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當下年輕人的生活狀態是怎樣的？

“睡不醒，愛犯困，才是當下很多年輕人的常態。”為了第一款茶飲品牌的名字，邸傑和孫治強正在與團隊一起頭腦風暴。這時，團隊一位90後設計師的發言讓大家來了靈感。

“叫‘困茶’的話，會不會容易讓人聯想到困難、困境？”團隊中年長一點的成員提出質疑。

“困這個字，會帶點當下年輕人的小確喪，但又帶點解困、不困的积極性。”一番爭論下來，團隊中的90后成員都對“困”這個字情有獨鍾，最後邸傑與孫治強也決定尊重年輕人的意見。

讓他們下定決心的原因，是因為他們一直想做的就是一款更懂年輕人的健康飲品品牌，所以要尊重年輕人的選擇。兩年前，邸傑與孫治強從元氣森林辭職，創辦清泉出山，分別擔任創始人和聯合創始人。

目前，清泉出山旗下出品了小米可樂、困茶、清汀氣泡水等多款主打“0糖”“0脂”“膳食纖維”飲品，主打二線城市和校園市場。今年7月，困茶上市，兩個月銷量即超過100萬瓶，高峰期時單月銷售額接近400萬。上市1年多的清汀氣泡水在國內氣泡水賽道排名第二，高峰期單月銷量接近38萬箱，接近於元氣森林氣泡水體量的1/10。

2019年，清泉出山營收突破600萬，今年已經完成了10倍的增長（約6000萬），預計營收會達到8000萬元。2021年，公司希望繼續保持10倍速的增長，實現6～8億元的營收。

近日，清泉出山宣布已於今年7月完成梅花創投數千萬人民幣A輪融資。這是清泉出山一年內的第三次融資，且是梅花創投第二次押注。

注：孫治強承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

從小米可樂到新派茶飲

孫治強更願意將“小米可樂”稱為一次“冒進的創新”。

“ 我們用一個市面上沒有的飲品概念去挑戰可口可樂這個巨頭，然後還因為名字與小米產生了一些商標糾紛，確實風險還是很高的。”

2018年，孫治強與同在元氣森林的邸傑一起成立了一家飲品公司——清泉出山，分別擔任聯合創始人和創始人。孫治強擅長的領域在品牌和市場方面，邸傑則是食品工程的科班出生，還在可口可樂工作了4年，熟悉供應鏈。他們都認為，健康飲品賽道還有很多新創業機會，兩個人又優勢互補，可以一試。

剛開始，他們看準了植物基發酵飲料的前沿性，清泉出山採用糧食發酵制酒的古法技藝，利用嗜酸乳桿菌對烘焙、烤制小米進行發酵。2019年，3月，公司推出了第一款產品“小米可樂”， 並打算沿着這條賽道做單品的深挖打造，頗有點向可口可樂致敬的感覺，但之後也引發了一些爭議。

之後孫治強和團隊總結了經驗，認為既然目標是想做像雀巢、可口可樂這種大宗的基礎民生產品，就一定得是在穩妥中創新，才能走得長久。

“寧可做一個跟隨者，但我們覺得要跟得住。畢竟整個食品飲料賽道是一個馬拉松比賽，不管前面是領跑員，還是一個真正有實力的选手，重點是看誰能跑到終點線。”孫治強認為。

之後，孫治強和團隊就決定調整策略，將產品重心押在氣泡水賽道上。因為氣泡水產品是一個很好的能在巨頭夾縫中另闢蹊徑的品類，向上切割了國內700-800億的傳統碳酸飲料市場，向下搶佔了大陸地區1300億的礦泉水市場。

“前面由元氣帶隊，即便排在賽道上的二三位，也有可能成長為一個幾十億的品牌。”孫治強解釋。

去年5月，清泉出山的氣泡水產品清汀上市。清汀氣泡水在元氣森林氣泡水的基礎上融合了雪碧纖維加的概念，添加了13.5g膳食纖維，相當於3.5個蘋果的纖維含量。口感方面，在通過校園地推試喝的基礎上，團隊把產品調整得更甜、含氣量更足，來滿足年輕群體追求刺激與健康的消費體驗。

除了氣泡水，與此同時，清泉出山另一款主打茶飲產品從創立之初就啟動了研發。今年7月份，“困茶”上市。在孫治強看來，“茶飲產品比較難做，體量小，客戶忠誠度又高，一旦客戶形成了味蕾記憶很難接受其他品牌的茶飲。”

清泉出山團隊決定主打“健康茶”。從年輕人喜歡喝的純茶入手，堅持無糖的做法，添加具有抗氧化、清肺、安神的桂花元素。

桂花元素的添加，滿足了90后逐漸爆發的養生需求,也與今年秋天各大品牌推出的桂花可樂、桂花拿鐵不謀而合。預計可能會像前幾年的櫻花一樣成為飲品里的熱點元素。

與很多初創飲品企業一樣，清泉出山採用OEM模式來生產。創始人邸傑是做供應鏈起家，在可口可樂、中儲糧、元氣森林都是負責供應鏈，所以整個在供應鏈資源上，尤其是在飲品這一端可以說是輕車熟路。

孫治強介紹，清泉出山的代工廠選擇的都是行業內頂級的，氣泡水選擇了可口可樂、元氣森林的代工廠上海紫泉、健力寶，茶飲選擇的是三得利、伊藤園的代工廠日本東洋。

“本質上我們還是要做產品升級，無論是原材料、工藝、還是代工廠，最頂級的供應鏈才能出來最頂級的產品。”

保持10倍速的營收增長

在疫情最嚴重的2月，線下零售渠道基本處於封閉狀態的情況下，西安的一個便利店系統的140家便利店竟賣出了2100箱清汀氣泡水，這讓因疫情被打亂節奏的團隊受到了極大的鼓舞。

