交付紀錄。1-10月，理想ONE累計交付2.19萬輛。

11月剛結束，小鵬汽車便迫不及待公布了最新一期銷量成績。11月小鵬汽車交付量達到4224輛，同比暴漲342%；1-11月累計交付2.13萬輛，同比增長87%。

另外，三家造車新勢力都邁過了毛利率轉正這道坎。

在今年三季度財報中可以看到，理想汽車毛利率達到19.8%，正在逼近特斯拉同期的23.5%。此前毛利率一直較低的小鵬汽車也在三季度加入“轉正大軍”，毛利率達4.6%。蔚來汽車更是實現了汽車銷售毛利率（14.5%）與綜合毛利率（12.9%）雙雙達到兩位數。

毛利率是影響新能源汽車股價的一項重要指標。通常來說，毛利率高的公司，溢價能力和談判能力也強，銷售毛利率高還意味着該公司的凈利潤比較高。

傳統車企中，長安汽車也在今年實現了銷量的逆勢上漲。

官方數據显示，長安汽車集團10月銷量21.26萬輛，同比增長29.7%，連續7個月實現同比正增長。今年前10個月，長安汽車累計銷售汽車158.35萬輛，同比增長14.1%。並且已經完成191萬輛年銷量目標的82.91%。

此前，由於自身轉型停滯以及“利潤奶牛”長安福特式微，長安汽車的盈利能力遭到質疑。但隨着產銷上漲，頹勢在今年三季度已得以扭轉。

第三季度財報显示，長安實現營收230.6億元，同比增長51.32%；歸屬於上市公司股東的凈利潤為8.8億元，同比增長309.7%。

除了銷量回升，11月以來，不斷出台的新能源汽車利好政策也起到助燃作用。

11月2日，國務院辦公廳正式印發《新能源汽車產業發展規劃（2021―2035年）》，其中規劃到2025年，新能源汽車新車銷售量達到汽車新車銷售總量的20%左右。除此之外，《規劃》以定性描述為主，量化標準較少。全國工商聯汽車商會秘書長曹鶴對此表示：“在長遠發展目標上進行了虛化和寬鬆處理，對於產業長期發展而言，實際上是利好。”

在美股市場， 美國候任總統拜登對電動車普及表現出激進的態度。拜登在參選前透露，美國電動汽車市場份額到2026年至少達到25%，電動汽車年銷量要達到400萬輛。

2

電氣化與智能化獲資本認可

不過，“儘管企業基本面（包括銷量、營收等核心因素）會對股價產生一定影響，但股價的波動更多是由市場決定的。”理想汽車CEO李想此前在接受媒體採訪時曾表示。

“資本市場現在很認可電氣化以及智能化的大方向。”某投資機構投資人向未來汽車日報（ID：auto-time）表示。

11月16日，特斯拉確認將被納入標普500指數成分股，“加入標普500，是特斯拉重要的里程碑，證明特斯拉是高利潤的公司”。上述投資人向未來汽車日報（ID: auto-time）表示。特斯拉用自身的市場表現證明了汽車電動化和智能化是一個非常值錢的故事。

上市僅4個月的理想汽車同樣證明了其掙錢實力。其第二大股東美團因為投資理想而賺得“盆滿缽滿”。美團三季度財報显示，其經營溢利為67億元，其中投資理想汽車使其凈賺58億元。四季度以來，理想的股價仍在飆漲，預計美團年報的投資收益會更高。

傳統車企同樣看到了電動化和智能化的美好“錢”景。11月，長安和上汽集團紛紛宣布將打造高端智能純電項目。

11月14日，長安汽車宣布，將攜手華為、寧德時代打造一個全新的高端智能汽車品牌，且首款量產車型即將投入生產。十幾天後，上汽集團宣布，與浦東新區、阿里巴巴三方合資的高端純電汽車品牌“智己汽車”正式簽約，首輪融資達到100億人民幣。

此外，隨着汽車的本質發生改變，資本市場對汽車的估值體系也正在轉變。

“汽車逐漸智能化之後，車企的盈利點也發生了變化。”佐譽資本創始合伙人柳東靂表示，“今天已經可以把軟件和服務列入估值，軟件服務費的攤銷成本很低，因此產生的毛利非常可觀。”

與傳統汽車不同，如今的汽車已經成為一個智能移動終端。類比手機，蘋果目前的市值是2.02萬億美元，特斯拉是5382億美元。“從4000億到兩萬億，中長期來講還有上升的空間。”蔚來資本管理合伙人余寧表示。

但是，智能移動終端的概念再“性感”，仍舊逃脫不過“汽車產品”的本質。在造車基本功尚未紮實之前，高估值究竟是不是泡沫？

【本文作者丁唯一，由合作夥伴未來汽車Daily授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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當下年輕人的生活狀態是怎樣的？

