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11月19日，完美日記母公司逸仙電商（“YSG”）在紐交所掛牌上市，發行價10.5美元/ADS，總發行股數5875萬萬股美國存托股票(ADS),成為首個在美股上市的中國美妝集團，旗下孵化的完美日記也成為首個登陸紐交所的國貨美妝品牌。

招股書显示，在所有機構股東中，高瓴持股比例高達13.8%，位列第一。2018年5月，早在完美日記A+輪融資時，高瓴就已進入，並在此後的幾輪融資中連續加註。今年2月，隨着高瓴旗下專註於早期創新型公司的風險投資基金——高瓴創投的獨立運營，高瓴創投已成為逸仙電商的最大機構股東。

對於完美日記來說，高瓴創投前後五次加註，推動了其從深入人心的美妝爆品，逐漸轉向面向未來的“變美平台”。完美日記投資人、高瓴創投董事總經理戴粵湘表示，高瓴創投會持續把最好的資源投資於最具偉大格局的創業者，長期陪伴逸仙電商不斷開拓進取，以激情與奮鬥投身美妝新零售。

数字驅動的DTC商業模式 賦能美妝新零售

根據灼識諮詢報告，2019年逸仙電商實現銷售總額35億元，位居國內彩妝公司之首，旗下孵化的完美日記已成為中國互聯網彩妝第一品牌，這一成績歸功於逸仙電商採用的数字驅動型DTC（Direct-To-Consumer“直面消費者”）商業模式，品牌將商品直接銷售給消費者，顛覆了傳統美妝行業價值鏈各個環節，簡化成本結構，從而構建具有強大核心功能的平台。

數據驅動的產品開發模式，可使逸仙電商在6個月內完成新品的概念提出、開發到上線，遠低於其他品牌通常所需的7到18個月，逸仙電商正在以用戶驅動的數據化手段踐行美妝新零售的創新進程

關鍵時點的戰略建議 轉型線下渠道突圍

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項目接洽初期，儘管完美日記線上銷量保持快速增長，但還是遇到了線上流量紅利增速放緩的挑戰，如何轉型是擺在創始人黃錦峰面前的難題。高瓴資本創始人張磊堅定的提出，完美日記在繼續保持線上快速增長的同時一定要做線下，並進一步指出線下體驗店要從用戶角度出發去思考，做一個設計驅動的消費者體驗中心，摒棄傳統的賣場模式。

他認為完美日記的目標客群都是小女生，“快速變美”是她們的核心訴求，因此他進一步提煉出線下體驗店要定位為“造美的彩妝天堂”，便於在朋友圈分享，形成社交貨幣，使之具備社交互動和造美屬性。由此形成線上線下無縫銜接的購物體驗，促進產品銷售和復購率的提升。

招股書显示，截至今年9月底，逸仙電商已在中國90多個城市開設了200多家線下體驗店，正朝着3年內開店600餘家的目標邁進。

投后併購支持 助力品牌國際化

目前，逸仙電商旗下已擁有完美日記、小奧汀、完子心選和Galénic四個知名美妝品牌，形成了彩妝、護膚、個人護理等全品類的多品牌矩陣。而最新加入的高端美妝品牌Galénic，正是由高瓴創投提供併購支持，促成逸仙電商與歐洲最大的皮膚醫學及護理集團之一——法國Pierre Fabre集團達成的協議。此次併購將進一步提升逸仙電商研發生產實力、加速產品創新迭代，並打造更加豐富的品牌矩陣。

本次併購對中國美妝行業消費者和創業者而言都意義深遠。代表了中國美妝品牌與國際接軌，里程碑式的創新路徑和未來，給消費者樹立了新標杆，也激發更多國貨品牌創業者進一步打開新格局。

【本文為原創，網頁轉載須在文首註明來源（微信公眾號ID：PEdaily2012）及作者名字。微信轉載，須在微信原文評論區聯繫授權。如不遵守，將向其追究法律責任。】

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北京時間11月20日早間，本地即時零售和配送平台達達集團（納斯達克股票代碼：DADA）發布了截至9月30日的第三季度未經審計的財務報告。財報显示，達達集團三季度營收為13.02億元人民幣，同比增長85.5%，超出市場預期。截至2020年9月30日的12個月內，達達快送配送訂單量為10億單。京東到家平台總交易額（GMV）為213億元人民幣，同比增長102.9%。本季度，達達集團營收遠超市場預期，業務保持強勁增長勢頭，核心業績指標均實現高速增長。