“這證明我們產品的隨手率非常高，隨手率在線下飲品來說是一個非常重的指標，說明這個產品具有成為爆品的潛質。”疫情中的表現，讓孫治強堅定了對產品的信心。

目前，上市1年多的清汀氣泡水在國內氣泡水賽道排名第二，高峰期單月銷量接近38萬箱，接近於元氣森林氣泡水體量的1/10。

今年7月，“困茶”上市。上市兩個月，銷量即超過100萬瓶，高峰期時單月銷售額接近400萬。

相比元氣森林已經花費的大幾億元營銷費用而言，清泉出山只投入了幾百萬的營銷費用。

保持10倍速的營收增長是清泉出山的目標。孫治強透露，“我們在2019年的時候是做了600多萬的年銷售額，今年已經完成了10倍的增長，預計年營收會達到8000萬元，明年我們希望繼續保持10倍速的增長，實現6～8億元的年營收。”

如此的成績與野心，源於團隊對自身營銷打法和市場布局的信心。

為了與主動一線城市的元氣森林形成差異化競爭，在營銷打法上，清泉出山決定主打二線市場，採用了“單點突破”的經典打法，並借鑒了美團、ofo等互聯網企業從校園切入的“校園包圍城市”的打法。所以，2019年產品上市后，清泉出山選擇了昆明、西安作為樣板城市。

昆明雖然只有300萬的常住人口，但是每年旅遊人口將近有七八百萬，旅遊人口大部分又來自西南片區。“把昆明打透了，很容易通過遊客將產品向貴陽、成都、重慶輻射過去。”孫治強認為。

西安是西部唯一一個人口1000萬的超大城市，並且有大約200萬的大學生群體，這個群體集中度較高，並且與清泉出山的核心用戶匹配度較高，適合清泉出山從校園市場進行單點突破。

目前，通過開拓昆明、西安兩座城市的經驗，清泉出山又陸續打造了東莞、廣州、長沙、鄭州等樣板城市，並輻射出西南、西北、華南三條城市線。孫治強介紹，“明年的目標就是把這三條線連在一起，打透15～20個城市。”

目前，校園渠道為清泉出山貢獻了總體營收的六分之一。在行業中，這一比例相對較高。

但是疫情的到來，讓往常具有優勢的校園渠道，在今年的一段時間內卻變成了短板。因為校園的封閉式管理，一定程度上限制了配送效率和產品的流通。所以，清泉出山團隊今年也開始嘗試拓展線上渠道。

下半年開始，清泉出山線上渠道的布局也已初顯雛形。

在電商渠道方面，除了布局了天貓、京東之外，清泉出山還重倉在拼多多平台，因為比較符合從二線開始快速下沉的市場戰略。與此同時，也在布局每日優鮮、錢大媽、叮咚買菜、 鍋圈食匯等渠道。

與此同時，線下渠道的擴張力度也在逐漸加大，除了校園渠道外，清泉出山已經布局永輝超市、多點、美宜佳等商超和便利店渠道，並開始試點胡桃里等線下餐飲店渠道。

“飲品的競爭壁壘短期在營銷，抓住更加契合當下的消費趨勢，長期則是供應鏈。”從事飲品行業多年，孫治強很清楚這一點。

在他看來，在品牌營銷上，清泉出山不會做第二個元氣森林，而是更多向農夫山泉和可口可樂學習，追求極致的供應鏈效率與成本管控，最終形成產品的核心競爭力。”

【本文作者記者| 張旋 編輯｜吳晉娜，由合作夥伴微信公眾號：鉛筆道授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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11月28日，亞傑商會第十六屆年度峰會在北京遼寧大廈隆重舉行數百位商界、科技界精英，搖籃計劃的導師和創業者以及來自長三角、西南地區等區域的優秀創業者共同出席會議。因疫情關係無法到達現場的硅谷、台灣地區、珠三角等地的創業家們，也為峰會送上了祝福。

2020年，是大變革的一年，未來充滿不確定性，所以本次峰會以“在不確定性中成長”作為主題，與創業家們共同探討大變局背景下如何把握不確定性，如何抓住不確定性帶來的機遇，迎接挑戰，共贏未來。

北京市海淀區人民政府黨組成員、副區長林劍華先生為峰會致辭。北京市科學技術協會黨組成員、副主席田文先生，中關村發展集團黨委副書記、總經理宣鴻先生，以及來自北京市委統戰部、北京市科學技術委員會、中關村科技園區管理委員會、中關村科學城管理委員會各部門領導蒞臨指導。

徐井宏會長代表亞傑商會為大會致歡迎辭，對16年來給予亞傑商會、給予“搖籃計劃”不斷地關注支持和幫助的社會各界朋友表示衷心地感謝；對16年來為“搖籃計劃”的發展無私奉獻的歷屆理事，以及所有的導師致以崇高地敬意；對搖籃學員在創業征程中所獲得的豐富成果表示熱烈地祝賀。2020年是特別的一年，面向未來，還有各種各樣的荊棘和坎坷需要共同去克服。但是他認為有亞傑這樣一個大家庭，可以讓創業者們在不確定性中共同成長。創業者要堅定信念，砥礪前行，未來一定能夠書寫出更加美好的詩篇。

徐井宏：有一種態度叫“擁抱時代”，有一種情懷叫“不負時光”，有一種行動叫“與時俱進”，有一種智慧叫“創造未來”。那麼就讓我們一起攜手共進，不負生命，不負天，不負我們一起在“搖籃計劃”結成的友誼，不負我們一起樹立起來的“用我們的創業讓這個世界更加美好，讓人類更加幸福”的信念，我將和你們永遠一路同行。

中國入世首席談判代表、博鰲亞洲論壇原秘書長龍永圖先生，拉卡拉集團創始人/董事長孫陶然先生，著名主持人、藝高高藝術傳播機構創始人兼首席藝術官曹啟泰先生，分別以“變與不變”、“科學創業觀”、“一路創業”為題，從宏觀經濟環境、創業企業管理、創業者自身成長等不同維度進行分享。

