新消費年度峰會首日:共尋巨變時代中的長期價值_新北免留車

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11月18日的首日議程里,上演了9場主題演講、4個主題論壇以及5個快速分享。通過對宏觀環境、劇集、電影、女性力量、直播電商等一系列熱點問題的探討,三聲希望與業界和用戶一起探尋變化背後值得謹守的“長期價值”。

11月18日,由《三聲》主辦的“價值年代—2020第五屆中國新文娛·新消費年度峰會”於北京開幕並進行了首日議程。

本次峰會的主題為“價值年代”。2020,我們進入一個內外格局巨變的年代。宏觀上,疫情成為各行各業必須面臨的長期狀態,Z世代崛起標志著需求側將發生的系統性變化;行業中,短視頻、直播等網絡基礎設施持續發揮着變革與融合的力量,女性力量、青年文化等全新的價值主張也不斷湧現……

不斷的變化與新趨勢中,三聲希望與行業和用戶共同尋找變化背後值得謹守的“長期價值”,共創“價值年代”。两天的議程里,三聲邀請了超70位文娛、消費領域的大咖嘉賓,帶來18場主題演講、5個快速分享、1場對談、8個圓桌論壇,探討劇集、電影、綜藝、潮流、電商、投資等內容和消費領域版塊的最新變化以及在變化中進行方法創新的路徑。

18日進行的首日議程中,上午,中國人民大學副校長劉元春、嗶哩嗶哩市場中心總經理楊亮、檸萌影業CEO陳菲、光源資本創始人CEO鄭烜樂等進行了主題演講,就巨變時代中不同創作主體面臨的時代條件的變化以及應對變局的方法論表達了各自的觀點。

主題演講后,愛奇藝自製劇開發中心總經理戴瑩、萬年影業董事長何俊以、快手短劇業務負責人於軻等七位嘉賓帶來了“未來劇集、無論長短”為主題的圓桌論壇

下午,匹克體育CEO許志華、玩物得志CEO唐金尚、百度短視頻業務部總經理宋健分別帶來主題演講,探討消費品與短視頻領域的全新趨勢。隨後,電影、女性消費、視頻電商三個圓桌論壇輪番上演,探討“網絡電影與院線電影融合”、“女性意識崛起”、“視頻電商”等熱度議題。

最後5位嘉賓的分享則聚焦創新與未來,探討了互動視頻、虛擬偶像、青年文化等科技和潮流領域的全新變化與趨勢。

01 | 主題演講:超級時代需要超級智慧

上午的主題演講囊括了學界、業界與的重要聲音,從宏觀的角度剖析了可能帶來結構性變革的重要因素以及變革中持續創造價值的方法路徑。

首位演講嘉賓,中國人民大學副校長,著名經濟學家劉元春提出了一對重要概念:“超級時代”與“超級智慧”。“超級時代”意味着時代格局將發生深度裂變,任何一些細小的事情,都會產生一系列系統性的變化。如“新冠疫是改變社會生活習慣、社會經濟結構、社會生產方式的一場事件。”這樣的格局中把握機遇需要“超級智慧”。“超級智慧不是來自我們過去的經驗,而是來自我們的跨界意識,對整體結構的把握。”

嗶哩嗶哩市場中心總經理楊亮介紹了另一個可能帶來變革的因素:至2022年,Z世代將真正進入社會的主流並完成主流話語權的交棒。而在抓住年輕人的方法論上,楊亮表示,正確的道路不止一條。但“關懷他們,走進他們的生活,與他們共同成長,總是沒錯的。”

同時,網絡文化將成為中國未來潮流文化的源頭。中國不似美國有起源於urban的潮流文化,“網絡文化就是我們的街頭”。而伴隨中國影響力的日趨提升,中國Z世代將主導世界流行文化的話語權。

企業影視副總裁方芳剖析了劇集市場面臨的變局與應對方案。劇集市場供給結構調整的趨勢下,低產能逐漸被淘汰,太過平庸的內容,難以再坐享用戶紅利。平庸內容呈現出四大特點:改編的能力配不上野心,內容主旨扭曲綁架價值觀,追求華麗卻表達空虛,劇情平庸卻缺少后發力。而要持續輸出具有價值感的作品,創作者需要做到三點平衡:“高級感和話題感的平衡,還原度和創新性平衡,個性和共鳴的平衡。”

同樣在劇集方面,檸萌影業CEO陳菲則以檸萌影業自身的創作經驗總結了劇集創作的方法論。目前,用戶長劇集消費的心理門檻被大大築高,用戶傾向於只消費“爆品”。而《三十而已》這樣爆品劇的特徵為,無短板基礎上有極致長板,洞察用戶基礎上超出用戶預期,擊中集體情緒基礎上做到價值觀引領。

內容領域,抖音正作為流量基礎設施顛覆既有的內容宣發路徑。抖音娛樂負責人吳作敏表示,短視頻的崛起一度讓影視行業感到擔憂,但其實二者完全不衝突,短視頻可以對長視頻有一個非常好的導流作用,同時,現在的營銷爆款不再只是依靠花絮、混剪的分發就可以完成,需要通過豐富的玩法,動用整個生態的能力。流量之外,抖音也注重內容蘊含的價值觀,做到位行業輸送美好的內容也為美好的內容賦能。

光源資本創始人CEO鄭烜樂展示了投資人視角下文娛產業的發展機會。他認為,競爭的門檻提高、巨頭影響力增大的背景下,利用好資本市場工具的文娛消費企業會有更高的成長速度。移動互聯網下半場的背景下,創業公司尋求突圍,有以下幾條原則:以終為始,戰略提前;差異化切入,陣地戰落位;找到自己的生態位置和管道化勢能;合縱連橫,打好巨頭牌;科學融資,打贏資本仗。

02 | 劇集論壇:“未來劇集,無論長短”

劇集論壇上,嘉賓們討論的焦點落在“長劇”與“短劇”融合發展的創新可能性上。

首先被嘉賓探討到的現象是《隱秘的角落》、《沉默的真相》等懸疑類短劇集的火爆。愛奇藝推出的“迷霧劇場”在長視頻生態中直接帶動了這種垂類短劇集的“破圈”。對此,愛奇藝副總裁,自製劇開發中心總經理戴瑩表示,內容質量本身而非類型是劇集打開市場的關鍵。而在較為出圈的幾部作品中,內容上的現實主義傾向是其共同點。“關照現實生活,同時展現了人性的複雜性,但是又展現了社會的溫暖,能夠讓所有用戶產生極強的共鳴。”

除了長視頻邏輯下“十幾集”的短劇,短視頻平台上單集時長在3到5分鐘的短劇代表着劇集一種全新的發展可能性。快手短劇負責人於軻表示,平台內短劇生態的形成源自於快手對用戶的洞察,快手幫助更多人發現了一批“來自於各行各業,但對影視行業充滿夢想和抱負”的創作者。短視頻平台中短劇的出現,讓劇集的創作生態進一步豐富和複雜。

“IP”則是劇集領域內持續討論的話題。經歷了前兩年質量堪憂引發的口碑危機后,“IP”劇近一年來迎來了發展勢頭上的回落。《長安十二時辰》、《傳聞中的陳芊芊》等劇集迎來口碑與熱度的雙豐收。

對於IP開發的方法論,恆星引力CEO王一栩表示:IP開發時間點的選擇是IP價值釋放的關鍵。“每個IP都有它的生命周期和勢能,關鍵是要找到最合適的生命周期和節點,去開發對應的IP產品,比如《傳聞中的陳芊芊》,小說沒有那麼爆,但漫畫得到了很好的口碑,到動畫階段,IP勢能有了一個爆發,由此才在那個時間節點決定把它改編成一個IP劇集的。”

03 | 主題演講:消費與短視頻新趨勢

匹克體育CEO許志華以題為《科技+潮流,重塑中國運動品牌》的演講為下午的峰會開場。

宏觀背景上,許志華認為,國民自信提升帶來“國潮”之風,對中國品牌有高度認同感的“Z世代”成為消費市場主體,都是國內品牌成長的重要背景。疫情作為今年最大的變量,為體育用品等行業帶來新的發展機會。

作為一家成立超過三十年的老品牌,匹克正基於新一代消費人群尋找新的發展機會。科技被匹克視為發展的第一生產力,掌握了“態極”、“氫彈”等技術創新。許志華表示,匹克將立足於科技研發,持續推出“三高”產品——高科技、高顏值、高性價比。

此外,匹克比過去更注重消費者建立直接、緊密的聯繫。許志華表示,傳統消費企業將顧客視為“上帝”,經過買手制、市場調研等“中介”去猜測消費者想要什麼,但社群等新事物的出現給予品牌直接傾聽消費者的機會。匹克則建立了以消費者核心的新觀念,圍繞消費者需求與喜好做產品開發。“重視粉絲,尊重用戶,這就是匹克所發生的故事。”

國風文玩電商平台“玩物得志”則訴說著直播與電商融匯出的全新可能性。曾被認為是小眾圈層生意的文玩行業,在直播電商的改造下迎來了線上化的機遇。“玩物得志”創始人、CEO唐金尚表示,文玩、玉翠等“國風好物”屬於精神消費品類,建立在用戶的物質基礎之上,是需要經過種草的非剛需型產品。隨着中國經濟基礎發展,未來將有2-3億新中產人群成為精神消費品的重度客戶。

唐今尚認為,新一代消費者理解的“國風好物”更多是潮玩、漢服等品類,但其市場容量總體有限,且缺少線下業態做匹配;但文玩是現存巨大容量的傳統行業,且直播的出現加速了文玩交易的線上化,併為行業帶來了新的增量。

線上化的紅利期使文玩電商成為今年的一大熱門投資領域,“玩物得志”也於近期完成8000萬美元C輪融資。唐今尚表示,國風好物有可能發展為東方文化的IP衍生品,“玩物得志”將一方面通過“先鑒別後發貨”的服務建立商品端的標準,另一方面基於跨界合作,更好地將文玩與文創、內容等領域進行結合,從中誕生新變化與新業態。

作為基礎設施賦能不同行業的直播和短視頻,也蘊含着新的發展趨勢。主題演講環節中,

百度短視頻業務部總經理宋健分享了基於百度“好看視頻”業務產生的短視頻行業理解。

宋健提出,未來的短視頻需求將被進一步細分,對從業者而言,關鍵問題並不在於內容的時長(長視頻-中視頻-短視頻),而是滿足用戶的什麼細分需求,“誰在為用戶打法時間,誰在幫助用戶成長。”

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作為一款搜索引擎,“如何幫助用戶解決問題”是百度的基本方法論。宋健表示,百度旗下的短視頻產品“好看視頻”將延續這一理念,為用戶提供以“解決問題”為目的的短視頻內容。

04 | 網絡和院線,碰撞與交融

電影主題論壇上,導演李霄峰、愛美影視CEO李亞平、映美傳媒聯合創始人、COO高銳、導演董潤年以及淘夢創始人、CEO陰超關注的議題為網絡電影與院線電影的融合。華夏電影製片經理、多家知名媒體專欄作家陳昌業擔任主持人。

過去兩三年的時間,關於院線電影與網絡電影融合的狀況已經有比較激烈的討論,今年因為疫情尤其是海外疫情的嚴峻,讓情況變得更加迫切。在論壇中,嘉賓們重點圍繞在融合這一主題展開了討論。

“每一個電影可能有自己的命運在,網絡已經是一個新時代了,我們現在就身處其中“,李霄峰導演的《灰燼重生》6月25日在優酷上線,《風平浪靜》正在院線上映中,他說對《灰燼重生》還有的一點遺憾是,如果它能在影院上映,觀眾可能會對其中的製作技術有更充分的感受,因為他在電影播出后發現一個問題,很多家庭電視與電影熒幕在色彩呈現上還是有色差的;《風平浪靜》就避免了這樣的問題,在影院的環境里,觀眾是更充分的感受到電影的音樂與音效的。李霄峰希望無論是電影的投資方還是觀眾,都能夠意識到一件事,其實電影是個技術,沒有技術就沒有電影。

高銳則談到從資金與市場的變化來看,今年能明顯感受到院線電影與網絡電影融合的加速,而在這個過程中,網絡電影的團隊需要學習院線團隊把自己的專業程度不斷提高,不斷學習怎麼製作更精良,怎麼把故事講更好,院線電影的團隊也需要學習網絡團隊如何在情節與節奏上更抓住觀眾。還有一點,院線要轉網,需要搭建數據系統,去了解流量從何而來,如何抓取,如何考核ROI……做過這些試驗后,任何一個作品都可以在互聯網找到它的區間,找到它的分眾人群。

在陰超看來,網絡電影就是電影,跟院線電影是一樣的,他更希望它們是一致的,可能在類型上有些不同,但在節奏與在製作上應該更趨同才是對的;而在觀影人群上,他認為院線電影的觀眾與網絡電影的觀眾之間並不存在很大的割裂,而是存在重疊。在他的判斷里,未來兩到三年,網絡電影會與院線電影實現一個融合,在付費點播的模式或高會員模式下,必然需要好的品質供給,一種是畫面感的品質,一種是類型方面或劇作的品質。

董潤年也認同融合正在發生,並且進展的節奏要比想象中還快,傳統的院線電影,上片有檔期,同一個檔期,能夠排多少部電影是有一定的限制的,包括一部電影的排片量都是有天花板的,而互聯網解決了這個問題。還有一點是,基於國內的人口基數,任何一個小眾題材都應該有絕對數量的觀眾,怎麼能夠讓這批觀眾找到他想看的電影,怎麼讓這些電影找到他目標人群觀眾,網絡大數據是可以解決這些問題的。