“我們非常高興報告三季度的強勁業績，達達集團的業務獲得了持續增長，並通過擴大市場份額進一步夯實了我們的市場領先地位。在2020年前9個月，京東到家穩居中國本地零售商超O2O平台市場份額第一，從2019年的21%提升至24%；達達快送繼續鞏固中國社會化同城配送平台領先地位，市場份額由2019年的19%提升至24%。”達達集團創始人、董事會主席兼CEO蒯佳祺表示，“達達集團以‘萬千好物，即時可得’為願景，尤其在我們加速開拓的中國下沉市場中，持續贏得消費者的認同。我們相信，秉持達達集團的增長戰略，未來的發展道路會更加令人振奮。”

京東到家持續發力地域及品類拓展

下沉市場購買力爆發成新增長極

京東到家在2015年首次發起1020超市購物節，1020超市購物節經過六年發展已成為商超O2O領域知名IP。秉持“萬千好物，即時可得”的發展願景，京東到家攜手合作夥伴，致力於讓全國一二線及低線城市消費者均可享受即時可得的購物體驗。今年，京東到家聯動超10萬家線下門店和眾多品牌，首次覆蓋超1200個縣區市，下沉市場成為平台一大增長極，三四線城市銷售額是去年的4.4倍。

第三季度，京東到家在手機數碼、醫藥和寵物業務上取得突破進展。9月，京東到家與全國數十家Apple授權經銷商達成合作，旗下Apple 授權經銷商門店陸續獨家上線京東到家平台，iPhone12首發當日首單14分鐘即送達。截至2020年9月30日，京東到家已與超過70家連鎖藥店百強達成合作。第三季度，京東到家與新瑞鵬集團等多家知名寵物品牌達成合作。

與零售商合作方面，截至9月30日，京東到家已與近2/3連鎖商超百強達成合作。目前，沃爾瑪在全國的所有400多家大賣場及社區門店已全面上線京東到家，成為首家實現實體門店100%“觸電”京東到家的零售商超。第三季度，京東到家與華潤萬家宣布雙方升級為戰略合作關係，雙方將在全渠道履約、商品管理、用戶、營銷等多個領域全方面加深合作。

與品牌商合作方面，第三季度，京東到家與伊利、蒙牛、瑪氏箭牌、雀巢、百事、金佰利等多家知名品牌商簽署戰略深化合作協議。目前，京東到家構建了較為完善的營銷IP矩陣，領先O2O行業。

在科技賦能方面，京東到家圍繞履約、商品、用戶、營銷等方面，持續創新產品，助力合作夥伴實現全渠道共贏。達達海博系統已在約1500個大中型連鎖商超門店部署應用。達達海博系統拓品助手幫助商家提升市場推廣活動效率，降低運營成本。截至目前，已對接超過200個零售商的近35000家實體門店。

達達快送日配送單量破平台歷史峰值

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打造同城零售即時物流新基建

今年電商雙11受大促預熱前置、“預售前置模式”等原因，單量爆發提前且履約重點落至“最後一公里”的配送。達達快送快速適應電商物流節奏變化，在大促開門紅階段提前儲備充足運力，有效保障了今年雙11第一波訂單高峰平穩度過，也為後續大促及即將到來的峰值做好了準備。

11.11大促期間，達達快送騎士完成接單準備配送

達達快送依託智能化的配送管理，平穩且快速地消化暴漲訂單。在11月11日當天，京東到家訂單銷售額實現同比翻倍以上增長。在10-11點期間，達達快送配送單量超110萬單，破達達快送平台同期1小時配送單量峰值紀錄。11月12日晚上，達達快送日配送單量突破1000萬，破平台歷史峰值。

第三季度，在與京東物流展開深度合作的同時，達達快送還為德邦快遞、極兔等眾多快遞物流企業提供高效、快捷的末端配送服務。經過多次大促大考，達達快送配送能力持續增強，覆蓋範圍迅速擴大，截至目前達達快送服務範圍已經覆蓋全國超2500個縣區市，成為電商大促物流保障的關鍵參与者。