龍永圖：我特別想強調的一條，無論國際上怎麼變化，我們有些東西是不能變的。希望我們的創業者們牢記我們中國依然是一個發展中國家，我們依然處在社會主義初級階段這樣一個基本的國情。艱苦奮鬥，以一種前所未有的耐力來完成自己創新創業的工作。在任何情況下，保持艱苦奮鬥的精神，不屈不撓的精神。因為沒有艱難困苦，沒有不屈不撓，沒有耐心，沒有耐力，就不可能有創業和創新的成功。

孫陶然：創業是一個知行合一的科學，熟讀兵書還是可能還是誰都打不過；把所有理論都學習清楚了，掉到水裡也許還是會淹死……一定要親自把這些東西學會和用起來，所以它是一個知行合一的科學。

曹啟泰：企業成功IPO不會是最後的目的；有人投資，找到資本資金不會是最後的目的。而且企業永垂不朽是不可能發生的，品牌沒有永遠屹立的。創業的成功不是只有一種，人生的成功在於自信，相信無論怎樣都打不倒我，不管怎麼樣我就是要一生創業，這一點很重要。所以不用糾結於創業的目的，一路創業也是一種精神。

“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。”這句詩曾經在亞傑商會“重走長征路”活動中被搖籃計劃的企業家們集體吟誦。而在峰會現場，這句詩又讓亞傑商會秘書長郭基梅女士感慨萬分。作為搖籃計劃發起人、亞傑基金的創始合伙人、亞傑匯董事長，亞傑商會秘書長郭基梅女士更是亞傑商會16年的發展歷程的建設者與見證者。她以“創業無內卷，逆勢見成長”為主題，現場與大家分享了亞傑商會在充滿“不確定性”的2020年為中國雙創事業的發展做出的努力，以及取得的累累碩果。郭秘書長表示：今年年初，一場突如其來的疫情爆發。面對疫情，亞傑人积極地投入到馳援武漢的活動中。亞傑還順應新的形勢，不斷地自我修鍊和升級，通過線上雲端的方式，組織導師講壇、創業沙龍、行業研討，幫助學員企業復工復產。不論國際環境風雲變化，整體形勢如何不確定，業界中仍有亞傑創業者穩步前行。2020年“搖籃計劃”有兩家學員企業成功上市，分別是李檬帶領的IMS（天下秀）在主板上市，聲網在納斯達克上市，成為“搖籃計劃”最亮麗的風景線。面對未來，不確定性因素一直都在，但是亞傑將永遠堅守創新和卓越。

搖籃計劃16年來，凝聚了500位優秀創業導師，孵化培養了800位精英創業者，幫助企業融資超過5000億人民幣，取得了60家上市企業的驕人戰績。峰會現場，搖籃計劃8期學員、IMS天下秀創始人李檬先生作為上市新星，與現場觀眾分享了他的創業之路。

16期招募啟動——“搖籃計劃”是亞傑商會在2006年啟動的一項推動中國青年創業家成長與進步的公益項目，全稱為“未來科技商業領袖搖籃計劃”。每年邀請10位在科技、商業、投資金融界的精英人士作為導師，同時通過多種渠道甄選20多位富有潛力的青年創業家，以一對一，一對多，多對一和多對多的深度輔導、講座培訓和集體活動等多種方式，為年輕創業家創造面對面嚮導師學習的機會，同時打造一個導師與學員及學員與學員之間交流分享的網絡化學習型組織，孵化時間長達兩年。

去年峰會上亞傑提出了“搖籃計劃1+N”的模式，雖然受到疫情影響，但台北、長三角、珠三角等地的搖籃計劃進展順利，西南搖籃計劃也在今年重磅起航。未來除了繼續深化“搖籃計劃1+N”模式外，亞傑商會還會與華為等機構強強聯手，啟動亞傑華為創新加速營。亞傑商會與華為的雙方代表共同參与了“亞傑商會與華為合作啟動儀式”，現場數百名觀眾共同見證了亞傑商會與華為強強聯手的起點。除此之外，峰會現場還進行了“亞傑科創四期基金啟動儀式”，亞傑商會與多家機構達成了更加緊密的合作關係。作為創新創業領域的領航者，未來亞傑仍會堅持深化與各地區、各機構的合作，為創業者帶來更加全方位的服務，不斷優化創業生態。

“成功不能複製，智慧可以傳承”，感謝亞傑商會的成員們十六年來投身搖籃計劃這一公益事業，無私奉獻創業智慧，幫助數百位創業者在搖籃計劃獲得成長與進步。亞傑峰會每年都會頒發“桃李獎”、“年度貢獻獎”、“優秀班主任&最佳班委獎”、“成長之星”，以此對搖籃計劃導師、同學們表達最誠摯的感謝。

獲得亞傑商會桃李獎的導師分別是（姓名首字母排序）：原高德地圖創始人成從武，北京聯合大學機器人學院執行院長程光，互聯網實驗室創始人方興東，移動電影院創始人高群耀，中關村銀行董事長郭洪，藍圖創投管理合伙人侯東，北京信息科技大學MBA案例研究中心主任李建良，北京首都科技集團董事長李健，IMS天下秀創始人兼CEO李檬，ATA公司董事長馬肖風，知名天使投資人、亞傑基金合伙人譚茗洲，清控銀杏創業投資管理有限公司創始合伙人薛軍，北京文化投資有限公司董事、副總經理於愛晶，深圳華為開源戰略顧問張先民，曉龍基金會董事長曾憲章