李亞平則說,從創作者和觀眾的關係上來講,她個人可能未來會在流媒體上做類似《春潮》這樣的文藝向電影,因為《春潮》讓她在互聯網上看到了觀眾,讓她就像在舞台劇的劇場里一樣,面對面的聽到了觀眾的聲音。

05 | “她力量”如何改變消費習慣和內容表達

無論內容產品或是消費產品,女性一直是重要市場。今年,女性意識在公共表達中的崛起尤其明顯,隨之而來也產生了更多爭議。這意味着什麼、發生了哪些變化、這種變化又會帶來怎樣的機遇,對於兩個相關行業來說,都是需要去考慮和衡量的問題。

本次峰會順勢設置了《她力量的覺醒與表達》主題論壇,邀請了社交公寓平台長物庄創始人李品一,女性在線教育平台簡知聯合創始人王鳳霞、內容公司新世相聯合創始人汪再興、快時尚飾品品牌BA飾物局COO楊李及演員、製片人張萌,圍繞女性意識崛起的最新趨勢進行了公開討論,「城市OurCity」主理人江婧怡擔任主持。

長物庄的李品一認為,現在女性需要的是一些更為能夠代表和表達自己、更為獨立、更有自己主張的一些渠道和生活場景。

BA飾物局的楊李則補充,得女性才得消費市場,女性在家庭生活中的購買決策中扮演重要角色,女性悅己、更加註重體驗和社交的趨勢體現在近年來也十分明顯。

但品牌在宣傳女性意識的過程也要把握好尺度,否則容易用力過猛、矯枉過正。簡知的王鳳霞即認為,品牌要在堅持自己核心定位的基礎上,再去適度推廣多元和包容的價值觀。過分關注有時候也是一種不平等。

演員、製片人張萌認為,女性越來越多樣化、全面化,在不同角色上也能游刃有餘。不同於有些影視作品中女總裁“短髮、穿褲裝、婚姻不幸”的形象,在現實生活中,女性的事業、家庭、生活,包括自己的外表、容貌、健康,都可以做到非常優秀。

新世相的汪再興則對女性內容的廣度和深度提出了更高的期待。他認為,國內市場目前還停留在剛開始認識到女性意識的階段,找一個最簡單的、共鳴性的東西比如年齡焦慮先表達,,但還沒有更深層次的沉浸下來、對女性話題做更深度的解析。

06 | 流量摺疊與電商變遷

2020,直播帶貨是一個繞不開的行業趨勢。疫情期間催生出的線上勢能,讓直播串聯起一個又一個商業場景,重構了線上交易的“人、貨、流量”。下午的第三場論壇,惟業合伙人、副總裁易坤宇,十點讀書創始人、CEO林少,無憂傳媒創始人、CEO雷彬藝,構美總裁南亞,麻雀電商總裁劉爽等資深從業者就內容、社交、私域不同場景下的內容電商發展業態進行了深入交流,辰海資本合伙人陳悅天擔任主持人。

無憂傳媒是抖音生態內的頭部MCN機構,孵化了毛毛姐、大狼狗鄭建鵬&言真夫婦等紅人。無憂傳媒創始人、CEO雷彬藝分享了頭部主播的打造方法論。雷藝彬表示,超級頭部的誕生需要天時地利人和,主播自身的特質也很重要,都說平台流量傾斜造出老羅,但不是誰都能接住砸下來的機會。

同時,在平台維度上,雖然未來大流量都將掌握在抖音、快手等超級APP手中,但雷彬藝認為細分垂類同樣有誕生一個新流量平台的機會。

構美總裁南亞強調了供應鏈的重要性。他認為,鐵打的品牌,流水的主播。只要有品牌在手,主播自然而然會前來尋求合作,這是構美深耕多年找到的核心抓手。直播是一項內容的前提下,電商直播有很大一部分內容都來自商品。貨,是主播的血液。

麻雀電商總裁劉爽表達了類似觀點。劉爽表示,直播和社交流量變現的核心都是貨,因為流量足夠多,並且在各平台之間流動,但流量需要承載和轉化,這就是商品發揮的作用。拼多多變是商品能力支撐起來的典型案例。商品就是拼多多的內容,社交和流量都需要商品去承載。

以貨和流量作為分類標準,主播也可分為兩類。一是流量,二是銷售。流量型主播最擅長通過人設、親和力與表達力吸引流量,再基於流量變現;銷售型主播本身相當於聚划算,核心則是商品本身。

作為快手中的資深服務商,惟業副總裁易坤宇分享了快手電商中的全新趨勢。他認為,今年快手用戶的購買目的變得更明確,而且不再單獨追求價格,而是追求更好的品質。因此高端產品的主播將有很好的紅利增長,而中低端主播會遇到很大的瓶頸。

作為微信重點打造的基礎設施,視頻號的快速迭代同樣引發眾多關注。在微信生態內有資深內容運營經驗的十點讀書創始人林少表達了他的觀點。他認為微信視頻號的快速迭代讓外界感受到了微信做視頻、直播與電商的決心,這是目前微信生態中最大的趨勢。

07 | 看見創造力和未來

18日當天的最後議程,是5位創新領域的從業者進行每人6-7分鐘的快速分享,以改變大家對一個領域的過往認知,看到新的機會。

首位進行分享的是智令互動CEO姜磊。他和智令互動進行互動視頻領域的相關探索。姜磊認為,之前所有的內容都在用更生動的畫面視角傳遞信息價值。隨着科技的進場,內容的下一代往互動方向發展是必然的趨勢。而從行業趨勢上看,新的技術始終在驅動下一代流量的到來。目前,各個平台逐漸開始支持互動視頻這樣新型的視頻播放邏輯與形態。騰訊、愛奇藝、芒果、優酷都在做相應的戰略級的發布和標準化的參与。

智令互動希望將互動視頻的生產能力賦能到傳統內容生產者身上,通過他們的服務,“以前需要一個團隊做的事情,現在一個傳統內容生產者就可以做到”。

互影的探索領域同樣是互動視頻。創始人鵾鵬認為,互動是新生代和世界連接的方式;故事能滿足新生代對人生的想象;技術在推動內容的體驗方式變革,三者合一,正在產生新的內容體驗。而互動內容從概念走向普及,目前需要更多爆款作品,探索個性內容付費模式,創造個性化的內容體驗,也需要完善基礎設施,向更多行業推廣應用場景。

小雞詞典則是一個收錄了各種“梗”的詞典工具。小雞詞典CEO黃宇帆認為,“梗”已經成為的年輕潮流的標配。但玩梗並不是這個時代年輕人的專利品,而是傳承歷史中玩了幾千年的東西。梗不是純粹娛樂的產物,可以記錄歷史,傳承一些文化,乃至見證文字變遷。小雞詞典的社會價值,即在於把梗記錄下來,“讓幾百幾千年後的年輕人知道,現在的老祖宗們其實同樣很潮很酷炫。”

《跨次元新星》是愛奇藝推出的虛擬偶像競演節目。總導演吳井能認為,虛擬偶像與普通的虛擬形象不同。偶像是普通人渴望成為的樣子,乃至是超越想象力的存在。要稱之為偶像,外在內在需要達成一定標準。極致的外型美,鮮明獨特的性格價值觀和優質、讓人愉悅的舞台能力是虛擬偶像的三大特質。在他的理解中,希望《跨次元新星》“能成為虛擬偶像這一未知漆黑行業里的第一道光,讓更多的人參與虛擬偶像,看到虛擬偶像的美好和未來。”

最後登台的武崟是一家名為YIN隱 Fine Jewelry的珠寶品牌的主理人。其品牌強調以“設計”位核心的定位。武崟表示,在中國,珠寶是一個古老龐大的市場。傳統珠寶大部分走經銷和加盟,對終端消費者把握很差。能在品牌形象、理念上與奢侈品抗衡的珠寶設計品牌是稀缺的。“隱”希望兼具珠寶級的高級的設計,簡潔的設計風格,高級的材質,以及相對合理的性價比,並以注重想象力留白的設計風格獲取差異性。武崟認為,成功的奢侈品什麼樣的品類、什麼樣的體驗都可以做,因為最後大家堅信的是對品牌的信念,而不是貨的來源如何。

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倚鋒資本董事長朱晉橋表示:“埃坡黴素類化合物作為新型的微管蛋白穩定劑,一直是國外大葯企關注的化療藥物研發熱點。由唐博士和邱博士領導的華昊中天團隊,在此領域深耕18年,其開發的埃坡黴素類新葯優替德隆,在治療晚期乳腺癌患者的註冊臨床試驗中,對總的試驗人群,以及所有不同的分子分型亞組,均展現了優秀的療效和安全性,將為晚期乳腺癌患者帶來新的治療選擇。此外,優替德隆在肺癌,腸癌等其他實體瘤患者身上显示了臨床獲益,未來有望取代紫杉醇,成為新型的主流化療藥物,市場潛力可觀。我們期待優替德隆為更多腫瘤患者帶來福祉。”

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數據來源:IDC中國,和利資本整理

國內唯一有過高性能服務器GPU芯片研發及量產經驗的完整團隊,業界一流的技術實力

沐曦創始人陳維良系清華大學微电子學研究所碩士,擁有超過18年的GPU芯片設計經驗,曾擔任世界頂尖GPU芯片公司高管,負責全球通用計算GPU產品線的整體設計與管理。團隊其他核心成員包括同公司多名院士(Fellow)科學家、設計團隊帶頭人,知名芯片公司合伙人及產品負責人等。平均行業經驗超過15年,在GPU芯片設計領域積累深厚。團隊曾成功完成數十顆先進製程(7nm)GPU芯片的流片及量產,積累了數據中心所需GPU的Know-How,掌握了大量(上萬顆)GPU芯片同時正常工作的服務器系統設計及調試技術。

國產高性能GPU新星,未來勢不可擋

沐曦擬採用業界最先進的5nm工藝技術,專註研發全兼容CUDA及ROCm生態的國產高性能GPU芯片,滿足HPC、數據中心及AI等方面的計算需求。沐曦GPU採用原創專利保護的可重構GPU架構,突破傳統GPU芯片能效瓶頸;採用數據壓縮,數據廣播以及共享硬件加速單元等先進技術,大幅度優化核心算力能耗比。設計指標遙遙領先友商競品。

“沐曦這樣具備從GPU芯片設計到量產完整經驗的團隊業界罕見。”和利資本合伙人湯治華說到,”在當前的經濟環境下,數據中心亟需國產自主可控的高性能GPU來保證供應鏈安全以及核心數據和知識產權的安全,服務器廠商以及PC廠商需要國產高性價比的GPU產品來獲得更廣闊的利潤空間。沐曦擁有自主創新的可重構GPU技術,將要開發完整的產品生態。必將成為全球GPU芯片市場的有力競爭者以及國產自主可控高性能GPU芯片的領跑者。”

和利資本管理合伙人孔令國也同時表示:“在對國內如雨後春筍般冒出來的同質性廠商調研后,我們認為沐曦是最值得參与的項目。能與沐曦團隊在起跑點攜手並肩前行,着實令人激動。”

沐曦科技創始人陳維良表示:“我們處於一個偉大的時代,面對百年難遇的大變局,身負重要的歷史使命。我們團隊是國內唯一一支擁有十幾年高性能GPU設計及量產經驗的完整團隊。在這樣的歷史時刻,我們非常堅定和自豪地扛起高國產自主高性能GPU的大旗,用我們團隊豐富的技術和經驗積累,依託我們團隊的強大創新能力,解決我國高性能GPU供應鏈安全和知識產權安全的問題,為算力經濟提供強有力的支撐。我們公司的英文名字叫MetaX,Meta有起源的意思,X代表着未來,我們相信未來將有我們創造,中國缺少自主可控高性能GPU的歷史將由我們終結。同時,這個名字也構成了我們的企業文化:M是Mission的首字母,代表我們肩負的歷史使命;E是Excellence的首字母,代表我們團隊超強的技術實力、經驗和執行力;T是Team-Work的首字母,我們是一個完整的團隊,協作才能完成高性能GPU這樣超大規模超複雜的產品開發;A是Ambition的首字母,代表着我們團隊的雄心壯志,不負時代;X代表我們將創造全新的未來。我們非常榮幸地與和利資本合作,和利資本的合伙人團隊對集成電路行業的發展規律和特點有着深刻的理解,也是這個行業的推動者和實踐者。從我們有創業的想法開始,和利資本就為我們提供了非常多的建議和幫助,除了資金支持以外,還幫我們帶來了非常多的外部資源。我們相信,共同的價值觀,共同的使命,將助我們一路凱歌。”

【本文為原創,網頁轉載須在文首註明來源(微信公眾號ID:PEdaily2012)及作者名字。微信轉載,須在微信原文評論區聯繫授權。如不遵守,將向其追究法律責任。】

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11月17日,華為出售榮耀的消息終於塵埃落定。

早在華為被斷供芯片時,市場就在觀察,華為的份額究竟會被誰拿走。榮耀的脫離,更是讓華為失去中低端手機市場,變成一個無法放量的高端品牌。

人們對國產手機品牌的期待和想象,轉而落在小米身上。

雖然小米總裁王翔明確表示,華為出售榮耀對小米策略無任何影響。但不可否認,小米將會從中受益。有分析人員指出,中國手機的高強度競爭時代已經過去,後續將進入到頭部企業持續穩定的盈利階段。

據市場情報公司TrendForce最新預測,2021年,中國智能手機品牌全球市佔率,小米將以14%位居第一,相當於在2019年的基礎上提升50%,並與OPPO、vivo呈三足鼎立之勢;華為則由2019年的17%降至4%。

市場對小米的高預期,直接體現在其股價走勢上。年內,小米股價瘋漲151.9%,碾壓阿里巴巴,小勝京東,逼近騰訊,直追美團。

主打性價比的產品定位,也獲得越來越多消費者的認可。據IDC調研數據,2020年三季度,在蘋果、華為出貨量大幅下降,三星、vivo出貨量小幅上升的情況下,小米出貨量同比增加42.0%,時隔六年重返前三。

如果小米繼續保持當前的增長勢頭,或將威脅到三星的地位,站到全球手機廠商的頭部位置上。

11月24日晚,小米不負眾望,交出一份乍一看十分亮眼的三季報,營收721.6億元,同比增長34.5%;經調整凈利潤41.3億元,同比增長18.9%;境外營收398億元,同比增長52.1%。

那麼,小米到底是如何賺錢?增長勢頭又能否持續?