承擔社會責任助就業

發揮優勢積极參与國家東西部扶貧

第三季度，達達集團繼續以多種形式提供靈活就業機會，為騎手提供技能培訓。

第三季度，達達集團響應號召，充分發揮本地即時零售和配送平台的優勢能力，積极參与國家東西部扶貧協作和對口支援消費扶貧任務，並提供電商物流配送的公益支持。達達集團此舉，擴大了幫扶工作受眾面、吸引力和影響力，獲得了各界認可。

7月份以來，大連等個別城市疫情反覆期間，達達集團快速部署防疫措施，達達快送和京東到家雙平台繼續提供“無接觸配送”服務，在保護消費者、騎士、零售商等合作方員工健康的同時，积極支持生活必需品的供應和配送。針對騎士持續推送防疫要求，開啟體溫上報機制，配合政府要求引導騎士進行核酸檢測。

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※想知道為什麼這麼多人投資未上市櫃股票嗎?

未上市股票，又稱為報備股票，泛指不是在集中（上市）或店頭（上櫃）市場掛牌交易的股票。

巨頭不惜血本地投入，或許是因為，這個賽道將同時誕生下一個阿里巴巴、京東、拼多多。

哪怕再挺三個月，李陽的頭上依然能頂着成功連續創業者、獨角獸公司創始人兼 CEO 的光環。

可惜，事與願違。

2020 年 1 月，趕在新冠疫情爆發之前，創立 5 年、拿下高瓴、晨星和今日資本等投資機構超過 6 億元融資的生鮮電商呆蘿蔔宣布進行破產重組。呆蘿蔔的失敗，似乎再次證明社區生鮮永遠是「偽風口」。

但事實有時候就是這麼諷刺，呆蘿蔔宣布破產三個月後，美團、阿里、拼多多、滴滴等巨頭先後宣布重金殺入社區團購賽道。

4 月份，毫無電商和生鮮基因的滴滴成立了「橙心優選」。之後，滴滴 CEO 程維放出豪言，「投入不設上限，全力拿第一。」

6 月，賣家電的國美也開出其首家社區生鮮電商門店。

7 月份，美團成立優選事業部，王興態度堅決，稱這場仗必須拿下。網傳其甚至考慮讓外賣騎手轉型為「團長」。

8 月份，拼多多攜「10 億補貼」正式入場，黃崢親自一線調研。

9 月份，阿里巴巴組建盒馬優選事業部，由阿里巴巴副總裁、盒馬鮮生創始人侯毅直接負責。這屬於阿里 CEO 張勇重點關注的 1 號項目。

11 月份，消息傳出字節跳動、快狗打車都計劃進軍社區團購。

從 2014 年至今，無數次被證偽的社區生鮮團購，為什麼現在成為巨頭爭搶的超級風口？

如此多的資本、巨頭、創業團隊拚命角逐，背後的核心原因絕並不僅僅在於尋找所謂的「新增長點」、增加用戶粘性、以及互聯網企業的無邊界拓展等等。

如果說微信小程序功能在電商場景的不斷完善，補齊了社區團購基礎設施的最後一塊短板的話。

那麼，社區團購背後所代表的那個互聯網滲透率不足 10% 的幾十萬億市場，由於技術迭代產生的機會，正有可能孕育出下一個阿里巴巴、騰訊和拼多多，並且極有可能是同時誕生——沒人敢錯過這個風口。

「小超市」變成大生意

社區團購這個「藍海」究竟有多大？

社區團購幾乎都是採用「今日預訂+次日送達/自提」的模式，向社區居民提供生鮮食品、日用百貨等商品。最直接的，就是用戶買到的商品更便宜，且在小區周圍就可以提貨。

美團、阿里巴巴、拼多多、京東等巨頭一齊入局，他們共同瞄向的並不是彼此已有的地盤，而是在過去看來一個不起眼的「紅海」市場。

過去 20 年，電商迅猛發展，從線下零售市場搶走了 20% 的份額。但最近幾年，電商的增速正在下降，2017 年網絡零售額的增速是 32.2%，2018 年是 23.9%，2019 年是 16.5%。純電商正逐漸迎來它的天花板。

另一邊，在不斷被電商衝擊的線下零售行業中，有一種業態反而在迅速崛起，在實體零售中一枝獨秀，那就是超市，尤其是社區超市。

這種開滿了社區、街頭、盈利模型並不漂亮的小店能撐起多大的市場？

結果是驚人的。根據畢馬威發布的《中國便利店發展報告》，2017 年中國便利店增速達到 23%，2018 年的增速達到 19%，2019 年是 13%，而「社區便利店/社區超市」是一直保持穩定增速的，其 2019 年的銷售額和門店數量增幅分別為 16.5% 和 16.9%。