獲得亞傑商會優秀班主任的是（按照姓名首字母排序）：

萬普隆創始人/CEO潘軍，蘭亭集勢聯合創始人、策源創投合伙人文心

獲得亞傑商會最佳班委的是（按照姓名首字母排序）：

Bitbook創始人丁永強，雲敞網絡科技創始人/CEO顧逸南，來也科技聯合創始人胡一川，有書創始人/CEO雷文濤，易快報創始人/CEO馬春荃，浙江凈威董事長錢雪峰，神策網絡創始人/CEO桑文鋒，妙創意創始人/CEO蘇然，飛依諾科技創始人/CEO田園，恆保股份合伙人/COO謝平川，皓為商務諮詢CEO郁華，微夢傳媒創始人/CEO趙充

獲得亞傑商會2020年度成長之星的分別是（姓名首字母排序）：分音塔科技創始人/CEO關磊、聲智科技創始人/CEO陳孝良，的盧深視創始人/CEO戶磊，萬靈盤古CEO紀俊，材華科技董事長/總經理李軍配，英磁新能源總經理裴瑞琳，鯨鸛科技CEO任彬，美世聯合國際教育創始人/CEO王敬，克睿基因創始人/CEO徐元元，雲簡科技CEO俞洋，神州泰岳CEO別長江，陸玖財經創始人郭開森，藝妙神州創始人/董事長何霆，海管家物流總經理金忠國，火雞廚電創始人王強，鯨魚外教培優創始人/CEO吳昊，埃睿迪創始人吳奇鋒，創略科技聯合創始人/總裁楊辰韻，米赫醫療器械董事/總經理於艇，車聯互集CEO張銳

獲得亞傑商會2020年度貢獻獎的分別是（按照姓名首字母排序）：金光世溢CEO艾得聞，新維學院創始人/CEO畢然，一正文化創始人/總經理陳瓊，宣威集團董事長陳陽，瑞希生物創始人馮文學，心之聲醫療創始人/CEO傅兆吉，國承萬通董事長/CEO郭成，美聯美美聯合創始人郭秀寬，蘇州星麗董事長（AG超玩會）樂可登，清華長三角研究院CEO李一佳，三田供應鏈創始人李一田，馬可遇菠蘿總經理劉志治，異口良食CEO文宇辰，蘭那斯乳業總經理徐權，蓮意文化董事長楊琳，緯度傳媒董事長/CEO楊慕涵，菩璞生物董事長張雄

隨着“宣威之夜”晚宴正式開始，亞傑商會第十六屆年度峰會在全體與會者的見證下圓滿落幕。無論大環境如何變化，亞傑商會一定會不忘初心，永遠堅守創新與卓越。創業是殘酷的，但在亞傑，創業者永遠不孤獨！

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幾日前，有外媒消息爆料稱，京東物流目前正在以400億美金的估值籌謀2021年上市事宜，這已經是京東旗下今年有IPO消息的第三子公司了。早在今年7月份，京東數科放出消息稱正在以2000億的估值衝擊科創版;之後，也就是在本月京東健康謀求在港股IPO的消息在網絡上流傳。但在這三個上市的消息中，京東物流也可能是速度最快，最有想象力的那一個。

京東數科的上市消息實在螞蟻科技的消息前後披露出來的。如今螞蟻金服IPO暫停的情況下，想必京東數科也沒有快速被通過的可能性，而對於京東健康，受業務規模及在行業地位兩個因素下，即使快速完成IPO，也沒有多少增長的想象空間，反而是京東物流，十三年磨一劍，在質疑聲中，成了京東最大的驚喜。

在京東三季度業績財報中，截至2020年9月30日，京東物流運營超過800個倉庫，包含京東物流管理的雲倉面積在內，倉儲總面積約2000萬平方米。這個規模在所有快遞企業中已經是不俗的表現。同時京東物流另一大亮眼的數據是快速的增長。2017年京東物流向外部開放后，初步訂立目標是在2022左右年實現50%的營收來自於外部市場。但早在今年1月份的時候，京東物流的外部收入佔比就已經超過了40%，超期完成了目標。

關於京東物流的估值，有人認為400億美金估值虛高，但問題是，如果現在同樣投入400億的資本，還能搭建出如今的京東物流嗎?當然這也不是說京東物流估值偏低。對於快遞行業，對於京東平台的用戶，京東物流已經是一種“剛需”，是京東B2C模式中不可缺少的一個環節。

京東物流現在最大目標是將依靠京東商城已經循環起來的這一套成熟的體系，嫁接到整個快遞行業。劉強東曾說，未來快遞行業只會剩下兩家，一家是順豐，另外一家就是京東物流。按照劉強東的這個說法，京東物流想要革命的是目前佔據行業最大份額的四通一達這樣的快遞企業。京東物流有這樣的能力嗎?

京東物流的優勢和潛力

順豐最大的優勢是直營，通過直營的快速的幹線物流讓順豐擁有着目前國內目前任何一家快遞公司都無法比擬的競爭壁壘。這也是直接決定順豐毛利關鍵因素，京東物流目前雖然將順豐作為自己的競爭對手，同時也將自己的目標客戶群體和順豐看齊，但京東在本質上是和順豐完全不一樣的快遞企業。

京東物流的優勢在電商並不在B端和G端，因此如果京東物流的外部收入佔比繼續擴大，它的來源一定依然是電商市場，並不是順豐擅長的B端和G端領域。但問題是，電商雖然產生了最多數量的快件。但它的競爭是所有快遞的細分市場中最激烈的，同時在價格上也是更低的。這樣的現狀和京東物流想要實現的高毛利件之間是背道而馳的。如果京東單方面不斷提高價格，它將無法持續性的在電商市場擴大規模，如果為了市場不斷的在價格上妥協，則京東不可能提供和順豐一樣的快遞體驗。