拆解增長引擎

“極致性價比”,是小米為自己打造的標籤。

2018年,雷軍拋出“硬件綜合凈利潤率”這個新概念,表示永遠不會超過5%。當時許多行業人士認為這隻是噱頭,因為蘋果、三星等手機廠商的利潤率一般在10%-20%,就算計入稅務因素也不可能達到5%的水平。

但數據显示,2018-2019年,小米的硬件綜合凈利率確實均小於1%。

以小米商城所售的Redmi 9A為例,6GB+128GB售價999元,小米在硬件上賺的利潤不到10元;而靠賣水為生的農夫山泉,凈利率高達24.8%。也就是說,小米從一部手機硬件上賺的錢,和農夫山泉賣40瓶水賺的一樣多。

這背後隱藏了一個“套路”——硬件綜合凈利潤率和凈利率並不是一個概念,小米的利潤來源另有玄機。

據小米Q3財報,硬件部分(包括智能手機、IoT與生活消費產品業務)貢獻了657.2億元營收,佔總收入的91.1%,產生毛利65.7億元,毛利率10%。

小米互聯網服務(包括廣告、遊戲、金融科技業務、有品電商平台和電視會員收入)貢獻了57.7億元營收,佔總收入的8%,產生毛利34.9億元,毛利率60.5%。

可以看出:互聯網服務僅用不到一成的營收,就撬動了超三成的毛利,賺錢效應遠超硬件。這才是小米隱藏的增長引擎,併為小米硬件與供應商、用戶“周旋”,提供了足夠的迂迴空間。

其中廣告業務佔比最重,小米是最早將廣告投放機制嵌入到智能手機上的廠商。在小米基於Android開發的手機系統MIUI中,內置廣告幾乎隨處可見,打開第三方應用時常有開屏廣告。

截至2020年9月底,全球MIUI月活躍用戶數3.68億人,同比增長26.3%。能保證讓如此規模的用戶精準地接收到廣告,是電腦、電視、紙媒所無法企及的,只要MIUI用戶使用手機,就有機會接收到廣告。不過,也有不少用戶抱怨MIUI廣告過多,影響體驗。

遊戲方面,即遊戲廠商在小米應用商店上架遊戲產品供用戶下載,小米獲取渠道分成。有分析人員表示,安卓、MIUI渠道聯運一般都是五五分成,且不包括支付通道費,成本遠高於蘋果和谷歌商店的三七分成。

“躺着賺錢”的廣告和遊戲業務,合計貢獻了41億元營收,占互聯網服務總營收的七成,帶來的收益短期穩定,且可持續。

在金融領域,“小米金融”升級為“天星數科”,比螞蟻集團、京東數科的“改名”更精妙,甚至沒有保留“小米”,顯得異常獨立。

值得注意的是,小米與尚乘集團合資設立的香港虛擬銀行,也名為“天星”。“天星”靠攏銀行,凸顯自身的規範性,避免與日益趨嚴的金融監管起衝突;“數科”貼近科技,以期更高的估值,為後續可能的資本運作——融資、分拆、甚至上市,做好鋪墊。

以手機為代表的硬件設備只是賺錢的載體,互聯網服務才是小米真正的賺錢工具。所以,小米根本不愁賺不到錢,甚至可以將硬件綜合凈利率降到0,整體依然可以實現盈利。

雷軍最擔心的,莫過於小米手機出貨量下降,從而導致市場佔有率降低,進而影響到互聯網服務業務。“死磕硬核技術”,為的就是穩住手機這個“基本盤”。

投資再造小米

穩住手機“基本盤”的同時,小米生態鏈也在釋放着驚人的能量。

據小米Q3財報,IoT與生活消費品實現營收181.2億元,同比增長16.1%,增速遠低於智能手機業務(47.5%)和總收入(34.5%);佔總收入比重,同比下降4個百分點。整體上看,差強人意。

但如果將IoT與生活消費品拆分為“智能電視+筆記本電腦”與“掃地機器人+電動滑板車+智能手環+路由器+其他智能設備”,可以發現——

2020年前三季度,“智能電視+筆記本電腦”實現營收153億元,季複合增長率13.3%;“掃地機器人+電動滑板車+智能手環+路由器+其他智能設備”實現營收301億元,季複合增長率28.4%。

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其中,自2020Q2開始,小米財報中沒有強調智能手環的需求增長;自2020Q3開始,小米財報中沒有強調路由器的需求增長,說明智能手環+路由器的需求趨於平穩。

由此可以推斷:2020Q3,小米IoT與生活消費品業務增速主要來自“掃地機器人+電動滑板車+其他智能設備”。

掃地機器人、電動滑板車,身後不僅有米家,還有雲米科技、石頭科技和九號機器人的身影,三家公司都被小米投資過。

這隻是小米生態鏈布局的冰山一角。

據億歐數據,截至2020年10月底,小米系(小米、順為資本、雷軍)共出手545次,投了403家公司,支撐起龐大的小米生態鏈體系。

2011年以前,雷軍是一個名副其實的“天使投資人”,出手26次,絕大多數投資集中在A輪前,主要圍繞手機應用和軟件工具。其中,拉卡拉、紅圈營銷已上市,UC瀏覽器被併購。

2012年開始,隨着小米、順為資本相繼成立,小米系開始布局生態鏈。投了字節跳動、金山雲、青雲科技等人工智能公司;也投出了萬魔聲學(耳機)、雲麥科技(運動產品)、雲米科技(互聯網家電)、紫米电子(電源)等用戶熟悉的硬件公司。

截至2017年底,小米系投了287家公司,生態鏈布局初成規模。也正是這一年,小米有品電商平台成立,面向B端、C端用戶需求。

平台上的產品,基本都來自小米旗下自有品牌、生態鏈品牌,以及第三方合作品牌,將小米智能手機、IoT與生活消費產品兩大業務板塊,與小米生態鏈串聯在一起。

銷售自有品牌,可以直接提升智能手機、IoT與生活消費產品營收;銷售生態鏈品牌,可以提升互聯網服務中的電商營收,同時,生態鏈公司通過銷售提升自身價值,小米由於持股又能獲取豐厚的股權收益(2020Q3,小米獲得的投資收益高達34.2億元);銷售第三方品牌,則可以提升小米有品的品牌聚合效應。

自2019年開始,小米系對外投資明顯放緩(年均投資筆數不足40筆,遠低於2015-2018年90筆的均值),但深度在增加,投資輪次也多集中在C、D輪及之後,億級投資金額屢見不鮮,說明小米生態鏈布局已經較為成熟,小米系投資開始回歸“基本盤”。

野心難撐市值

小米交出“史上最強”季報,但市場似乎並沒有買賬,業績與股價走勢發生嚴重背離。

三季度財報發布當天(11月24日),小米股價下挫1.63%。次日(11月25日),繼續下跌3.68%,連續兩個交易日跌幅5.3%。

圖源:東方財富網

股價“降溫”,表面上看,是高預期逐漸兌現與情緒回歸理性;背後,是市場對小米這家年輕的公司仍存疑慮。

市值=未來利潤的總和。想要謀求更高市值,就要製造更高的利潤預期。

將小米的業務拆開來看,智能手機業務已屬於典型的“紅海市場”,滲透率的突破愈發困難。獲取更多利潤,要麼賣更多的手機,要麼賣單價更高的手機。

2020Q3小米智能手機高歌猛進,全球出貨量躍升至前三,在西歐的市佔率首次升至前三。但前提是蘋果的出貨量大幅降低,因為新冠疫情導致其零件供應受阻,iPhone12系列也被迫推遲。隨着蘋果供應商的恢復,失去的份額很可能被蘋果重新奪回。

三星自2020年8月開始售賣Galaxy Note 20、Galaxy Z Fold 2,加上A51等中低端價格機種,市佔率不斷上揚,也在動搖小米“極致性價比”的根基。

而榮耀被出售後反而可以擺脫束縛,重新獲得高通、聯發科等企業的芯片供給,在手機市場中放手搏殺,說不定會成為最讓小米頭疼的競爭對手。

如此看來,在一直擅長的中低端市場,小米智能手機能否進一步提升市佔率、或至少維持市佔率,都存在較大的不確定性。而賣單價更高的手機,對於小米來說還處於試水階段。

目前,小米發布的高端機最高售價6999元,已經達到蘋果iPhone12,三星S20、Note20、Note10+,華為P40 Pro+的價格水平,但在用戶認知和接受度上還相差甚遠。

小米的IoT與生活消費產品業務即生態鏈體系已較為成熟,增速穩定,但看不到爆發增長點,也難以推升利潤預期。

而互聯網服務業雖然賺錢效應最強,但用戶群體局限於MIUI用戶。如果小米智能手機或生態鏈產品銷售受阻,互聯網服務也是“心有餘而力不足”。

綜合來看,小米暫時沒有讓用戶看得清的高利潤預期。

在很多人看來,總靠營銷出圈的小米已經越來越不像一家科技公司。

財報數據显示,2020年前三季度小米研發支出分別為18.7億元、19.6億元和23.2億元,占營收比重分別為3.8%、3.7%和3.2%,呈下降趨勢。而同期的銷售及推廣支出,分別為研發支出的1.4倍、1.6倍和1.6倍,呈上升趨勢。

比起研發,小米層出不窮的營銷“套路”更令人印象深刻。沒有研發方面真金白銀的高投入,只有“死磕硬核技術”、“硬件綜合凈利率不超過5%”等口號,遠不能提高小米的科技成色。

結語

現在的小米就像進入了一個高速運轉的傳送帶,加速狂奔。但是從其業務和研發層面,還看不到能讓市值進一步突破的有利因素。

小米需要回歸“極致性價比”的初衷,堅持用心做好產品。讓更多用戶不僅使用小米,還看好小米購買股票,成為其背後的力量,共同奔向下一個十年。

【本文作者邊城,由合作夥伴微信公眾號:億歐網授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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放眼當下,遊戲市場的繁榮可謂有目共睹,即便是遭受了上半年的外部衝擊,遊戲依然成為了少數逆勢上揚的行業之一。

然而另一個事實卻是,伴隨着近幾年互聯網流量紅利的衰減,遊戲行業增速已明顯放緩,並且正由增量市場轉變為存量市場。展望未來,如何找到能夠持續推動行業增長的新引擎,成為了亟待解決的問題。

本文正是針對這一問題展開的系統性研究。

一、內容研發:精品化是大勢所趨

在當前這個“消費者主權”時代,用戶需求已然成了一切商業價值活動的起點,經營好“人”遠比經營好“商品”重要得多,行業唯有真正洞悉用戶的喜好,有的放矢地調整發展策略並進行精細化運營,方可在增長乏力的當前搶佔先機,在發掘動能引擎、實現增長的同時,以更加穩健的步伐邁向未來。

於遊戲行業而言,首先要做的便是搞清楚核心用戶到底是誰,數據可以給出答案。

根據伽馬數據的統計,約75%的遊戲用戶年齡都位於35歲以下,即出生在1985年以後;其中,95后的“Z世代”年輕人又是規模最大的人群,佔總用戶比重高達50.8%(見圖1)。另外,極光數據也显示,在遊戲總時長的年齡分佈比例中,僅僅16~24歲用戶玩遊戲的時長就等同於其他所有24歲以上玩家的遊戲時長總和,充分證明了“Z世代”對於遊戲的熱衷。

值得一提的是,按照國家統計局的出生人數估算,“Z世代”群體規模已逼近3億,他們普遍都擁有躊躇滿志、注重體驗、個性鮮明、自尊心強烈等性格標籤,特殊的成長經歷讓他們形成了別具一格的價值觀和消費觀。而伴隨着年齡的增長與閱歷的豐富,越來越成熟的他們正在步入學業和事業的快速上升期,並日漸成長為未來中國新經濟、新消費、新文化的主導力量。

迎合“Z世代”用戶,正是未來遊戲行業實現可持續增長的核心基調。而基於這種用戶思維,我們可以梳理出遊戲行業未來的三個核心增長邏輯。

先來說第一個。

回溯“Z世代”人群的成長經歷,他們剛好趕上了中國經濟騰飛的階段,見證了國家的飛速發展,物質生活的富足程度普遍強過前幾代人。與此同時,“Z世代”受教育程度一再提升,首批00后的高等教育入學率達到了51.6%,遠超首批80后和90后的9.8%和23.3%(見圖2)。這便意味着“Z世代”不僅生活條件更好,對於商品和服務的品質也更為看重。再考慮到以ACGN為內容載體的二次元文化深刻影響着“Z世代”的成長,潛移默化地塑造了他們崇尚高顏值、愛開腦洞等性格特徵,故而“Z世代”對於內容的思想、情節、創意等多個方面都有着極高的要求。