中國連鎖經營協會的數據披露，當下我國線下社區消費佔城市消費品零售總額的 20%。也就是說，這一市場份額已增長至與電商的市場份額旗鼓相當。考慮到電商逐漸降低的增速，與社區超市逐漸走高的增速，未來社區消費的市場空間是有很大概率超過電商的。

目前，社區團購多是招募社區超市的店主或者寶媽等群體當「團長」，其未來將要搶佔或者說要整合的主體正是每一個小區周圍的社區超市。

超市，在過去並不是一個好生意。

據中國連鎖經營協會統計，2019 年我國連鎖便利店品牌門店最多的易捷擁有 27600 家店，在一線城市比較知名的羅森是 2629 家，7-11 是 2147 家，都排名前十，而他們大多分佈在寫字樓周邊。

你很少能在社區裏面找到連鎖品牌。我國的社區便利店以非連鎖的「夫妻店」為主（主要特點是店面小，集中在居民區，通常是夫妻獨立經營的社區便利店）。

阿里發布的數據显示，中國在 2018 年就已有 660 萬家夫妻店；相比較，我國連鎖的社區便利店品牌為 74 個，其中擁有門店超過 300 家的，只有 4 家。差距懸殊。

大多開在寫字樓周邊的7-11、羅森便利店，並不是社區便利店的主流

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以這些小店為代表的線下零售，由於数字化改造的難題，即便佔據着零售市場 80% 的份額，但很難真正形成像互聯網公司一樣的大平台。

過去，阿里巴巴、京東嘗試推出了自己的天貓小店、京東便利店等新型便利店，號稱可以通過大數據選址、大數據選品等手段，實現「新零售」，提高店鋪的收益。

一位便利店行業的招商人員對極客公園表示，「從產品層面來講，天貓小店、京東便利店其實沒什麼不同，和其他品牌的相比也是大同小異。最大的不同在於利益的分配上。」

事實上，他們也確實沒能夠完成線上和線下的真正深度融合。人們在其中購物時，體驗依舊和傳統便利店相差無幾，線上和線下也幾乎是割裂的。他們的業績表現並沒能像他們提出的「新零售」的概念那樣耀眼。

直到基於微信小程序的社區團購的模式的興起，幾乎以零成本的方式完成對線下店的数字化升級，徹底將線上和線下融合在一起。「融合」帶來的意義是重大的，它直接將「社區超市」這個行業帶入了下一個時代。

「社區超市」將誕生大平台

「馬太效應」指的是強者愈強、弱者愈弱的現象。比如，互聯網領域里很容易形成贏者通吃的局面，最終在每個領域里誕生大的「巨頭」平台。

社區團購模式的成熟，正在把「馬太效應」帶入到以「社區超市」為代表的線下零售行業。

一方面，2020 年 2 月以來，微信不斷完善其小程序基礎商業功能，諸如訂單管理、物流管理、交易保障等等。它並不需要店家特地安裝 SaaS 軟件，尤其對於社區團購模式來說，社區團購的「團長」每天只需要在微信群里轉發商品鏈接就可以了，甚至根本無需管理庫存、進貨的問題。所有的這些「店鋪」管理運營的事情，都集中到了平台方——這像極了現在的電商平台。

「團長」需要做的只有拓客、維護客戶關係、做好售後，無需投入其他財力、人力、精力。那麼其對線下小店的数字化改造效率，是遠高於阿里、京東之前推行的天貓小店、京東便利店的。這裏面，「團長」充當的還有「淘寶客」的角色（通過分享淘寶商品鏈接，來獲取銷售提成）。

北京通州，某社區團購的團長將小區門口設為「提貨點」

另一方面，由於社區團購是在線上利用小程序收集訂單，其完全擺脫了顧客需要在線下進店下單的環節。相當於將社區超市完全轉化成了「掌上便利店」，轉化為了電商的模式。在這種模式下，規模化比獨立的個體化商業效率更高。