京東物流的潛力和優勢均在倉儲上，菜鳥物流對四通一達整合了多年，實際的表現並不盡如人意，京東物流完全可以避開順豐這個極強的對手通過自己在倉儲能力上極強的優勢，在電商市場上實現另外一種方式的突破。最終實現在利潤和市場上與順豐平起平坐。當下的京東物流已經實現了從0到1的過程，從1到多的探索中，並不是一件容易的事情。京東物流雖然有足夠的想象空間，但如何發揮自身優勢是一個極大的難題。

【本文作者楊靜，由合作夥伴微信公眾號：DoNews授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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馬斯克，特斯拉 CEO，時間管理大師，每周 80 小時工作，掌管多家公司，照顧 6 個孩子，還不耽誤談戀愛。

馬斯克的時間有多寶貴，從他坐私人飛機的次數就能看出來，之前有個數據，馬斯克在 2018 年乘坐私人飛機的航程達到了150,000英里（約241,401公里），大約有250個航班。

甚至在這一年的記錄里，這架飛機有好幾次只飛了 30 多公里就落地了，從洛杉磯南飛到洛杉磯北，就是為了去更近的機場接馬斯克去下一個目的地。

但即便是這樣，馬斯克每周也會在特斯拉的設計工作室待半天，坐在特斯拉首席設計師弗蘭茲·馮·霍爾扎森（Franz von Holzhausen）旁邊，參与特斯拉的設計流程。

甚至可能是專門為了馬斯克行程更方便，特斯拉的設計工作室，就在洛杉磯機場旁邊。

正如喬納森·伊夫（Jonathan Ive）作為蘋果首席設計官，對於整個蘋果公司以及喬布斯的價值，弗蘭茲·馮·霍爾扎森（Franz von Holzhausen）作為馬斯克背後的男人，對特斯拉及馬斯克本人的成功，也起了決定性作用。

本周中國媒體第一次有機會對話特斯拉首席設計師 Franz，從一系列提問與回答中，可以品出一些特斯拉的創新策略。

別埋頭跟風特斯拉

所有人談論起特斯拉，大多隻會探討特斯拉激進的創新，但經常忽略特斯拉創新的策略。

2010 年，在特斯拉關於 Franz 任職首席設計師的聲明中，馬斯克總結了特斯拉品牌的三大特性：驚人的設計、突破性的科技和極致的服務。

看着相當激進，像是要吊打一切品牌。但實際上，Franz 作為首席設計師，在打造特斯拉車型時，其實有着相當理性的考慮。

舉個例子，Model S 作為特斯拉第一輛大批量交付的車型，Franz 本可以設計出更有“未來感”的轎跑，但最終卻還是選了較低調保守的風格。甚至作為一款純電動車，Model S 還保持了類似於“引擎進氣格刪”這樣的傳統燃油車造型。

Franz 給出的設計邏輯是：Model S要養眼高級，但不該一味追求酷；產品得讓人覺得舒服，有親和力，感覺是自己能夠長期擁有的東西。

除了這種看起來略微“假大空”、套在任何產品設計上都能用的話術，Franz 還說過一種更為具象的表述。他說自己的設計，是以環法自行車賽手為靈感的，因為這些自行車賽手，都不是肌肉型猛男。他們的身體線條緊緻流暢，沒有一點贅肉。正是因為這個體型，讓賽手們既有驚人的爆發力, 又有很強的耐力（平均賽程超過3500公里）。

這明顯是一種權衡策略，Model S 的定位是對標寶馬 7 系和奔馳 S 級的四門豪華轎車，售價不低，目標消費者年齡也並不特別年輕。這部分消費者，想要不一樣的豪華車，但對特別酷的車型其實並不是特別買賬。

像蘭博基尼、法拉利那樣造型出挑的超跑，平均消費者年齡層要比選擇大型豪華轎車的消費者小很多。更重要的是，特斯拉的目標是讓人們都開上電動車，上來就用出挑的造型去敲富豪中都算少數的超跑消費者，顯然是不合理的（在 Model S 之前，特斯拉也嘗試過 Roadster 1），也更加困難。

所以 Model S 保持了相對保守的外觀設計，當然，相對保守不代表 Model S 的設計循規蹈矩，即使在 2020 年，看老款的 Model S，也不會有特別落後的感覺。

對於這一點，Franz 明確說過很多次：電動汽車，並不需要多麼奇特的造型來彰顯自己的電動風格。

但後來，Cybertruck 發布，格外科幻的造型似乎一下打了 Franz 自己的臉，Cybertruck 的造型，之前只出現在科幻電影里。

於是在大量的中文媒體解讀中，這樣的設計被理解為，因為特斯拉靠 Model 3 已經名利雙收了，所以人們更容易接受特斯拉“瞎搞”，再加上皮卡本來就是小眾車型，所以設計怪一點也無所謂。

這其實是一種明顯的井底觀天式誤解。

要知道，特斯拉是一家美國公司，而在美國，皮卡是一種主流車型，Franz 設計 Cybertruck 的邏輯，也與當年在做 Model S 時一樣，並非為了酷而酷。

Franz 說：皮卡在美國太普遍了，雪弗蘭，克萊斯勒，道奇其實在皮卡上面都是很強的，但是他們的皮卡都長的差不多，似乎這個車型在過去五六十年都沒有什麼改變。而特斯拉有機會打破一些過去的範式。

Franz 認為皮卡作為一款工具型車型，做傳統汽車的漆面是不合理的，因為這些漂亮的漆面是很容易被划傷的，就會讓車顯得很舊，所以不銹鋼就是個特別好的選擇。但不銹鋼又很難像傳統汽車那樣，方便衝壓成形，所以 Cybertruck 就成了現在的樣子。

所以你看，Cybertruck 的 Cyber，並不是為了致敬賽博朋克設計風格，而是本身的誕生過程就很賽博朋克：“街道會為自己找到用途。”設計的前衛也是脫胎於對功能的思考。