“睡不醒，愛犯困，才是當下很多年輕人的常態。”為了第一款茶飲品牌的名字，邸傑和孫治強正在與團隊一起頭腦風暴。這時，團隊一位90後設計師的發言讓大家來了靈感。

“叫‘困茶’的話，會不會容易讓人聯想到困難、困境？”團隊中年長一點的成員提出質疑。

“困這個字，會帶點當下年輕人的小確喪，但又帶點解困、不困的积極性。”一番爭論下來，團隊中的90后成員都對“困”這個字情有獨鍾，最後邸傑與孫治強也決定尊重年輕人的意見。

讓他們下定決心的原因，是因為他們一直想做的就是一款更懂年輕人的健康飲品品牌，所以要尊重年輕人的選擇。兩年前，邸傑與孫治強從元氣森林辭職，創辦清泉出山，分別擔任創始人和聯合創始人。

目前，清泉出山旗下出品了小米可樂、困茶、清汀氣泡水等多款主打“0糖”“0脂”“膳食纖維”飲品，主打二線城市和校園市場。今年7月，困茶上市，兩個月銷量即超過100萬瓶，高峰期時單月銷售額接近400萬。上市1年多的清汀氣泡水在國內氣泡水賽道排名第二，高峰期單月銷量接近38萬箱，接近於元氣森林氣泡水體量的1/10。

2019年，清泉出山營收突破600萬，今年已經完成了10倍的增長（約6000萬），預計營收會達到8000萬元。2021年，公司希望繼續保持10倍速的增長，實現6～8億元的營收。

近日，清泉出山宣布已於今年7月完成梅花創投數千萬人民幣A輪融資。這是清泉出山一年內的第三次融資，且是梅花創投第二次押注。

注：孫治強承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

從小米可樂到新派茶飲

孫治強更願意將“小米可樂”稱為一次“冒進的創新”。

“ 我們用一個市面上沒有的飲品概念去挑戰可口可樂這個巨頭，然後還因為名字與小米產生了一些商標糾紛，確實風險還是很高的。”

2018年，孫治強與同在元氣森林的邸傑一起成立了一家飲品公司——清泉出山，分別擔任聯合創始人和創始人。孫治強擅長的領域在品牌和市場方面，邸傑則是食品工程的科班出生，還在可口可樂工作了4年，熟悉供應鏈。他們都認為，健康飲品賽道還有很多新創業機會，兩個人又優勢互補，可以一試。

剛開始，他們看準了植物基發酵飲料的前沿性，清泉出山採用糧食發酵制酒的古法技藝，利用嗜酸乳桿菌對烘焙、烤制小米進行發酵。2019年，3月，公司推出了第一款產品“小米可樂”， 並打算沿着這條賽道做單品的深挖打造，頗有點向可口可樂致敬的感覺，但之後也引發了一些爭議。

之後孫治強和團隊總結了經驗，認為既然目標是想做像雀巢、可口可樂這種大宗的基礎民生產品，就一定得是在穩妥中創新，才能走得長久。

“寧可做一個跟隨者，但我們覺得要跟得住。畢竟整個食品飲料賽道是一個馬拉松比賽，不管前面是領跑員，還是一個真正有實力的选手，重點是看誰能跑到終點線。”孫治強認為。

之後，孫治強和團隊就決定調整策略，將產品重心押在氣泡水賽道上。因為氣泡水產品是一個很好的能在巨頭夾縫中另闢蹊徑的品類，向上切割了國內700-800億的傳統碳酸飲料市場，向下搶佔了大陸地區1300億的礦泉水市場。

“前面由元氣帶隊，即便排在賽道上的二三位，也有可能成長為一個幾十億的品牌。”孫治強解釋。

去年5月，清泉出山的氣泡水產品清汀上市。清汀氣泡水在元氣森林氣泡水的基礎上融合了雪碧纖維加的概念，添加了13.5g膳食纖維，相當於3.5個蘋果的纖維含量。口感方面，在通過校園地推試喝的基礎上，團隊把產品調整得更甜、含氣量更足，來滿足年輕群體追求刺激與健康的消費體驗。

除了氣泡水，與此同時，清泉出山另一款主打茶飲產品從創立之初就啟動了研發。今年7月份，“困茶”上市。在孫治強看來，“茶飲產品比較難做，體量小，客戶忠誠度又高，一旦客戶形成了味蕾記憶很難接受其他品牌的茶飲。”