這會完全打破傳統便利店割裂的、無法被某一品牌整合的局面。

而且，基於小程序的訂單收集模式是完全的 C2M 模式，相比於用大數據預估用戶喜好，它的確定性是 100%，真正實現零庫存。社區團購以社區內拼團的方式，低成本地聚集了流量，同時獲得了最清晰的用戶畫像。

另外，數據显示社區超市賣得最好的品類就是生鮮和日用品。而這兩大類在線下超市的購物場景里，都不屬於衝動式消費。想象一下，當家裡沒有米、面油、蔬菜的時候，我們絕大多數時候是有提前預知的，這屬於「計劃性」的消費。隨着疫情對人們使用微信小程序習慣的加速，原有的逛超市的購物習慣可以無縫過渡到「預訂+次日自提」的購物模式。

疫情期間，部分社區便利店，以「社區團購」的方式發揮了給轄區居民配置運送蔬菜的作用

因此，從理論上說，社區團購相對於傳統的社區超市，進行了完美的、不可逆轉的超越。

現實中，這種超越也是「摧枯拉朽」的。2018 年 6 月成立的十薈團，已經開拓了 80 余個城市，覆蓋了十餘萬個社區。美團優選 8 天開 6 省，橙心優選在 10 月 25 號之後，密集進入 14 個省市，單日訂單量破 700 萬；隔日，社區團購領先集團興盛優選宣布日訂單量破千萬。

社區團購之於「前輩」超市生態，就相當於蘋果手機之於諾基亞。當下社區團購品牌的湧現，就相當於智能手機時代蘋果、小米、魅族、鎚子的誕生，對舊品牌完成替代升級。「諾基亞」們沒有辦法對抗一個新時代的到來，要麼被整合到體系內，要麼被淘汰。

未來，你家小區的便利店或許是屬於興盛優選，或許是屬於橙心優選、多多買菜、阿里等社區團購平台。而他們的店長也一律會換上新的稱謂，叫「團長」。

藍海與紅海的轉換

社區團購除了會對傳統社區超市完成替代、升級，它還會搶食大賣場的生意。

當社區團購將挑選、下單的環節完全轉移到線上時，也意味着用戶可以在電商小程序中，有更多的商品購買選擇。

由於傳統社區超市的面積限制，店家只能擺放有限的商品；但線上平台，沒有這個限制。

這會直接導致一部分需要走到大賣場去購物的人，選擇在社區團購小程序里下單。紅杉資本合伙人蘇凱曾表示，「誼品生鮮、興盛優選、鍋圈食匯等平台，布局在社區旁邊，小型化、碎片化、精益化，最貼近顧客。而大賣場受到的壓力是非常大的，首先是面積，其次是需要較大客群，客流容易被 5 公里內的小店和 3 公里內的便利店截胡。」

隨着社區團購的崛起，大商超將受到衝擊

目前，社區電商行業本身尚處於探索模式，市場模型遠未成熟，橙心優選相關負責人告訴極客公園，「大家都是在摸着石頭過河，真正比拼的是企業自身的發展速度和迭代速度。目前行業都在一個起跑線上，就看誰能更快學習和迭代。」

創業者們一直在尋找「藍海」，而「藍海」卻有可能是太小的機會。很多時候，「紅海」裏面反而更有創新空間，而且它才是被驗證過的大市場。

或許更準確的描述可以改為：在「紅海」看到「藍色」，利用技術迭代的機會，去「紅海」打「空戰」。

就像當初諾基亞、摩托羅拉已經「垄斷」市場的時候，智能手機的到來，讓這個市場變成「一片空白」。就像現在的社區團購利用微信小程序等技術迭代，讓「社區超市」這一領域變為「藍海」。

如果我們試着用過去互聯網商業史來對照現在的社區團購，那麼，這應該只是「搶地盤」的第一階段。

【本文作者維鵬，由合作夥伴微信公眾號：極客公園授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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11月20日消息，則一供應鏈正式完成近6億人民幣C輪融資，本輪融資領投方為基石資本，蘭馨亞洲聯合領投，原股東中金資本跟投，泰合資本擔任獨家財務顧問。本輪融資是物流運營領域年度最大的單筆融資。此前，則一已完成兩輪融資，包括2015年鐘鼎資本投資的A輪融資和2018年春華資本領投，中金資本跟投的B輪融資。