類似的功能引導設計的考量還出現在 Model X 代表性的鷹翼門上。

鷹翼門的誕生，源於特斯拉最初對 Model X 的定義是一輛 7 座 SUV，如果按照傳統汽車的設計方式，普通的車門要麼開口太小，第三排座椅不好進去，要麼開口太大，停車占空間，像 MPV 那樣的滑動門又不高效，所以才做了鷹翼門。而為了讓鷹翼門不會在打開時需要太多空間，打到停車位旁邊的車，所以他們給鷹翼門上面加了個支點，讓門可以讓先往上走，比傳統車門佔用的空間更小。

特斯拉的設計哲學其實就是這樣，是一種建立在實用主義上的創新。Franz 也強調了作為設計師和作為藝術家之間的區別：藝術家可以只考慮美的問題，而設計師則要考慮美感和實際功能的雙重層面，這一哲學很明顯的體現在每一輛特斯拉車型中。

所以也就不難理解為什麼別的品牌車型有時候把所謂的“特斯拉創新”搬到自家車型后，會顯得雞肋或四不像，之前沒見過的科技配置確實會顯得很酷，但酷不是目的，也不是手段，而是結果。

合理的顛覆

估計沒多少人聽過席德·米德（Syd mead）這個名字，但就是這個人，定義了賽博朋克的影像風格。

作為一名美術師，他最大的特點，就是在他的設計圖中，道具有大量細節和精準的工業結構，具有濃厚的“硬科幻”氣質。

簡單來說，這是一種“合理的科幻”。

舉幾個例子：《碟中諜3》中的“人皮面具3D打印機”出自他手，《星球大戰》中的帝國步行機AT-AT，也是受到了他的啟發設計出來的。

這些設計，都有一種共性，就是雖然看似科幻，但你並不會覺得這種設計過於突兀，因為按照席德·米德的表述：“我沒有在白紙上單獨畫過一樣東西，因為在真實生活中不是這樣的，它們會被很多東西包圍。”

這是一種優秀的設計應該依託於場景的概念。

很難說作為特斯拉的首席設計師，Franz 沒有受到席德·米德的影響，畢竟兩人都畢業於世界級設計名校ACCD，而席德·米德在作為電影行業視覺設計師之前，也有在福特汽車當汽車設計師的經歷。

Franz 曾經談到過自己過往經歷對自己的影響：

在大眾集團的經歷讓我學會如何將設計和品質相結合，在那裡我學會的是嚴謹。而在通用，我體驗的是自由精神，和品牌能做什麼。馬自達的任務（當時Franz 在馬自達的任務主要是做概念車）有點不一樣，它要求你做的是超前一點的，超出消費者期待的東西。

而加入特斯拉，在馬斯克的支持下，Franz 才有了更多在傳統汽車工業看上去匪夷所思、但一定在以後會被驗證正確的設計選擇。

在 Model 3 上，特斯拉大膽取消了傳統汽車的儀錶、方向盤上的複雜按鍵，以及中控台繁瑣的多媒體和空調控制按鈕，取而代之的，是一整塊橫向放置的大屏幕。

這樣的設計直到現在，依然讓很多人難以理解。尤其是對於新車主來說，斜着眼睛看一眼時速，總是不太方便的。

但實際上，Franz 想要實現的，是一種在駕駛輔助系統的幫助下，更舒心的出行“駕駛體驗”。

“有很多傳統的車內設計，會有很多硬件，很多鍍鉻金屬，很快就會看起來很老舊。我們想做的是永不過時的設計。我們的設計想讓你專註在車載的娛樂系統。很多時候我們想要做的是未來產品，所以我們的靈感有可能在兩年之後就不適用了，和時尚行業很像。”

其實現在再看 Franz 這樣的表述，就不難理解 Model 3 如此設計內飾的邏輯了。

在 Model S 時代，特斯拉的 autopilot 逐漸被人接受，而直到 Model 3 開始普及，特斯拉的 autopilot 從駕駛輔助功能慢慢進化到 FSD，一個接近全自動駕駛的高級別駕駛輔助。

如果說傳統汽車的儀錶盤是能讓駕駛員在開車的過程中快速了解車輛的狀況，而在開啟駕駛輔助的 Model 3 上，儀錶的必要性就沒那麼大了，方向盤后盡可能簡約的設計，是為了留出更多的空間，讓駕駛員能把視線盡可能集中在道路上，確保駕駛輔助正確與安全的運行。

所以 Franz 才會說，我們是刻意保持這種極簡主義的風格，而取消掉各種實體按鍵，也是特斯拉認為，信息娛樂系統是車內最關鍵的東西，其他硬件不要那麼喧賓奪主。

這樣的設計是別的廠商抄不來的，因為這就像蘋果設備之間的生態，如果你把特斯拉的車作為硬件載體，一切的硬件都是圍繞特斯拉能提供的智能功能實現的，而在目前，最重要的智能功能就是越來越好用的駕駛輔助。

當車主在駕駛中使用駕駛輔助功能，讓車自己行進的比例越高，車主才越能體會：特斯拉的簡約車內設計，並不是為了節省造車成本，也不是為了刻意營造科技感，而是真正在改變人們開車出行的狀態與體驗。

對於 Franz 來說，也只有在特斯拉，在馬斯克的支持下，才能實現這一點，回過頭看 Franz 的前東家們：大眾正在極力學習特斯拉，希望不在這個時間段掉隊。以通用為代表的美系品牌，似乎還得努力多賣 SUV 車型，來支撐生存。至於馬自達，固執的日本人還在堅持自己的“車就是車”，依然看不上智能化。