這對於遊戲行業當然是有啟示的。

遊戲作為大文娛產業中的一員,內容至上始終是永恆不變的主題。尤其是對內容質量頗為挑剔的“Z世代”們,這便決定了未來遊戲行業的精品化發展必然將會是大勢所趨。

此外,還有兩個因素在倒逼遊戲內容的進化:

其一,互聯網流量紅利逐漸消失的同時,國人用於遊戲娛樂的碎片化時間正在被短視頻、直播、綜藝、劇集等其他大文娛類產品所擠占,來自外部的競爭愈發激烈;

其二,遊戲版號審批數量持續收緊已是既定事實(見圖3),2020年H1僅有608款遊戲獲得版號,而2019年同期為928個,比起上半年國人高漲的遊戲內容需求,供給側的新遊戲數量明顯不足,而版號的日漸稀缺,又強化了遊戲廠商追求內容精品化的意識。

正因如此,內容研發的重要性便凸顯出來,它不僅直接決定遊戲內容質量的好壞,還會影響到產品的生命周期是否長久、後續投放買量是否成功、用戶留存度如何等一系列環節的運行狀況。

什麼樣的遊戲內容能夠俘獲“Z世代”的芳心呢?參考中信證券研究部的調研結果,玩法和畫面的質量是最能影響“Z世代”遊戲體驗的要素,西方魔幻、二次元動漫等畫風深受他們喜愛;題材方面,MobData統計表明,動漫題材、生活娛樂、競技冒險遊戲在“Z 世代”群體中歡迎程度更高(見圖4)。

事實也證明了,緊跟“Z世代”動向且擁有強大內容研發實力的遊戲廠商,日子都過得不錯,代表性案例是網易,市場上的不少爆款遊戲都出自其手。

網易經過多年的積澱,早已在市場上形成了一定的口碑,公司通過自研、IP合作打造和投資形成長期布局,收穫了大量IP授權和養成類、劇情類等創新玩法的年輕向遊戲儲備,在美工設計和畫面製作上同樣一絲不苟,給優質內容提供了有力保障,從2003年的《夢幻西遊》到2016年的《陰陽師》再到2017年的《荒野行動》,無一不是深受廣大玩家喜愛,至今仍具有較高的人氣,而這些經典遊戲也顯著帶動了公司業務的增長,2020年Q2,網易遊戲業務營收同比增長了20.9%,其中手游同比增長21.1%,反映出高質量內容遊戲的生命力之旺盛。

除了經典遊戲外,網易還不斷持續研發新款產品,在2020年的遊戲發布會上,網易不僅推出了《陰陽師:妖怪屋》這樣的IP衍生類遊戲,以延長《陰陽師》系列遊戲的生命周期並實現IP價值的持續提升,還發布了《哈利波特:魔法覺醒》、《陳情令》等超人氣IP手游(見表1),這些將有望在迎合“Z世代”受眾的同時,為網易遊戲業務的增長注入新的動力。

以上種種,也為我們指明了遊戲行業未來的第一個核心增長邏輯。

二、分發推廣:渠道投放依然是重要選擇

在大文娛產業里,內容和渠道就像是一對孿生兄弟,經常被人們拿來對比討論。似乎大部分人都會認為,內容為王才是行業立足之本。

然而在實踐中,你會發現那些能夠從行業競爭中脫穎而出的廠商,很多都在渠道上具有顯著優勢。

對此,我很認同來自互聯網怪盜團的一段分析:

“與實體產品不同,傳媒產品具有很高的生產成本,但複製成本極低,渠道分銷側的規模效應才是影響整個產業發展的關鍵。整個傳媒產業鏈的價值在於盡可能多的分銷,疊加內容產品的不穩定,具有渠道優勢的廠商更容易在內容分銷中獲得優勢……內容基本可以適應任何渠道,不受渠道變革的影響;渠道卻是用戶消費行為選擇的結果,存在着顛覆的風險。”

就遊戲來說,研發生產成本高企,市場競爭日趨積累,行業本身存在着供需摩擦,再加上產品本身具有一定的生命周期,這些都決定了遊戲廠家需要更迅速高效地觸及到玩家,此時,強大的渠道能力便成為了致勝法寶,有時候甚至要比遊戲內容本身更重要。

在這一點上,騰訊的實踐給我們提供了很好的論據。早期依託QQ社交的用戶積累,騰訊順利地切入遊戲賽道。2013年,騰訊進軍手游市場,並於2015年上線了MOBA手游《王者榮耀》,背靠微信和QQ的海量用戶基礎和社交沉澱,疊加後期的有效推廣運營,迅速成為全民爆款。

騰訊之所以能連續推出爆款遊戲並成為行業龍頭,除了自身不斷進步的研發能力之外,渠道力起到了至關重要的作用。由於坐擁微信、QQ等國民級別的應用,騰訊系始終牢牢佔據着40%以上的移動互聯網時長,這便意味着騰訊掌握着源源不斷的流量,為遊戲提供了更多的曝光機會。

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這與迎合“Z世代”又有什麼關係呢?

需要注意的是,騰訊的爆款遊戲幾乎都是休閑競技類遊戲,這與騰訊的社交生態完美契合,方便微信好友、QQ好友之間的分享、匹配與協作,可以免去用戶在遊戲世界里“再社交”的困難,優化了用戶體驗。

而“Z世代”,剛好是最喜歡社交和分享的那群人。

由於出生時剛好趕上計劃生育政策,“Z世代”多為獨生子女,他們從小到大經歷了不少孤獨,因而對於社交有着強烈的需求意願,除了身邊的小夥伴們之外,互聯網的大發展也給予了“Z世代”社交的平台,他們不僅可以在虛擬空間里結交到很多朋友,還能通過交流、分享等方式給他們帶來心靈上的治癒與溫暖。

沿此邏輯,正因為騰訊遊戲渠道與社交基因相互契合,才能與“Z世代”的偏好完美契合:在享受達成任務的成就感與團隊協同作戰的同時,他們還願意藉助微信和QQ,將自己喜歡的遊戲分享給身邊的好朋友們,這反過來又強化了騰訊的渠道力,提升了遊戲的轉化率。

不過近兩年,渠道的分化趨勢開始顯露端倪。

一方面,由於種種原因,遊戲買量日漸興起,其本質在於通過廣告投放來放大優質遊戲的傳播力和盈利能力,由於操作更公平,可控性更強,越來越多的CP(遊戲開發商)傾向於選擇買量;另一方面,伴隨着抖音、快手、B站等短視頻/直播內容渠道的現象級興起,流量入口變得愈發多元化,渠道競爭亦變得更為激烈。

根據極光數據統計,2020年Q2,短視頻行業用戶時長佔比正式超過即時通訊,居於所有移動App品類之首,2020年Q3該比例升至26.6%,與第二名即時通訊的差距進一步拉大(見圖5);另外,根據伽馬數據,移動遊戲用戶與短視頻用戶高度重合,二者的重合率在2020年Q2已達到82.5%,且呈現出明顯的上漲趨勢(見圖6)。

這便意味着短視頻平台同樣是“Z世代”人群的聚集地,且佔據用戶時間優勢已經凸顯。再加上視頻在形式上更具有視聽衝擊性,場景更生動,更能吸引用戶的注意力,交流互動也更容易,具備遊戲推廣的天然優勢,使得相關平台正在成為CP和廣告主們無比青睞的新的投放渠道。

其中的代表性案例是巨量引擎。雖然上線時間不久,但憑藉著對抖音、西瓜視頻、今日頭條等各個板塊營銷資源數據與算法的整合,以及對全平台流量的聚合,巨量引擎現已擁有了極為豐富的內容生態,並實現了全場景覆蓋,這些都是遊戲買量所需的要素。藉助巨量引擎,廣告主可以有效地實現全場景站位與營銷提效,以更低的成本獲得更高的回報,而以“Z世代”為代表的年輕用戶們也能夠遇上自己心儀的遊戲產品。

事實也證明,巨量引擎也已成為遊戲買量的重要陣地。從App Growing發布的2020年曆月廣告投放數手游排行榜top 20中可以看到,出現頻率最高的便是騰訊廣告和巨量引擎(見下錶)。

總而言之,內容生產固然應當精益求精,可是渠道分發同樣重要,二者本不該是非此即彼的關係——至少就遊戲行業來說,即便渠道稱不上是“王”,它也依然極具價值。無論是自帶社交屬性、坐擁海量用戶的傳統渠道,還是整合全平台營銷資源數據的新興渠道,總有一款是適合優質CP的。

這便是我想說的第二個核心增長邏輯。

三、營造生態:實現更具生命力的良性循環

遊戲的內容和渠道我們都討論了,可似乎還是少了點什麼。

如果仔細觀察你會發現,《王者榮耀》、《陰陽師》等爆款遊戲之所以能走紅,原因絕不僅僅在於遊戲本身的優質與渠道能力的過硬,還要依賴於一個巨大的遊戲內容生態的形成及運營;換句話說,當一款優質的遊戲產品經某些渠道推廣之後,能逐漸將流量與人氣聚集起來,可若想讓這壺開水能一直沸騰下去,就必須要依靠更多衍生出來的遊戲內容產品來協同,如遊戲直播、攻略解說、經驗分享、心得反饋等等。

對此,我們可以用“蒲公英生態”來加以形容:把優秀的內容比作陽光雨露,把連接廣大用戶的渠道比作肥沃的土壤,二者的確能夠孕育出蒲公英的萌芽與生長,但真正決定其生命力能否延續的,卻是無數的蒲公英種子,它們帶着蒲公英的印記開始新的旅程,最終降落於更遠更廣闊的土壤之上,讓生命和印記得以流傳,生生不息。

而這,恰恰是目前整個遊戲內容生態相對匱乏的地方。若是能進一步豐富內容衍生品的供給,勢必有助於延長遊戲產品的生命周期,強化用戶的品牌認知,引導研發生產方向的改進與產品質量的優化;而在日益豐富的遊戲內容與更加多元化的場景作用下,品牌方和廣告主將獲得精準營銷的土壤,在實現遊戲買量與品牌營銷“品效合一”的同時,拓展更具增長性的市場空間。

試想,為什麼誕生於1928年的米老鼠能歷時90餘年不衰?為什麼迪士尼娛樂內容相關收入中的3/4都來自於各種衍生品?原因便在於此。

豐富衍生內容的供給要依靠誰呢?答案正是“Z世代”——他們擁有強烈的情感互動訴求,對於內容的審美已經由靜態形象轉變為互動創作,短視頻、圖文等形式的內容創作,成為了他們自我表達、實現個體價值與拓展社交圈子的重要途徑,還是他們探索如何促進自己與相同圈層的年輕人進行社會鏈接的重要方式,有相似愛好和匹配創造力的年輕人,也會跨文化圈層形成彼此的認同與合作。

隨着互聯網平台內容創作門檻的降低與大眾化趨勢的提速,“Z世代”的創作慾望正日益被激發出來,他們有望成為豐富遊戲內容生態、助力精準營銷、推動行業持續發展的重要力量——不過,想要真正激活其創作潛力與潛在價值,還需要平台的重視和經營。

事實上,很多平台都在此方面做了大量的探索,並形成了不少可供借鑒的經驗。

以巨量引擎為例,在整合了全平台流量與營銷資源數據之後,巨量引擎現已形成了強大的遊戲內容生態。為了幫助遊戲達人全面成長,並推動品牌和達人的有效銜接,巨量引擎專門形成了一套機制:一方面,平台為非頭部、非垂類遊戲主去提供統一的內容營銷的衡量機制,拓展遊戲主的選擇面,以便更高效地選擇合作達人;另一方面,面向潛力較大的中腰部達人推出了針對性的扶持計劃,並在創作能力提升方法、工具操作技能等方面給予專業的課程培訓。如此一來,遊戲內容生態的豐富程度得到了顯著提升,多個關鍵指標都實現了大幅度增長(見圖7),日均產出遊戲視頻播放量更是上億。

除了激活平台上的遊戲內容存量外,巨量引擎還持續發力拓展遊戲內容增量,最近的“巨量創夢大賽”就是佐證。通過鎖定“Z世代”中的學生群體,為那些在校的遊戲短視頻愛好者們提供施展才華的舞台,繼而挖掘高潛達人。自10月17日大賽預熱以來,參与人數超過900人,相關話題播放量累計4.1億,其中包含60位萬粉達人、10餘位百萬粉達人和1位四百萬粉達人。受此影響,平台遊戲內容得到了進一步豐富,不少在校生們也因此打開了未來職業發展的另一扇窗。

當然,與平台遊戲內容生態的繁榮相伴相生的是精準營銷價值的水漲船高,故而越來越多的品牌與廣告主們來此買量,來此營銷。今年以來,平台僅從商單接入的遊戲量就超過了700款,精品遊戲量超過200款,其中不乏網易和完美的全系產品,以及江南百景圖、原神等現象級新品。

需知,任何一個完善的生態圈,上下游間的物質循環和能量流動都應該是良性的,各主體彼此的資源藉助和互推互動不可或缺,遊戲內容生態同樣如此,無論是平台還是創作者,抑或是品牌方與廣告主,彼此之間都應當是依賴共生、相輔相成。因此,只有更加重視遊戲內容衍生品的供給,更加重視以“Z世代”為主體的創作者的價值,才能維繫整個生態更具生命力的良性循環,進而帶動遊戲行業的持續發展。

此乃第三個核心增長邏輯。

四、尾聲

“這是最好的時代,也是最壞的時代。”大文豪狄更斯在《雙城記》中用這樣一句話表達了任何事情都有好壞兩面的辯證思想,此言同樣適用於眼下的遊戲行業。

一方面,伴隨着互聯網人口紅利的消失殆盡,遊戲高速增長已經徹底成為歷史,高企的各項成本使得廠商和平台的經營壓力不斷攀升;可另一方面,核心受眾群體正在走向成熟,產品推廣與廣告投放渠道變得更為多元,監管趨嚴又在倒逼着行業的升級與進化。我們既能感受到行業舊時代的逝去,也能嗅到新時代降臨的氣息,既是挑戰,也是機遇。