則一成立於2008年，是中國最大的幹線物流科技平台，過去5年保持營業收入複合增長率近50%。則一方面表示，本輪融資完成后，將進一步加強IT投入並且鞏固自身的市場地位，助力改變物流行業小散亂差的現狀。

據悉，目前則一已建立了稀缺的全國整車網絡，並向包括頭部快遞快運公司以及電商、快消、食品、家電等各個領域的貨主方提供物流服務。在幹線運輸的業務基礎上，則一也在利用科技手段再造運輸流程，包括線路優化、自動報價、全程可視化等。與此同時，依託和行業上下游的強交易關係，則一開始切入各類車后服務。

則一供應鏈創始人兼CEO李保榮表示：“幹線運輸是長周期、長賽道的行業，未來的競爭一定是人才、技術和資本的綜合競爭，則一歷次融資都極大增強了公司的經營管理、資金保障和技術投入，也讓公司的發展邁上一個又一個新台階。我們有充分的信心在幹線運輸細分領域持續領跑，為客戶、員工和股東創造更大價值。”

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本輪領投方基石資本董事總經理張道濤表示：“運力是物流的基礎要素，對物流成本影響比較大，運力的效率提升和優化就顯得尤為重要。大型運力平台是成熟物流市場的重要組成部分，在美國目前也有若干個百億美元營收和市值的運力公司或平台型企業。綜合國內目前的市場需求和供給情況，長期下來，國內市場集中度一定會提升，但是目前優質的大型整車運輸平台稀缺，則一是為數不多在各競爭要素都表現優異的企業。規模化企業具備較強的成本優勢，隨着規模的提升、線路的優化整合以及信息化投入所構建的自動化能力，核心優勢將進一步凸顯，是典型的“長雪坡賽道”和“滾雪球式”發展邏輯。公司自下而上的發展軌跡，“自下”構建基礎設施，“而上”疊加互聯網，也是典型的產業+互聯網的發展，我們長期看好能幫企業省錢的產業互聯網邏輯，而產業基礎以及線下的基礎設施一定是需要時間積累的，在此基礎上疊加科技化手段、加強研發投入的企業將脫穎而出，我們看好則一的未來發展。”

本輪聯合領投方蘭馨亞洲合伙人洪德尚表示：“中國萬億級規模的公路貨運市場長期處於高度分散、運作低效的環境中，在當前流程数字化規範化、企業規模化集中化的大趨勢下，能夠加速行業整合實現規模化、提升全流程運作效率的優質龍頭企業是蘭馨亞洲高度關注的合作夥伴和投資標的。則一經過十多年的深耕與積累，擁有顯著領先的網絡規模和運營效率，我們認為則一擁有巨大的行業整合潛力成為公路貨運行業降本增效的引領者。”

則一最大的機構投資方鐘鼎資本合伙人尹軍平表示：“物流公司靠運營效率取勝，則一能夠在競爭激烈的整車運輸行業脫穎而出，並遙遙領先，核心在於其超強的運營效率。美國整車運輸領域目前有18家上市公司，有自營模式，也有無車承運平台；有定位高端的運力平台，也有低端運力平台；有計劃運力，也有臨時性運力平台；有輕資產模式，也有重資產模式；真的是百花齊放。中國整車運輸市場容量超過3萬億，相信未來十年會產生數十家上市公司，如果將行業龍頭的市場份額以2%計，龍頭企業的收入會超過600億，則一的成長之路才剛剛開始。”

泰合資本管理合伙人郭如意表示：“美國幹線物流是產生最多超50億美金市值公司的賽道，而在中國，這個市場依然高度分散。我們堅定地認為，中國的幹線物流領域未來必然出現市值千億人民幣的偉大公司。則一業內深耕超10年，沉澱了紮實的運營能力、客戶理解能力和組織能力，更難能可貴的是，公司勇於探索，积極迭代，通過提升自己的数字化能力搭建起平台雛形，有望進一步指數級釋放線下網絡能力。期待則一在中國幹線物流的長賽道中不斷成長，持續創新，成就偉大企業。”

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在2020年的中概股舞台上，蔚來汽車（NIO.US）是當仁不讓的男主角。

在短短一年時間內，蔚來股價實現了2488.33%的漲幅，蔚來汽車創始人李斌，也從2019年“最慘CEO”搖身一變成為了超越通用、寶馬的全球市值第七大汽車公司的老闆。