《銀河系漫遊指南》的作者道格拉斯·亞當斯在他最後的遺作《懷疑的鮭魚》中提出過一個科技三定律：

當你出生時曾經有的任何科技是平凡的，都是天下本來秩序的一部分；

當你15到35歲之間誕生的任何科技都是新穎的，是令人振奮能改變天下的革命性產物，你能夠在其中尋找到本身的事業；

當你35歲以後誕生的任何科技，都是不遵守事物發展的自然規律的。

很顯然，無論是馬斯克，還是 Franz，都看透了定律，拋開了過去的行業範式，用合理的顛覆，讓特斯拉成為了大量百年車企眼中“不遵守事物發展的自然規律”的異類。

Franz 說：“在特斯拉有一點非常好，跨學科、跨部門合作非常順暢，我們的設計師也有工程思維，工程師也會考慮設計，大家都是開放的，我們都是以問題為導向的，而不是個人英雄主義，我們是團隊解決問題的。大家有問題互相一起解決。”

馬斯克最大的財富，並非是市值越來越高的特斯拉，而是他身後的這些用創新改變世界的男人和女人們。畢竟以他們的能力，即使不造車、不造火箭，在任何行業，都有極大的幾率成功。

【本文作者張博文，由合作夥伴虎嗅網授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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12月3日，“AI四小龍”中最年輕的雲從科技，在科創板遞交招股書了。

另外三隻獨角獸中，曠視科技、依圖都已披露上市文件，不過曠視的港股IPO一再被擱置，依圖科創板IPO審核狀態變更為“已問詢”，而商湯科技還未公布確鑿的上市計劃。

雲從科技所在的人工智能梯隊一度是資本熱捧的對象。據CVSource數據，2017年人工智能創企全年融資額增長到338億元，到了2018年，僅一季度融資總額就超過了2017全年，達到402億元，2018年全年人工智能領域融資總額達到1131億元。

但隨着資本熱情退潮，整個行業的虧損和盈利難等問題開始浮出水面，到了2019年AI賽道駛入了資本寒冬。不少投資人甚至公開指出，過往兩年AI創業公司估值過高，非理性燒錢模式難以為繼。李開復在2020年的一次公開演講中提出，“不少AI公司割了不少投資人的韭菜……”

成立於2015年的雲從科技在招股書中也暴露了行業問題——三年半虧損23億，並且還準備持續虧損下去，此次IPO準備募資37.5億元，將用於AI技術的研發。

沒有造血能力的AI四小龍，如今的較量逐漸從技術競爭、資本廝殺，轉為搶奪上市第一股。毫無疑問，“AI第一股”花落誰家，就意味着它將在整個行業掌握更多的話語權。

最年輕的AI小龍：三年半虧損23億

啃下了不少硬骨頭，接了不少大單，但同所有做人工智能的公司一樣，雲從科技依舊是靠資本輸血，虧損嚴重。

自2017年到2020年上半年間，雲從獲得的收入分別為0.64億元、4.84億元、8.07億元以及2.2億元，過去三年半累計營收超過15.7億元，但歸屬於母公司凈虧損22.72億元，其中2019年一年就虧損了17億（招股書解釋稱，一部分原因是公司實施股權激勵），並且還會繼續虧損下去。招股書中寫道：“由於公司業務仍處於快速擴張期，研發費用將會持續增加，公司未來一定期間內存在無法盈利的風險。”

不過和其他兩家披露財務數據的AI友商相比，雲從虧損還算少的。

依圖2017年、2018年、2019年及2020年上半年分別實現營業收入0.68億元、3.04億元、7.17億元、3.8億元。但三年半合計虧了72.62億元。

曠視在2016年、2017年、2018年、2019年上半年營收分別為6780萬元、3.13億元、14.27億元、以及9.49億元，三年半的時間里虧了96.53億元。

必須承認的是，人工智能行業技術研發難度大、研發投入高，需要持續不斷地投入資金，這點從財務數據上也能看出：2017年至2019年三年間，雲從的研發費用累計6000萬元，其中2017年的研發費用占營收的比例高達92.06%。

同時，人工智能作為新興領域，產品非標，每服務一個新客戶，就得提供一套新的方案，成本不定，這點一定程度上體現在了毛利率上：雲從2017年到2020年上半年的毛利率分別為36.12%、21.46%、38.89%和52.87%。據其招股書显示，主營業務毛利率受收入結構、項目規模、外購材料和服務成本佔比變化的影響而波動。

不過雲從在成本控制方面確實稍顯遜色，綜合毛利率不及對手。依圖2020年上半年的毛利率為70.99%，曠視2019年上半年的毛利率為64.6%，而雲從近幾年中表現最好的今年上半年的毛利率僅為52.87%。

目前，雲從主要的產品及服務可劃分人機協同操作系統和人工智能解決方案。儘管在研发上投入較大，但包括雲從在內的人工智能公司，其核心技術的競爭力以及產品落地能力始終遭外界質疑。

香頌資本執行董事沈萌就對媒體表示，曠視、商湯、雲從等這類公司都可以打着國家科技明星企業的旗號在國內上市，但它們只是利用人工智能技術做一些技術含量和附加值並不是很高的業務。

雲從科技最早布局的是智慧金融、智慧安防領域，2017年下半年開始進入智慧商業板塊。創始人給出的規劃路線是，人臉識別最先落地；打造跨視覺、語音、數據技術的AI技術閉環，賦能金融、公安和出行、商業四個行業；通過人機協同操作系統建立各個行業大腦，賦能百業。

雲從團隊的優勢非常明顯：創始人周曦出身於中國科學院重慶研究院，創始團隊由中科院人臉識別研究團隊孵化而成。在其IPO前的十輪融資中，不乏地方政府基金和國資機構，如中國互聯網投資基金、長三角產業創新基金、廣州基金等的身影。

但要命的是，儘管雲從含着金湯匙出身，但發力晚，在激烈的競爭中不佔優勢，對為數不多的大客戶依賴程度高。2017年、2018年、2019年這三年間，雲從前五大客戶銷售收入合計占當期營收的比例都高達50%以上，到了2020年上半年，情況稍有好轉，前五大客戶銷售收入佔比降到了31%。

AI獨角獸排隊上市，盈利“遙遙無期”