打磨優質的遊戲產品,選擇合適的推廣渠道,營造良好的內容生態,這三個動力引擎雖然是針對遊戲行業而討論,但傳遞出來的共性理念卻值得我們深思。

畢竟,“苦練內功、選對道路、共生共贏”這三個關鍵詞,在任何時候、任何地方都適用,行業如此,人亦是如此。

【本文作者付一夫,由合作夥伴36氪授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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京東優選即將上線,整合內部四個社區團購業務_新北免留車

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Tech星球(微信ID:tech618)獨家獲悉,京東內部正籌劃名為“京東優選”的社區團購項目。

據內部人士透露,該項目由京東物流和京東商城聯動,前期由物流部門負責倉儲規劃,之後再由商城負責終端。該項目將於12月底明年1月初正式上線,最初將在山東試點,隨後在京東物流全國七大區(華東、華北、華中、華南、西南、西北、東北)的省會城市和一些產業帶鋪開。

同時,大商超全渠道事業群成立了單獨的社區團購業務部,該部門合併了京東原有的社區團購業務:友家鋪子、蛐蛐購、京東區區購。

截止發稿前,京東並未回復。

隨着京東的加入,這場迄今為止規模最大的地面商業競爭變得越來越熱鬧。幾乎所有的互聯網巨頭都意識到這場戰爭的重要性,它是電商下沉的重要渠道,也是互聯網巨頭們改造農產品流通環節的一個切口。三四線城市約10億人口的餐桌決定着中國互聯網未來十年的格局。

但這終究是一門難生意,地推、供應鏈、倉儲配送等能力缺一不可。目前來看,沒有一家巨頭具備全部的能力,拼多多的優勢在供應鏈,美團長於地推,而京東的優勢是物流能力。

這也意味着所有的互聯網巨頭都有機會分一杯羹。對於京東而言,社區團購既是對下沉市場的進一步挖掘,也是其物流能力的一次全面檢驗。

3年摸索,四部門同步發力

每家企業都會有一個創新項目孵化池,而京東則將這個任務放在了京東商城市場部。

“相對於其它部門,市場部的敏銳度和嗅覺更前瞻,每年孵化的項目多達上百個。”一位京東市場部員工向Tech星球(微信ID:tech618)介紹京東如此安排的原因。

2018年11月,一款名為“友家鋪子”的小程序上線。友家鋪子的主體信息是“北京京東叄佰陸拾度电子商務有限公司”,這同樣也是“京東購物”小程序的開發主體。該公司是京東集團的子公司,由劉強東擔任法人。

事實上,早在2018年7月10日,京東旗下社區團購小程序“京東鄰里團”就上線,一個月後改名為“蛐蛐購”。據Tech星球了解,蛐蛐購原本是山東本地的一個社區團購平台,後來被京東收購。

“最開始據說是華南的一個員工提出了搞友家鋪子的想法,找外包團隊做了一版,後來項目上升到總部這邊,用自己的研發搞了一套帶CPS特色的友家鋪子。”友家鋪子前員工家明告訴Tech星球。

起初,友家鋪子有到店和到家兩類商品,到家商品即為京東自己的CPS商品,而到店商品才是真正意義的社區團購。後來,到店的比例越來越大,友家鋪子才真正成了一個社區團購產品。

起初,友家鋪子並沒有切入生鮮。據上述員工透露,2019年4月左右,友家鋪子開始做城市生鮮計劃,加入生鮮品類。

但友家鋪子並不是京東唯一孵化的社區團購的產品。“其實做友家鋪子的時候,京東內部同時孵化了4個項目在做社區團購的嘗試,但只有友家鋪子做得最大”,友家鋪子員工曉明告訴Tech星球。這四個項目分別由商城市場營銷部、新通路事業部、創新事業部以及管培生負責。

一位友家鋪子員工告訴Tech星球,友家鋪子最好的時候覆蓋了全國30個城市,友家鋪子有了些許成績,便從京東商城市場營銷部劃歸到了7Fresh。

“後來,集團提出了代號為‘春曉’的項目,春曉項目最開始也是在我們這邊做的,後來這個項目正式上線時的名稱,叫做京東區區購。”家明告訴Tech星球,“後來區區購也被劃分到了7Fresh”。

但無論是友家鋪子還是京東區區購一直不溫不火。

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友家鋪子的定位一直不清晰,“起初集團只是作為新項目來嘗試,目的為京東主站引流、拉新和賦能,而不是作為一個新業務來做”。

定位不清晰直接導致集團分配的資源有限。“我們一個大區的人員編製才給11個人,同時要開幾個城,一個月的費用其實就那麼幾十萬,如何跟現在的巨頭相比,所以規模自然起不來”,曉明回憶道。

在曉明看來,友家鋪子不溫不火還有另外的原因。“社區團購所需要的基礎能力都跟不上,各區都有自己的模式,自己搭供應鏈,沒有自己的中心倉,沒有自己完善的採購能力”。

重新進軍,成立社區團購業務部

生鮮電商就像一個戰略高地,從2014年至今,一批又一批的戰士衝鋒陷陣,一批又一批的戰士倒下,但沒有一家互聯網公司願意放棄4萬億的生鮮市場。

新冠疫情加速了巨頭下場的速度——阿里巴巴、美團、拼多多、滴滴、快手、今日頭條要麼已經入場,要麼就在衡量機會。

在摸索過三年後,京東通過“京東優選”新品牌再次衝擊社區團購,其首批試點便是在山東。多位業內人士向Tech星球表示,京東於2018年收購的“蛐蛐購”社區團購平台在山東本地做得不錯。這被認為是京東此次發力社區團購將山東作為試點的原因之一。

今年4月,京東商城進行了一次調整。此次調整,京東新成立了大商超全渠道事業群,該事業群整合了新通路事業部、7Fresh和1號店等多個部門,其中包括去年被遷移至3C电子及消費品零售事業群的消費品事業部。

這也意味着當時由商城市場部孵化的友家鋪子以及京東區區購全部併入大商超全渠道事業群。同時,曾經參与社區團購的新通路事業部也被整合進此。據Tech星球了解,原本由無界零售負責的蛐蛐購也被合併到了大商超全渠道事業群。

“大商超那邊成立了一個專門的社區團購業務部,三個業務全部整合。”一位京東人士告訴Tech星球。

一位京東大商超全渠道事業群員工向Tech星球透露,近期新通路便利店也將上線社區團購業務。一位券商分析師稱,“京東優選”很可能就是京東將所有的社區團購業務整合再進軍的品牌。

一位投資人告訴Tech星球,同程生活近期曾和京東有過接觸。這也意味着不排除京東通過投資的方式重新入局。

京東的優勢在於其供應鏈實力和物流能力,但地推是其弱項。Tech星球獲悉,此前京東社區團購的地推全部都是第三方員工。

一位投資人稱自己看不懂京東入局的邏輯。“自營物流那套不太適用於下沉市場,倉內分揀方式也完全不一樣,流量也不匹配。”

流量不匹配正是京東的痛點。相比於淘寶、拼多多,京東的客單價更高,過去京東一直通過京東拼購、京喜等觸及下沉市場的更多用戶,而社區團購也更傾向於下沉市場,這對京東來說是一個下沉的切口。

如今,各家都在通過補貼迅速搶佔份額,其中,滴滴的橙心優選的補貼最大。而眼下,京東集團旗下,京東物流正在排隊上市,京東是否有那麼多現金投入戰爭。

一位社區團購參与者分析稱,現在社區團購主要面臨的問題是團效低,很多團長都在刷單;同時,整個環節的供應鏈與履約能力尚需要建設,比如橙心優選就出現過多次履約能力欠佳,團長收不上貨的情況。

一個共識是,社區團購始終是一個低毛利的生意。短期的燒錢補貼也只是戰爭的前奏,是巨頭撬開高頻買菜業務大門的第一步,而最終實現盈利依然要靠供應鏈和履約能力的深耕。

社區團購是中國互聯網有史以來巨頭玩家參与最多的戰爭,只是眼下的玩家並非最終的勝者,而真正的勝利或許幾年後才能見分曉。

(備註:家明、曉明均為化名。)

【本文作者王琳,由合作夥伴Tech星球授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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華潤萬象生活將掛牌上市,獲潤暉基石投資1億美元_汽機車借款,房屋二胎

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11月27日消息,央企華潤集團旗下的物業和商業管理輸出平台華潤萬象生活將於12月9日在港交所上市,潤暉投資(Cephei Capital)作為基石投資人參與了華潤萬象生活新股首發,金額達1億美元。

華潤萬象生活是央企華潤集團旗下的物業和商業管理輸出平台,以輕資產模式運營。

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有資金需求時,其實可以考慮用房屋貸款,包括「增貸」、「轉增貸」和「二胎房貸」

潤暉投資看好大物管行業在中國未來的發展前景,特別是當前較低的行業集中度,疊加華潤萬象生活在國內商管輕資產輸出領域絕對的領先地位,相信華潤萬象生活在未來的歲月里將有很大機會成為大物管賽道的少有的龍頭企業之一。

據悉,參与華潤萬象生活基石投資的還有新加坡投資公司(GIC)、平安、國調基金、高瓴、Matthews等國際知名投資機構。 

【本文為原創,網頁轉載須在文首註明來源(微信公眾號ID:PEdaily2012)及作者名字。微信轉載,須在微信原文評論區聯繫授權。如不遵守,將向其追究法律責任。】

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翼鷗教育完成2.65億美元C輪融資,高瓴創投領投_屏東借錢,屏東支票貼現,屏東汽機車借款

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11月27日消息,教育行業領先的SaaS服務商翼鷗教育宣布完成2.65億美元C輪融資,本輪投資由高瓴創投領投,騰訊、SIG、渶策資本和高成資本共同投資。此輪融資資金將繼續用於教育底層技術的積累和研發,進一步推進OMO(Online-Merge-Offline)戰略,助力教育信息化。

這是翼鷗教育5個月內完成的第二輪融資。2020年7月,翼鷗教育完成了由渶策資本獨家投資的數千萬美元B輪融資。

前不久,翼鷗教育推出ClassIn X 电子教室,旨在向教育行業提供簡單卻強大的線上線下融合教學解決方案。通過ClassIn X 电子教室,能解決線下傳統教學的“老難題”——数字化教學。從黑板到作業,從課上教材下發到課後答疑,保持原有的課程、原有的班級、原有的管理,用“零預算”實現数字化運行,幫助傳統教學實現巨大的效率提升。

翼鷗教育創始人、CEO宋軍波表示:“今天人與人之間的溝通形式已經變成了咖啡館+微信,未來教育也將迅速走向在線+線下教室的融合時代。翼鷗教育在幫助學校和機構構造線上化能力后,將繼續為線下教學場景的数字化提供助力。”

翼鷗教育成立於2014年9月,是教育行業領先的SaaS服務商,旗下產品ClassIn是全球首款從教育場景出發構建的在線互動教室產品。

將強大的底層技術與專業於教學的產品設計理念相結合,ClassIn支持多種班型和多樣化的在線教學模式;內置多元化教學工具、多人互動电子黑板與全課件的支持,滿足不同課堂類型與教學場景的應用;全球同步、無延遲教學,讓老師和學生能在任何網絡空間內實現完美的互動式課堂體驗。

今年疫情以來,線下教培機構業務遭受到嚴峻的挑戰,線上線下融合的OMO模式成為最佳自救方式。在此期間,ClassIn支持了超萬家線下教育培訓機構完成OMO轉型。

宋軍波認為,在線教育的目標不僅是疫情時期的備份,教學的終極目標是追求人性中向上的力量,培養獨立、自律的學習者,讓學生具備創造性思維、複雜問題解決能力和跨文化的全球組織溝通能力。效率更高、效果更好的OMO模式已被公認為教育行業的發展趨勢。

早在2017年,翼鷗教育就在以融合為目標打造教育底層基礎設施,發布了基於OMO模型的雙師电子教室產品。2020年下半年,翼鷗教育開始全力支持教育行業的OMO升級。

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2020年8月13日,ClassIn行業獨家上線分組教學功能。教師可將學生分為多達50個小組,每個小組擁有獨立的協作黑板、獨立的音視頻通信區進行小組討論。其間,教師可自由進入任意小組旁聽或參与討論,並在分組討論結束后操作任意小組上台分享成果,授課過程與線下的討論式課堂完全一致。分組教學的引入,讓線上、線下全流程更加同步和統一,追求更複雜、專業的OMO教學成為可能。

在教育全流程的OMO升級中,作為教學最重要的支撐,数字化內容的作用不可或缺。為此,ClassIn將發布內容平台,為優質数字內容通向教學提供統一的工具。通過ClassIn,教育內容可以被推到線上、線下任意一塊黑板中,且能實現完善的版權管理;基於分層授權與標準格式的內容文檔,能夠在教、學、練、測、評的任一環節無縫運轉,實現學校、老師的二次教研。基於ClassIn的教育內容生態將助力数字內容普及,幫助學校與機構將現有教學高質量在線化,並實現優質教育資源的全球共享。

宋軍波表示:“感謝高瓴創投、騰訊、SIG、渶策資本與高成資本,以及此前一路支持翼鷗教育的所有投資人。在行業夥伴的共同支持下,翼鷗教育建設了一個線上線下融合的系統,支持老師和學校,提供更有效的教育。翼鷗的小夥伴們很榮幸也很慶幸,能夠在這樣一個時代有一份人生值得的事業堅持奮鬥。”

高瓴合伙人、高瓴創投軟件與硬科技負責人黃立明表示:“翼鷗教育團隊讓我們欣喜地看到教育行業的未來形態——作為行業領先的教育科技軟件,ClassIn為全球超過150個國家和地區、數千萬用戶進行線上化賦能后,這個銳意進取的團隊正在持續為線下教學場景的数字化提供助力。高瓴重倉且將持續投資 中國優秀SaaS公司,我們相信,憑藉團隊的初心和強大的執行力,翼鷗教育將持續創造價值、加速教育行業的變革。”

騰訊投資董事總經理姚磊文表示:“SaaS和教育均是騰訊長期以來重點關注的行業領域。翼鷗教育恰好處於兩者交匯點,團隊產品和技術能力突出,為教育行業客戶提供了非常優質的SaaS產品和服務,建立了良好的口碑,同時能夠深挖行業價值。在疫情期間,教育線上線下融合的模式更是得到市場的加速驗證,未來,此類產品服務將有可能成為教育行業標配的基礎設施。”

渶策資本創始合伙人胡斌表示:“渶策作為B輪獨家投資方,見證了翼鷗教育在疫情期間的迅猛增長、疫情后的持續增長和不斷創新,這一路他們的每一步都走得無比紮實。我們更看好翼鷗教育的未來,在新一輪持續投資,希望能讓更多的老師和學生用上ClassIn的好產品。我本人作為翼鷗教育的董事,會在創業路上繼續陪伴他們,期待他們早日實現線上與線下教育相互賦能融合的願景!”