清泉出山團隊決定主打“健康茶”。從年輕人喜歡喝的純茶入手，堅持無糖的做法，添加具有抗氧化、清肺、安神的桂花元素。

桂花元素的添加，滿足了90后逐漸爆發的養生需求,也與今年秋天各大品牌推出的桂花可樂、桂花拿鐵不謀而合。預計可能會像前幾年的櫻花一樣成為飲品里的熱點元素。

與很多初創飲品企業一樣，清泉出山採用OEM模式來生產。創始人邸傑是做供應鏈起家，在可口可樂、中儲糧、元氣森林都是負責供應鏈，所以整個在供應鏈資源上，尤其是在飲品這一端可以說是輕車熟路。

孫治強介紹，清泉出山的代工廠選擇的都是行業內頂級的，氣泡水選擇了可口可樂、元氣森林的代工廠上海紫泉、健力寶，茶飲選擇的是三得利、伊藤園的代工廠日本東洋。

“本質上我們還是要做產品升級，無論是原材料、工藝、還是代工廠，最頂級的供應鏈才能出來最頂級的產品。”

保持10倍速的營收增長

在疫情最嚴重的2月，線下零售渠道基本處於封閉狀態的情況下，西安的一個便利店系統的140家便利店竟賣出了2100箱清汀氣泡水，這讓因疫情被打亂節奏的團隊受到了極大的鼓舞。

“這證明我們產品的隨手率非常高，隨手率在線下飲品來說是一個非常重的指標，說明這個產品具有成為爆品的潛質。”疫情中的表現，讓孫治強堅定了對產品的信心。

目前，上市1年多的清汀氣泡水在國內氣泡水賽道排名第二，高峰期單月銷量接近38萬箱，接近於元氣森林氣泡水體量的1/10。

今年7月，“困茶”上市。上市兩個月，銷量即超過100萬瓶，高峰期時單月銷售額接近400萬。

相比元氣森林已經花費的大幾億元營銷費用而言，清泉出山只投入了幾百萬的營銷費用。

保持10倍速的營收增長是清泉出山的目標。孫治強透露，“我們在2019年的時候是做了600多萬的年銷售額，今年已經完成了10倍的增長，預計年營收會達到8000萬元，明年我們希望繼續保持10倍速的增長，實現6～8億元的年營收。”

如此的成績與野心，源於團隊對自身營銷打法和市場布局的信心。

為了與主動一線城市的元氣森林形成差異化競爭，在營銷打法上，清泉出山決定主打二線市場，採用了“單點突破”的經典打法，並借鑒了美團、ofo等互聯網企業從校園切入的“校園包圍城市”的打法。所以，2019年產品上市后，清泉出山選擇了昆明、西安作為樣板城市。

昆明雖然只有300萬的常住人口，但是每年旅遊人口將近有七八百萬，旅遊人口大部分又來自西南片區。“把昆明打透了，很容易通過遊客將產品向貴陽、成都、重慶輻射過去。”孫治強認為。

西安是西部唯一一個人口1000萬的超大城市，並且有大約200萬的大學生群體，這個群體集中度較高，並且與清泉出山的核心用戶匹配度較高，適合清泉出山從校園市場進行單點突破。

目前，通過開拓昆明、西安兩座城市的經驗，清泉出山又陸續打造了東莞、廣州、長沙、鄭州等樣板城市，並輻射出西南、西北、華南三條城市線。孫治強介紹，“明年的目標就是把這三條線連在一起，打透15～20個城市。”

目前，校園渠道為清泉出山貢獻了總體營收的六分之一。在行業中，這一比例相對較高。

但是疫情的到來，讓往常具有優勢的校園渠道，在今年的一段時間內卻變成了短板。因為校園的封閉式管理，一定程度上限制了配送效率和產品的流通。所以，清泉出山團隊今年也開始嘗試拓展線上渠道。

下半年開始，清泉出山線上渠道的布局也已初顯雛形。

在電商渠道方面，除了布局了天貓、京東之外，清泉出山還重倉在拼多多平台，因為比較符合從二線開始快速下沉的市場戰略。與此同時，也在布局每日優鮮、錢大媽、叮咚買菜、 鍋圈食匯等渠道。

與此同時，線下渠道的擴張力度也在逐漸加大，除了校園渠道外，清泉出山已經布局永輝超市、多點、美宜佳等商超和便利店渠道，並開始試點胡桃里等線下餐飲店渠道。

“飲品的競爭壁壘短期在營銷，抓住更加契合當下的消費趨勢，長期則是供應鏈。”從事飲品行業多年，孫治強很清楚這一點。

在他看來，在品牌營銷上，清泉出山不會做第二個元氣森林，而是更多向農夫山泉和可口可樂學習，追求極致的供應鏈效率與成本管控，最終形成產品的核心競爭力。”

【本文作者記者| 張旋 編輯｜吳晉娜，由合作夥伴微信公眾號：鉛筆道授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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