商湯、曠視、雲從、依圖四家公司已在AI賽道上同台競技多年，但第一股會花落誰家，一直未有定數。包括雲從在內，AI四小龍中已有3家正式啟動IPO計劃，儘管“老大哥”商湯科技尚未正式啟動相關上市計劃，但近年來已多次被傳上市，曾被寄予成為“AI第一股”的厚望。

近些年，這四隻AI獨角獸頂着光環都獲得了數輪融資，從其歷史融資中也可看出一些特點。商湯、曠視、依圖都頗受阿里青睞；雲從科技是國資背景，已進行近十輪股權融資；商湯科技雖在成立時間上稍晚於依圖和曠視，卻拿到了AI四小龍中最高的融資額。

自2019年以來，在資本熱情退潮后，整個行業的虧損和盈利難等問題開始浮出水面，整個AI賽道進入資本寒冬，行業關鍵詞變成落地和造血。在那之後，商湯和曠視都停下了融資的腳步。

據億歐報告显示，2018年全年，近90%的人工智能公司處於虧損狀態，另外10％則是給傳統行業巨頭打輔助，扮演着技術提供商的角色，勉強維持溫飽。

回看2013年，AI四小龍湧入人臉識別賽道時，都不約而同地將業務集中在安防和金融領域。

安防雖然屬於AI公司的“必爭之地”，但一方面，早已被傳統視頻監控三巨頭海康威視、大華股份和宇視科技霸佔着近七八成的市場份額，客戶更換設備和遷移數據的成本非常高，AI四小龍頗感力不從心。

另一方面，傳統巨頭也在組建自研團隊，提高機器視覺的識別成功率，這對於AI四小龍就比較尷尬了，即使AI公司的算法更先進，識別率更高，但對於大多數客戶而言，95％的識別成功率已經夠用。曠視科技安防事業部技術總經理那正平曾有過這樣的預判：“安防這個行業內的玩家基本已經固定了，其他的創業者們再想入局也難度極大。”

在這樣的環境下，過去一年，AI四小龍開始尋找差異化的商業模式和發展空間，向更多細分領域挖掘機會。

2019年初，曠視科技宣布戰略轉型，發布物聯網操作系統河圖，進軍AI物聯網。截至2019上半年，曠視的城市互聯網業務已經覆蓋了112個國內城市。據其提交的招股書显示，2019年上半年，曠視科技來自個人物聯網解決方案、城市物聯網解決方案以及供應鏈解決方案的收入，分別為2.08億元、6.94億元、4696萬元。

依圖則選擇了最難的造芯之路。去年，依圖發布其首款深度學習雲端定製芯片“求索”，依託自研AI芯片, 在僅憑穿着、步態特徵的條件下，已能將 ReID（行人重識別）做到 2017-2018年人臉識別的精度。

雲從最早布局的是智慧金融、智慧安防領域，先後拿下了公安部、四大銀行等標杆單位，最近還成為了“海關總署2020年動態人臉識別綜合應用系統”解決方案提供商；2017年下半年開始進入智慧商業板塊，目前該板塊已經成為公司當前的主營業務，並主要聚焦在購物中心和汽車4S店，合作客戶包括小米之家、國美、捷豹、路虎、東風日產、一汽大眾等。

商湯科技的智慧汽車、安防依舊佔到54%的營收，而新零售、智慧健康等多項新業務在營收佔比中僅有10%，曾經的“融資機器”在業務轉型上有點吃力。

隨着各自定位的逐漸清新，相互間的競爭將更加熾熱化，如今，AI四小龍進入“深水區”，一邊轉型一邊謀求上市，勉力維持不被淘汰出局。市場關於AI獨角獸們估值過高、盈利能力不足的質疑仍未消散，遞交招股書只是第一步，接下來這場硬仗是非打不可了。

但不管怎麼樣，無論AI四小龍中誰先上市，對於行業而言都是一個正向信號。

【本文作者周繼鳳 蘇琦，由合作夥伴微信公眾號：深燃授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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（）12月7日消息，據36氪報道，優時小車正式宣布獲得數千萬人民幣的A輪融資，投資方包括Global Brain（GB）、索道資本、以及老股東英諾天使、馳星創投、PNP中國、平陽復輝等。優時小車曾於2019年獲得千萬人民幣的天使輪融資，在2018獲得數百萬人民幣的種子輪融資。

優時小車成立於2018年3月，自主研發以計算機視覺為主的低速自動駕駛解決方案，服務“最後一公里” 新物流和新零售場景。 在新零售場景中，優時小車從“茶飲”品類切入市場，用戶通過掃碼付款即可解鎖購買商品。在替代人力基礎上，進一步幫助商家解決顧客不進店就沒有生意的痛點，增加用戶累計、提高銷售額從而創造增值效應。

據了解，優時小車近三個月內簽下了北京50多家商場，商圈、步行街等場景。目前小車投放的地點涵蓋了朝陽大悅城、楓藍國際、長楹天街、上品+、華聯、悅茂、新世界、前門大街、后海商業街、等大型室內和室外場景，並已和鹿角巷、四雲奶蓋貢茶、快樂檸檬、本宮的茶、蜜斯舞茶等茶飲品牌取得獨家合作。

團隊方面，優時小車的核心團隊成員來自倫敦帝國理工學院、清華、北大、北工大等高校。CEO林錇森在計算機視覺SLAM有10年的開發經驗，在最後一公里配送場景有3年創業經驗，擁有產品的全棧開發、以及跑馬圈地的運營能力。COO黃海琴具備8年的軟硬件開發、以及市場推廣經驗，曾在硅谷創業，擅長產品的0到1和市場1到100的標準化複製。CTO蔣博是國內最早一批研發計算機視覺的開發人員，擁有11年的技術研發經驗，在FPGA邏輯設計、軟硬件開發、自動駕駛、人工智能等方面有資深的研發成果。

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