高成資本創始合伙人洪婧表示:“作為專註企業服務領域的投資基金,高成一直關注垂直行業中的領先產品。我們長期看好科技對教育行業的数字化賦能,今年的疫情更是加速了這一趨勢。翼鷗團隊憑藉對教育的深刻理解以及強大的技術實力打造出了行業領跑的產品,在底層技術架構、應用層功能及體驗上領先行業。我們欣賞翼鷗團隊尊重教育本質,用技術賦能教育者的初心,願意長期支持翼鷗不斷深耕產品、拓展邊界,創造更大的社會價值。”

據悉,北京大學、清華大學、中國科技大學、上海交通大學、北京師範大學、華東師範大學等數十所高校,人大附中、北大附中、北京四中、北京一零一中學、上外附中等知名中學已開始在常態化教學中使用ClassIn。在教育培訓領域,包括新東方、好未來在內,營收過億的培訓機構中有70%已成為翼鷗教育的合作夥伴。

憑藉卓越的教學專業性,ClassIn也在海外的學校及各類教育機構中被廣泛應用,匈牙利羅蘭大學、西班牙阿爾卡拉大學、阿聯酋阿布扎比大學等全球知名大學,均將ClassIn作為在線學習平台。目前,翼鷗教育合作夥伴遍及全球35個國家和地區的6萬個學校和機構客戶,來自150個國家和地區的2000萬月活個人用戶。

【本文為原創,網頁轉載須在文首註明來源(微信公眾號ID:PEdaily2012)及作者名字。微信轉載,須在微信原文評論區聯繫授權。如不遵守,將向其追究法律責任。】

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由於門檻被削弱,又看似平淡無奇,電商代運營企業、甚至整個行業都幾乎被遺忘。直到近期,幾家國內代運營機構密集上市,才重新引發了關於電商代運營價值的重新評定與討論。

今年9月,代運營機構若羽臣和麗人麗妝先後登錄深交所中小板和上交所主板。疊加此前已經上市的寶尊和壹網壹創,已有4家機構上市。多位業內人士向億邦表示,疫情以來電商代運營頗受資本青睞,至少有包括悠可、凱詰、青木、樂其在內的4家代運營公司在準備上市,其中凱詰、青木已披露財務數據。

值得強調的是,因為商業模式被質疑,兩年前若羽臣、麗人麗妝連續上市失利,此後多家代運營商止步交易所門外。兩年後被資本重拾的代運營行業,又因為密集上市帶來的頭部效應加劇,以及以抖音為代表的新型電商平台的出現,在重煥生機與適者求變之間上演新的戲碼。

資本追捧,排隊上市

從市值看,資本對已上市企業的其中3家至少是歡迎的。

今年9月29日在港交所二次上市的寶尊,發行定價為每股82.90港元,截至2020年11月9日午間休市,其股價相較發行價上漲3成至111.9港元;同一天上市的麗人麗妝,當天股價較發行價上漲43.99%;去年上市的壹網壹創,股價雖略有波動,但今年整體的股價是發行價的3倍以上。

資本的青睞是有原因的,首先是猛增的營收。

已上市的4家公司中,至少3家營收的年複合增長率超過了30%。從各家的財報來看,壹網壹創自2017年三年的營收年複合增長率為43.9%,若羽臣為58.5%,剛剛遞交招股書的青木股份,其年複合增長率為30.9%;而據《經濟觀察網》報道,2019年雙11寶尊電商的全網成交額達100.6億元,較之去年增長了53.6%。

值得一提的是,《財富》指出,截至2020年4月之前,寶尊的總回報3年年率97%。而在《財富》雜誌評選的2020年100家增長最快的公司排行榜中,寶尊也在榜單之中,另外3家上榜的公司分別是阿里巴巴、微博以及攜程。

“除了已經申請上市的青木、凱詰,樂其、悠可也很有可能上市,已經在排隊至少在4家以上。”一位業內人士對億邦表示。

“這兩年的賽道估計會很熱鬧。”已升級成全周期電商服務企業的新七天創始人左英傑說。

代運營最早可以追溯至2007年,彼時寶尊成立,此後代運營鏈接品牌方和平台方,代運營方為品牌方提供技術、經驗和成熟的運營團隊的商業模式被固定下來。

從品類來看,美妝快消、服飾以及食品行業,因為較高的毛利空間以及天花板,成為代運營機構的主要品類。前瞻產業研究院的數據显示,2019年美妝、服飾、3C家電品牌佔總服務品牌數量之比達 20.90%、18.90%、17.20%,成為電商服務需求前三大品類。

雅詩蘭黛、歐萊雅、寶潔、聯合利華以及資生堂,被譽為“美妝日化行業五大品牌集團”,也是頭部代運營機構崛起的核心原因。圍繞着這五大品牌,悠可主做雅詩蘭黛,樂其主做資生堂。

麗人麗妝商務總監沈曉偉告訴億邦,雪花秀、芙麗芳絲是麗人麗妝的核心細分品牌。有業內人士告訴億邦,今年麗人麗妝的GMV接近150億。

一位來自阿里的內部人士告訴億邦,此次資本偏好美妝品類的核心原因在於,美妝品類近些年增速迅猛。“部分頭部代運營商在美妝品類的增速,甚至跑贏了天貓大盤。”

一家以家電起家的頭部代運營機構的戰略負責人黎明也告訴億邦,在多家已上市的代運營企業中,美妝均佔據了相當的份額。“因為美妝是利潤最高的快消品。”事實上,他所在的機構最近也嘗試代運營毛利較高的男士護膚品、酒水和在線教育產品。

除了上述幾家已經上市及正在排隊上市的企業,代運營服務企儼然湧入了諸多玩家。青桐資本的數據显示,賽道內已經湧入了8.9萬個玩家。上述淘寶內部人士也告訴億邦,僅天貓上的服務機構就已經超過了1萬家。

在資本的加持下,這一賽道正變得火熱。

重新被承認的商業模式

因為商業模式被懷疑,代運營機構一度不被資本肯定。

2017年8月,若羽臣報送IPO申報稿,擬在深交所創業板上市。但到了2018年6月,若羽臣卻出現在終止審查企業名單中。事實上,當年IPO的通過率並不低。與若羽臣一同報審的企業共有6家,其他5家均順利通過,同樣是在2018年,首次申請IPO的麗人麗妝,最終也未過審。

表面上看,共同的原因是嚴重依賴返利。所謂的返利,是品牌方為刺激銷售及管控價格體系,給予採購方一定比例的採購返利或銷售返利。

據若羽臣招股書显示,2016年至2019年的前三季度,其採購返利分別為2695.14萬元、2429.38萬元、3975.39萬元及2801.02萬元;而銷售返利分別為2573.41萬元、6561.82萬元、1.17億元及9281.38萬元。而對應的凈利潤分別為3064.76萬元、5763.52萬元、7741.74萬元和5006.20萬元,返利一度遠超凈利。

同樣,2016年到2019年上半年,麗人麗妝的返利結算金額分別為15113.52萬元、10263.93萬元、24731.25萬元和8508.78萬元,遠超或佔據相當部分凈利。

在商業模式上,代運營機構過分依賴國際品牌商。換句話說,當品牌方發生政策變化或者不利好消息時,公司的盈利將受到影響。

2018年1月,針對麗人麗妝被否,發審委就在質疑問詢中提出質疑。“發行人報告期品牌方返利金額較大,品牌方執行的返利政策對發行人經營業績構成重要影響。”

細究之下,是代運營機構夾在平台和品牌商之間,缺乏議價空間,以至於一位有着十年從業經驗的代運營機構高管形容代運營是“臟活、累活”。“中小代運營機構缺乏壁壘,只要能打通品牌商和平台,就可以做。”她補充道。

另一方面,頭部機構幾乎都與淘系存在着存在着千絲萬縷的關係。

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在已經上市及已遞交招股書的6家企業中,除去若羽臣為五星服務商,其餘5家均為天貓推薦的“2020年上半年六星服務商”。

剖析股權來看,寶尊港交所招股書显示,阿里持有寶尊14%的股權及8.6%的投票權,為外部第一大股東;阿里持有麗人麗妝19.55%的股權,同樣為外部第一大股東;而壹網壹創創始人林振宇曾在阿里工作7年。

與平台強綁定的好處不言而喻,阿里的背書被視作寶尊今年9月在港股上市的重要因素之一。

不過,更多時候,與平台的強綁定也被視作代運營機構缺乏核心壁壘的標誌。此前兩家企業上市不順,也有業內人士將其歸結為“缺乏流量,且過分依賴淘寶”。

而諸多業內人士均表示,得益於國內網購市場的持續繁榮,針對代運營機構的質疑最終得以消散。

新七天創始人左英傑對億邦表示,2020年代運營機構陸續上市,是因為疫情讓資本看到了國內網購市場的潛力。“國內的網購市場還在增長,為代運營機構的生存創造了條件。”

前瞻數據指出,2019年中國品牌電商服務市場的規模達到了5635億元,4年複合增速接近40%。

另有業內人士告訴億邦,疫情讓國外線下交易大受影響,國內網購市場的繁榮使國外資本看到了中國市場的潛力。“包括歐萊雅這樣的外企始終是要生產的,在國外市場萎縮時,中國的網購市場充分保持着活力,所以他們對中國電商渠道一定會增加資金投入。當然,也包括國外的熱錢。”

從傳統電商到新電商

代運營頭部企業的密集上市,使得行業的頭部效應開使顯現。

一位接近寶尊的業內人士對億邦表示,近兩年新進入國內的國際品牌會優先考慮寶尊。“首先,寶尊在美國上市,跟蘋果、耐克有合作,都是很好的背書;而且寶尊各種品類都做,大部分需求都能滿足。”

李卓對此也表示認同。他認為,代運營機構是為國際品牌創造品牌價值而誕生的。“現在的中小代運營機構收‘傭金+服務費’,本質上帶來的唯一優勢就是降低成本,而且他們也缺乏護城河。”

“直播行業里,薇婭、李佳琦瓜分了9成市場,留給中腰部平台的僅有1成。”有業內人士舉了一個極為形象的比喻。

除此之外,代運營行業的改變源自新興電商平台的崛起。興起於淘系的電商代運營,跟隨着流量開始奔赴至京東、拼多多在內的多家電商平台。

阿里、京東、拼多多三家平台中,阿里的體量依舊最大。青桐資本的數據显示,2019年淘系佔三大平台總交易的64.8%;而京東的增速則最為迅猛,2017至2019年,交易量年均增速達76.1%,超過阿里;2018年上市的拼多多,2019年交易量增速達到113.4%,空間較大。

但多位受訪人士均表示,抖音將最有機會成為與阿里抗衡的玩家。

對於抖音的優勢,黎明總結為兩點:第一,流量大;第二,將傳統電商平台用戶主動搜索變為信息流推薦。“這幾乎是完全不同的邏輯。”黎明補充道。

抖音最新數據显示,截至今年8月,包含火山小視頻在內的日活已超過6億。此外,抖音還宣布,從今年9月6日起,全平台商品必須通過巨量星圖任務才能進入達人直播間,包括淘寶,京東在內的第三方來源商品不再進入直播間購物車,這也被外界視作抖音完成電商閉環的標誌。

抖音在發展電商的早期,一直注重扶持和培養TP合作夥伴,也採取將用代運營商發展成為代理商的方式,拓展品牌商家資源的重要抓手。“抖音最大的長板是算法流量分發和內容達人創作,單純只會玩內容的人不一定玩得轉電商。”抖音電商團隊內部人士曾告訴億邦,MCN與電商代運營融合將是趨勢,最早能走出來的也是這樣一批兼顧運營內容、達人和貨品的機構。

隨着抖音逐漸豐富商品庫,被視作生態閉環的服務商一環也在閉合。

早在今年4月份,抖音就全面放開招募“生態合伙人”。據36氪報道,招募對象包括內容服務商、電商服務商和品牌服務商三大類型。其中,內容服務商的定位是為商家提供培訓、賬號諮詢/代運營等業務;電商服務商則是供貨、產業帶(包括直播帶貨等)、電商代運營、電商MCN等各種電商產業鏈業務;招募的品牌服務商則偏重於市場營銷的一類。

同樣在今年4月,快手啟動生態服務商的招募。據悉,服務商將承擔為入駐的快手品牌商家提供運營服務,具體服務內容包含但不限於賬戶運營、內容製作、廣告投放、粉絲增長、GMV增長等。

左英傑也告訴億邦,新七天已經針對抖音電商有所布局。同時有淘系人士告訴億邦,為布局代運營產業,抖音已從阿里大量挖角小二。

一位行業內部人士告訴億邦,因為現在快手、抖音電商業務還在發展期,很多品牌商家還在觀望或者嘗試,所以不會大規模組建自己的快手、抖音電商團隊,很多都是找這些生態服務商,先合作看看效果。

在某上市代運營機構的高管李卓看來,抖音能否大量吸引代運營商進入,關鍵取決於品牌商。“品牌方如何定位抖音平台,是純娛樂還是新電商,對代運營商企業才是最重要的,畢竟我們服務的還是品牌方。”

但他也坦誠,代運營行業已經向新電商平台遷移,“抖音、快手從原先的社交平台轉變成電商平台,大家會想方設法在上面做新的業務。”

在今年的億邦雙11峰會上,網紅貓CEO張帥曾語出驚人,抖音電商在明年的GMV或將趕超淘寶直播。隨着抖音、快手等跨界的短視頻选手入場,未來代運營商行業誰將分得一杯羹,似乎仍然是個未知數。

(應受訪者要求李卓、黎明為化名)

【本文作者陳凱樂,由合作夥伴微信公眾號:億邦動力網授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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當巨頭決定快速切入一個新戰場,它們的戰鬥力可以有多猛?

今年8月初,當拼多多的“多多買菜”在武漢急速開城,短短几周內,就將社區團購巨頭興盛優選武漢一个中心倉(3倉)的倉配員工幾乎全部挖走。此後的半個月,興盛優選這座中心倉一直被迫處於關閉狀態。

“2-3倍薪資(挖人)都不是事,最誇張的時候,挖得(興盛優選)只剩下來武漢開城的採購總經理”,一位知情人士告訴36氪。

猛然殺進來的不止拼多多。有跟滴滴長期合作的獵頭對36氪表示,從中高層到基層,從採購到運營乃至渠道,滴滴從興盛優選和十薈團等社區團購公司,三個月內挖了幾十號人,開出的薪水少則浮動30%,多則2、3倍。

“某巨頭給社區團購運營基層崗開出的薪水更為誇張,最多可達20倍,點名從興盛挖。”一位社區團購投資人告訴36氪。

這讓興盛優選猝不及防。這家起步於長沙的社區團購企業,原本在今年疫情中大放異彩。但在巨頭相繼殺入后,“今年10月,(興盛)在武漢的環比單量掉了20%,一度只剩下每天80萬單左右”,一位知情人士對36氪透露。

拼多多、美團、滴滴……新巨頭們的決心和戰鬥力是驚人的。

今年4月初,程維把還在出差途中的滴滴副總裁劉自成火速喊回了北京。在寒氣還未散去的街頭,戴着口罩的兩人一聊就是兩個小時,話題的中心只有一個:社區團購。

雖然跟滴滴的主業不搭,“但Will(程維)的決心非常大,必須做,而且馬上就要做。”作為曾經中供鐵軍一員,在阿里呆過10年的劉自成,就這樣在程維的“威逼利誘”下成為了橙心優選的總裁。

這個項目在滴滴內部保密度極高。劉自成對36氪透露,參与項目的人起初毫不知情,“所有人必須事先簽署一份保密協議,才知道自己要做什麼。”

4月,劉自成帶領團隊去了湖南考察,6月初橙心優選上線,這距離立項僅過去1個月時間。

此時最早考察這個市場的美團慌了神。有知情人士告訴36氪,因為看到興盛優選的成績非常好,而美團在這個業務上尚無反應,美團管理會議上有激烈討論。

隨後,美團優選7月旋即上線,由S-team成員——美團高級副總裁、原酒旅負責人陳亮負責;8月,拼多多入局;10月底,姍姍來遲的盒馬也加入戰局。巨頭們的迅速湧入,讓競爭局勢在轉瞬之間變得緊張。

在中國移動互聯網的過去十年中,還從未有過如此多巨頭共同參与同一場戰役。

隨着社區團購的開戰,美團、拼多多股價也扶搖直上:美團股價從入局前的200港幣左右上升到300港幣左右;拼多多從90美元左右上漲到如今的140美元。投資人們相信,社區團購能開墾出下沉市場人群,為巨頭注入增長活力。

但對於興盛優選們來說,互聯網巨頭們無異於“門口的野蠻人”,他們讓這門因疫情重獲新生的生意,在經歷了短暫的平靜后,又一次陷入了“砸錢搶人、搶資源的戲碼”。

更要命的是,數百億美元估值的滴滴、1600億美元市值的拼多多、2200億美元市值的美團,也許還要算上7000億美元市值的阿里巴巴,每一家都財力雄厚、戰績驕人。

“他們實力相當,風格類似,沒有誰可以短時間內把誰打趴,”一位社區團購的投資人對36氪表示,這場巨頭混戰想起來就讓人“心潮澎湃”。

(製圖:36氪,數據來源:公開信息)

“百萬大軍”齊聚武漢

進入10月,十薈團武漢總經理蕭聲幾乎沒有一天睡好過。

正常8、9點就下班,如今被拖到了晚上12點,甚至凌晨2點。一周一次的例會,也變成了每天2、3次,從選品到研究競對再到復盤會,每一場會議的時間都在拉長。對於這家社區團購創業公司來說,這並不是常態,即使在競爭激烈的2019年。

不安的情緒也在公司內部蔓延。中高層們不再為每天暴漲的單量興奮不已,取而代之的則是“你有聽說過誰又被挖走了嗎?為什麼今天的選品策略又失效了?”

秋季是社區團購的旺季,大家原本都希望能在這個秋天再接再厲,完成一年的KPI。但隨着巨頭紛紛進入武漢市場——武漢作為疫情最嚴重的城市,用戶對社區團購的接受度最高——這個願望基本破滅了。

在巨頭們剛入局的頭一兩個月,蕭聲和他的團隊還沒怎麼感受到危機。“巨頭們不可能在幾個月內把市場攻下,這背後的供應鏈、倉儲以及物流不是一天可以搭建起來的。”他反而覺得,終於有巨頭看上了這門生意,以後找錢不用愁了。

但到了10月,當“百萬大軍”齊聚武漢時,創業者們才發現形勢嚴峻。

搶“團長”是這場圍剿戰的第一仗。

“一切都在水漲船高。”一位美團優選的開發商告訴36氪,剛進武漢時,美團BD談成一個團長的提成是120元,現在漲到了165元;盒馬在武漢的BD一個團長的費用則是150元,橙心優選則為130元。而在7月,十薈團BD一個團長只需要80元上下。

更重要的是,新巨頭們都是剛下戰場,戰力未減。一名知情人士告訴36氪,短短几天美團就在武漢迅速組了一個170人左右的BD團隊,分成兩批,相互競爭着去掃街,簽約小店店主當“團長”。盒馬儘管開城較晚,但也在武漢積累了150人的BD團隊。

“對於打過大仗的O2O老將來說,一個月招上千個BD不難。” 一位業內人士告訴36氪,“只要一個城市經理到位,他一個星期就能組一個10人左右的BD團隊,然後就可以出去掃街了。”

有美團的BD人員告訴36氪,過去兩個月他賺了去年一年的錢。為了留住這些BD,拼多多美團們的合同一簽就是半年以上,結算周期也從月結變成了周結、日結。“如果願意,完全可以跟着開城團隊去全國各地掃”。

原則上,為了保護團長利益、避免惡性競爭,在一個小區,十薈團這樣的公司一般最多安排1-2個團長經營。但巨頭入局后,變得激進且無秩。

有團長告訴36氪,多多買菜的BD,在一個小區恨不得可以簽下4、5個團長,”他們用比興盛優選高20%的高額傭金激勵合伙人搶拉新、搶團長,同時對團長許諾以日結方式支付提貨流水營業額10%-30%的服務費。“

緊隨其後的價格戰,更讓創業者們感到顫慄。

在多多買菜和橙心優選上“9毛9“的蔬菜隨處可見。為了刺激消費者下單,橙心優選和多多買菜每天6個時間段、30款商品參与限時秒殺;美團則每天4個時間段、15款商品參与。以11月20日為例,橙心優選長沙站共有9個商品補貼價格在0.69元,而類似價格的各種生鮮產品則長期霸佔橙心優選的首頁。

“多多買菜現在經常是50塊進來的貨,45就賣了,賣一件賠一件,很多都是負毛利。”柚子投資合伙人彭程告訴36氪。另一位投資人對36氪稱,市場傳言多多買菜是25%的虧損率。

(多多買菜與橙心優選部分特價商品。數據來源:微信小程序。數據整理:36氪)

有知情人士透露,十薈團此前在武漢的毛利已經穩定在19%左右,“10月份幾個巨頭一進來,立馬掉了4、5個點。”

為了跟住巨頭的步伐,十薈團在10月初做了部分商品和團長的補貼,“一個餅乾之前是20%毛利賣,現在直接補貼到15%,但是他們動作很大,如果繼續跟可能只剩幾個點的毛利,甚至每單還要倒貼錢。”但不跟還是不行。

更讓他們意外的是巨頭們的效率。“有的時間,你上午上線個5塊錢的菜,下午他們就給殺到4塊。尤其是(10月)後半月,我每上一個單品,下午拼多多就推出幾乎一樣的單品,然後把價格做到極低,這個我們很無奈。”蕭聲說。

這一切讓十薈團位於北京的總部也開始緊張。“現在幾乎每天總部都要下達最新的指令,要求武漢的團隊跟進,但有的時間就是沒法達到對方的速度。”

有團長對36氪表示,在多多買菜剛開團的幾天,每天都是爆倉,幾乎都是下午4、5點貨才能送到,甚至到天黑。“那會我們還看笑話,覺得他們履約能力太差。”但到了10月底,多多買菜們的履約時間大多都能卡在中午前,這讓十薈團的高層感到驚訝。

除了開會,如今大部分時間蕭聲都會實時盯住後台的單量數據,幾小時之內的數據抖動都會讓他神經緊張,並立馬找到抖動的原因。“不適應沒辦法,你不拚命別人就會把你干倒。”

價格戰背後,是巨頭們爭奪供應商的第三條戰線。

據36氪了解,幾家巨頭都給予了供應商“T+3甚至T+1”的結款方式,而以前一般都是“T+7—1個月”,對於中小供應商來說這有很大的誘惑性。在柚子投資合伙人彭程看來,“在分秒爭奪的當下,哪怕是一天的結款周期差距都很可能決定接下來的局勢走勢。”

總之,巨頭入場后,整個戰場充滿了“不差錢”的味道。

一個月的攻城略地后,武漢的創業者們已經開始手忙腳亂。十薈團10月在武漢單日的單量維持在了70萬,沒有下降,但也幾乎沒什麼增量。在蕭聲看來,“雖然十薈團上個月(9月)新開了1萬多團長,但總的銷售額沒有多少增長。沒有增長就是下滑。“

疫情之後,十薈團總部下達的指令是“要把握好毛利和綜合運營成本”,但現在一切指標都不算數了。知情人士對36氪透露,為了年底做到湖北市場第一的目標,現在十薈團總部批複到年底的預算已經超過了原本一年的預算。

美團、拼多多、滴滴,誰會贏?

幾家巨頭中,最後誰能贏?這是意志、能力與策略的綜合較量。

“拼多多很猛,”這是目前業內人的共同感受。

拼多多也是危機感最重的那一個。有內部人士告訴36氪,拼多多從2019年就發現,“在興盛優選做的比較好的地方,拼多多農產品的銷量明顯放緩甚至下滑”,這引起了拼多多內部的警覺。

要知道,2019年拼多多光農(副)產品成交額就達1364億元,佔到了總GMV超過10%,是目前拼多多平台銷售佔比最高的品類。“自己最穩固的大盤被搶了,叫誰誰都急。”更長期看,未來還可能被興盛優選“高頻打低頻”。在該知情人士看來,“這也是為什麼拼多多會率先選擇在華中開戰,目的就是要盯着興盛優選打。”

一位知情人士對36氪稱,拼多多內部把“多多買菜”定義為是農產品業務,為其已經做了5年的農產品業務挖更深的護城河。

這從拼多多的打法上也可見一斑:與其說它是要拉新用戶,不如說是激活老用戶更高頻地買菜,尤其是不適合長途運輸的本地菜。因此“(團長)手裡有沒有微信群也並不十分care,只要入駐,能在app的買菜入口找到就近的自提點就行。“跟拼多多自己的App和原有用戶強捆綁,這是多多買菜區別於其他家的運營邏輯。

在內部,拼多多給予多多買菜唯一“超一級項目”的定位,由CEO陳磊親自抓,向其彙報的是兩個一級主管,在拼多多內部這相當於COO-1的級別。

據36氪了解,為了鼓勵轉崗,拼多多甚至變更了調薪政策:技術產品崗位可以正常調薪,但運營崗位不去買菜就不調。

有內部員工向36氪透露,拼多多傾盡了電商部門的優秀人才來為買菜業務輸血,“一個部門三十幾人,有一半的人被抽調到多多買菜業務,給開出的都是高於原工資10%甚至更高的薪水。”

這份工作的強度有目共睹。一位拼多多員工告訴36氪,在考慮要不要調崗去買菜時他們就得知這個工作“很辛苦很辛苦”、“全年無休”,而最近的消息是,多多買菜2021年春節不放假。

一位從拼多多其他部門調崗到買菜的員工稱,他的工作時長一般從早上8點到凌晨1、2點,由於辦公地點在郊區,每次下班打車都非常困難,“比撞鬼還難”。

儘管如此,還是有人源源不斷地奔赴各地、湧向買菜業務。這催生了一個小小奇觀——拼多多上海總部金虹橋國際中心附近,近幾個月不斷有低價房轉出,甚至出現了“買菜房”的說法。轉租啟事上赫然寫着,“不要五千多不要四千多,只要3800”、“48出門(指的是8點48分)能穩穩打上卡(拼多多打卡時間是9點),搬過來后一次都沒有扣過工資”。

於滴滴和美團而言,這並非一場大本營保衛戰,而是為了找到更好的第二增長曲線。

美團對社區團購看得最早,但是行動卻略晚。一位社區團購的投資告訴36氪,“在興盛優選和十薈團的上一輪融資中,美團都有想參与過,但最後都沒成功。”但美團方面表示,並沒有此事。

至於為何一直猶豫,該投資人的解釋是“美團在原有的業務上的優勢巨大,對於新興增量業務的嘗試沒有那麼急迫,而在這之前,社區團購也確實沒能向外界證明自己的賺錢能力。”

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原本美團是把第二增長曲線押在“美團買菜”業務上。但在美團優選立項后,美團買菜業務的戰略位置被迅速降格。雖然兩項業務都是“買菜”,不同點在於,“美團買菜”即時配送的模式成本較高,只能輻射城市用戶;而“美團優選”能打下沉市場,這部分人在家做飯多、點外賣少,對美團來說更能帶來“增量”——而“增量”正是互聯網的魔力詞彙。

(圖片說明:美團城市用戶佔比更多,拼多多下沉市場用戶更多)

此前外界盛傳美團買菜有一半的人員輸送到了美團優選,但據接近美團的知情人士透露,“其實大部分是被迫轉去了優選業務,中間兩個部門經歷了挺長時間的撕扯。美團做事一般不這麼tough,這件事上應該也是急了。”

危機感不同、需求不同,使得幾家巨頭的打法也不盡相同。

有社區團購的投資人告訴36氪,“多多買菜和橙心優選起初的打法十分激進,拚命補貼菜品,做爆款,客單價經常維持在10元上下,甚至更低。”

為了找貨,拼多多甚至會通過個人黃牛在當地去聯繫供應商(只有通過這批最熟悉本地貨源的人才是最快的)。有接近拼多多的行業人士向36氪透露,拼多多會想其他辦法把事辦了。

相對來說,美團要跟公司簽合同、要有正規的發票。但實際情況是,“現在大家走的都是竄貨,竄貨都沒有發票,有的供應商簽的價格都是很低的,也不願意讓更上游的分銷商知道,也不願意簽合同。”

9月時,有投資人告訴36氪,“美團沒有一個城市打透,拼多多在武漢和南昌還是很厲害。”而根據極光向36氪提供的數據,從今年8月到11月間,基於對App的數據監測,拼多多的“月均日活”數據漲勢更陡峭。

拼多多與美團月均DAU對比

至於滴滴,程維在11月初的內部全員會上,稱“滴滴對橙心優選的投入不設上限,全力拿下市場第一名。”緊接着雙11期間橙心優選大促,並公布了一則捷報:11月11日,其日訂單量已突破1000萬,“成為行業第一“。

總結巨頭最初的打法,滴滴和拼多多更求快,願意花更多的錢換取領先優勢,在前端團長、末端物流上都用激進的補貼策略打壓對手。美團更求穩,前期更在意供應鏈和物流的搭建。

當然,戰況是不斷變化發展的。一名接近美團的知情人士透露,起初美團開城後會有一個爬坡的計劃,不會立馬要求做到第一,但現在,美團優選正在極力完成對多多買菜的追趕。

在全局的擴張速度上,最近美團優選已經開始在縣域市場招募代理商,主要職責為團長招募、團長運營、網格站建設、品牌履約等,並允諾了日薪500+的高額回報。

放眼全國,公開數據显示,截至11月20日,拼多多“多多買菜”已經覆蓋了25個省份的169座城市;美團優選則開出了23省191個城市;滴滴“橙心優選”則是16個省近50個城市;阿里盒馬因為布局較晚,在月底將逐步向武漢等湖北周邊城市擴張。

(截至11月20日各家平台基本情況 數據來源:公開報道 數據整理:36氪)

不過,補貼戰、地推戰,都是過去十年消費互聯網的常見打法,任何一家巨頭都是个中高手。那麼,什麼才是能打贏這場戰爭的關鍵因素?

從冷到熱的秘密

與今天的熱度極度相反,僅僅兩年前,社區團購還是一門毛利極低、履約成本居高不下的生意,接連出現倒閉潮,讓行業投資人心灰意冷、紛紛出逃。

松鼠拼拼是那個經常被拿來舉例的倒閉案例。這家社區團購創業公司成立不到半年,GMV就超過了一億,其創始人楊俊曾自豪的表示,僅用6個月,(松鼠拼拼)就完成美團當年18個月的事,但短短半年,松鼠就燒光了賬上近1億美金的融資,隨之倒閉。

有投資人就告訴36氪,當時松鼠拼拼每提高1億的GMV需要花掉2億人民幣,糟糕的模型讓投資人們頭疼不已。一位社區團購從業者也直言,松鼠拼拼的失敗給了行業沉重打擊,自那之後,自己每一輪的融資都談得相當吃力,“不是打款慢,就是約束條件多,最常見的則是直接被拒之門外。”

十薈團武漢總經理簫聲至今印象深刻。在2018年還是你我您(后被十薈團收購)聯合創始人的他,就曾接見過美團的調研團隊,彼時美團給出的反饋是“看不懂,未來可能會做,但不是現在。”

一位興盛優選的投資人也透露,他在2019年初問過一個大廠的戰略投資人怎麼看待社區團購,“內部評估覺得這個東西未來只是一個補充性的渠道。“

的確,在瘋狂燒錢的2018年,社區團購既沒有證明自己的UE(單城市的經濟模型)可以走通,也沒有一家平台的GMV 超過百億,“這點数字巨頭根本看不上。”簫聲說。

到了2019年下半年,美團內部對於這一業務的分歧仍然很大。“戰投部不看好,評價很負面,覺得是個長期不盈利的生意。”一位接近美團的行業人士告訴36氪。

但局勢在疫情期間風雲突變。正如在線教育、在線辦公都因為疫情被迅速接受,能送菜上門的社區團購也因為疫情迅速被大量用戶接受。一位武漢團長對36氪回憶,“武漢封城的時候,家家戶戶都在微信里買菜。“

(資料來源:招商證券)

“規模“,或者說訂單密度,正是扭動門鎖的密匙。

橙心優選總裁劉自成4月去了長沙考察,結果讓他非常震撼。“(興盛)在3月的單量達到了400萬單,400萬單是個什麼概念?在中國的交易類平台,可能除了淘寶,在湖南當地很難有公司的單日訂單量達到這個規模。”(4個月後,興盛優選的單量突破了800萬)

這正是為什麼巨頭門一進場,就狂砸訂單量的原因:訂單密度上來后,社區團購從供貨到配送的整個模型才能跑起來。

由冷轉熱的第二個原因,大家發現社區團購能搞定下沉市場。

在劉自成的印象中,生鮮電商一直是門城市生意,“但當我們走進長沙甚至再往下的縣市鄉鎮,發現(興盛優選)的業務已經下沉到鄉鎮一級,且極為成熟,這讓我們覺得空間巨大。“社區團購雖然需要提前訂、送得慢,但成本低價格也低。

“更重要的是部分區域已經開始盈利,”上述投資人表示,社區團購除了規模能起來,能盈利是促使巨頭進場的最後一根稻草。

正因如此,在今年7月的那輪融資中,興盛優選被搶購的異常兇猛。“基本所有主流基金都非常积極,公司很強勢,愛投不投。”一位接近該輪投資的人士告訴36氪。

武漢之戰後,戰火被迅速推進到湖南長沙,社區團購頭部興盛優選的大本營。這也被認為是社區團購的“光明頂”。

殺入湖南后,美團優選快速擴充湖南的BD團隊,內部規劃了大約2000名BD配置,規模遠超上一主戰場武漢。至於滴滴,“在進入長沙的第一周就推出了1億美元的補貼,“一名橙心優選的湖南供應商告訴36氪。

但有興盛優選的合作夥伴對36氪稱,無論是對團長挖角,還是補貼戰,興盛優選都顯得“無動於衷”。

而且,據36氪了解,今年8月興盛一度嘗試給自己設立虧損紅線。當時巨頭已經入場,股東紛紛表示不要設虧損紅線。但到現在,興盛優選似乎並未改變這個決定。

為什麼?

如果這是一場長期戰爭。

武漢的團長常月娥是喜歡補貼的。巨頭極低的客單價的確吸引了很多用戶購買,而且“每成交5單還有3塊錢獎勵”。但相比補貼,她覺得菜品質量更重要,“不然影響到我個人信譽,用戶會跑去別的團長那下單。”

做團長一年半,常月娥最大的心得是,只要菜品穩定就能留住用戶,“大家願意為好的菜多花幾塊錢。”

在補貼大戰中身經百戰的公司都明白一個道理:補貼終將退潮,留存決定勝負。

面對巨頭的來勢洶洶,雖然興盛對補貼和團長挖角沒做什麼應對,但11月初,它召集自家300多個核心供應商開了小型會議,允諾會增加約2%的返點,為的就是保住自己的選品優勢。而過去,興盛在採購上的價格控制是很嚴的。

在成都大本營,在歷經國慶前大規模沖單后,橙心優選單量在國慶后曾進入一個低谷,“核心原因在於團長和菜品的補貼沒有跟上,而補貼少了后,團長端的問題也逐漸顯露。”

目前,無論滴滴、美團還是拼多多,本地生鮮能找到的供應商都相差無幾。雖然拼多度在全國集採的農產品上有其優勢,但社區團購的菜品大頭要靠本地貨,因為本地貨總是最便宜的。

補貼退潮后,如何讓低價可持續,關鍵還在控制物流履約的成本——更準確來說,是如何搞定下沉市場的倉儲配送。

完成縣鄉下沉網絡的搭建,興盛優選花了3年。相比之下,幾家巨頭才剛剛起步。

據興盛優選投資人透露,目前(興盛優選)倉儲物流系統已經迭代到了第8版,“老岳(興盛喲優選創始人岳立華)很清楚從大倉到網格倉,應該用什麼尺寸的車,從服務站到用戶要用什麼車,折算下來一共多少錢,非常細。”

興盛區域盈利的關鍵點在履約端的優化。據知情人士透露,目前興盛優選的履約成本可以控制在9%左右,相對比下幾家巨頭普遍在10-12%上下浮動。對毛利不高的生鮮零售來說,幾個點就可以是生或死的區別。

在早年的百團大戰時期,美團最擅長的是“農村包圍城市”,這考驗更多的是地推能力,“但社區團購這個生意是全鏈條的,要從城市打農村,從2線打3線再到4線,但最後的結果很可能是4線全虧,支撐不了3線、2線,最後陷於人民戰爭的汪洋大海。”有投資人對36氪表示。

為了補課,拼多多已經打算拿出60億美金專門用於搭建倉儲物流系統。有杭州的供應商告訴36氪,美團優選接下來會在供應鏈和倉儲端投入數十億人民幣;而盒馬的投入則達到了40億美金。據柚子投資合伙人彭程了解,“至少在接下來1年,各家的投入都沒有上限,沒有一家把盈虧放在考量指標裏面。”

不止要在物流履約上瘋狂補課,在其他環節,巨頭們目前也都還在“摸門道”。一位業內人士對36氪嘲笑一家巨頭說:“他們供應鏈、市場完全獨立,對業務員的考核居然是必須達到多少單!”但社區團購業務環環相扣,業績表現來源於各個環節聯動,不能只考核單一指標。

戰局變化的另一個攪動因素是,市場傳言,不僅是拼多多、美團,連京東都有興趣入股或收購興盛優選——2018年時京東就曾試水過社區團購業務“區區購”。興盛優選就此回應36氪稱,“傳言不實”。另一個市場傳言是,字節跳動也有意進軍社區團購。

也許,更應該從長期戰爭的視角來審視社區團購。

“電商買菜“這個業務可能是互聯網歷史上最難啃的、最容易虧錢的生意,沒有之一。

在京東剛拿到今日資本投資的2008年,就有“沱沱工社”這樣的公司試水;

2012年,以“本來生活”、易果生鮮為代表、順豐也一度入局的城市倉配生鮮電商模式,被證明履約成本極高,順豐很快退出,被阿里投資的易果則破產重組;

從每日優鮮2014年開創“前置倉”送菜模式,到叮咚買菜近兩年扣響一線城市居民的門,它們都迄今未證明能大規模盈利;

盒馬可能是最甜蜜的一次嘗試,但是它也面臨走出城市核心區后,怎麼做單店盈利的問題。

而近十年中,阿里和京東都總是一次次入局,又一次次撤退。

即使這次用社區團購模式做“電商買菜”能成,但類比外賣市場,從美團2013年底上線外賣業務,到外賣市場去年打出階段性結果,中間也打了6年時間。可以預判,社區團購這場戰爭很難短期結束,現在看似打得熱鬧,但還尚在戰爭的早期。

(36氪作者楊林、蘇建勛對本文亦有貢獻。應採訪者要求,簫聲、戴月娥均為化名)

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