11月13日，蔚來以274.04億美元的成交額，超過了亞馬遜、蘋果、微軟的成交額之和，成為美股市場的成交冠軍，也創出了中國上市公司單日成交新紀錄。

在盤中，中概股老朋友、做空機構香櫞資本發布了一篇“蔚來股價應該腰斬”的沽空報告后，蔚來股價應聲下挫。

面對做空報告當頭一棒，美東時間11月17日盤后，蔚來公布了其2020年Q3的財務報表，總營收45.26億元，同比增長146.4%；三季度凈虧損10.47億元，同比收窄58.5%。

超越市場的預期，這是一家上市公司能夠做出的最直接回應。那麼，這份財報究竟代表了怎樣的增長質量？蔚來的基本面，能否撐起當下估值？作為新能源賽道中看上去最出色的公司，蔚來的投資邏輯有沒有變？

01 高質量的財報密碼

交付量提升、多元化營收、結構模式優化帶來的效率提升拉動綜合毛利率大幅提高。這三大要素，共同構成了整篇財報的亮點。

由數據來看，蔚來三季度汽車銷售毛利率14.5%，綜合毛利率12.9%，同比去年同期-12%的綜合毛利率提高了24.9%。

對於整車毛利率的快速提升，原因有以下二點：第一，車輛交付量創下新高，規模效應下成本減少；第二，銷售模型更加優化，每車輛的平均銷售價格上升了1萬元人民幣。

在交付數據上，三季度蔚來共計交付12206台汽車，同比增長154%。這種交付的放量增長，可以為蔚來財務帶來實質性的改善。

在汽車行業內，“有量有價”的常識，指的是交付量的躍升，意味着更大的供應鏈議價權和成本管理能力。在電池包和電驅動系統的採購上，成本的下降體現得尤為明顯。

穿透交付數據，在更為細分的層面上，蔚來的ES8交付3530量，佔比28.9%，2019年四季度這一数字僅為17%；ES6 交付8660輛，佔比70.9%。

其中售價在40萬元以上的ES8毛利率更高，交付佔比的提升在一定程度帶動了整車毛利率的提升。

整車增長強勁，蔚來的軟件端同樣不落人後。起步1.5萬人民幣的NOP的轉化率達到了50%，BaaS（買車租電池服務）的轉化率也一直在提高，截止11月新增訂單的BaaS轉化率已經達到了35%，隨着100度電池包的發布之後，BaaS的轉化率還會進一步提升，對單車營收和整體毛利率的提升同樣有着拉動作用。

推動整車與軟件端銷售增長的核心因素之一，來自於直營模式在銷售過程中的效率優勢，正在逐步體現。

與經銷商模式相比，直營模式的一大優勢，在於較低的銷售費用。這在蔚來的財報中得到了體現，2020年Q3，蔚來單車銷售及綜合管理費用同比下降68.2%，環比下降15.0%，銷售、一般及行政費用占營收比率也從2019年同期的63.39%下降至20.78%。

在研發費用方面，蔚來2020年Q3研發費用為5.778億元，同期減少42.4%。但這個原因，並不代表蔚來不再捨得在研发上花錢，只是因為之前對於研發的投入太多。

翻一翻上一年的財報即可知道，在2019年第三、第四季度，EC6和ES8的設計與開發，承擔了研發成本的主要部分。

營收的大幅增加和支出的縮減，這種開源節流的勢頭，一方面讓蔚來提升了自我造血能力，實現了連續兩個季度正向現金流的錄入，截至2020年9月30日，蔚來賬面上現金等價物、受限制的現金及短期投資總額達到222.74億元，速動比率達2.42。

在這一點上，同樣可以翻一翻舊財報，2019年底，公司的速動比率僅為0.52。

另一方面，蔚來的凈虧損進一步收窄，2020年Q3蔚來錄得凈虧損10.47億元，同比下降58.5%。

超越市場預期的財報，證明了蔚來過去三個季度內良好的經營結果，也證明了蔚來暫時擁有着向好趨勢。

但蔚來的超出預期的財報，並沒有迅速點燃市場情緒，幫助蔚來股價再沖新高，如果結合香櫞資本發出的看空報告，蔚來的價值被高估了嗎？

02 基本面能否撐起高估值

通過查閱香櫞的沽空報告，市場上看空蔚來，認為目前股價過高的原因主要集中於以下三點：

第一，蔚來汽車將直接面對來自特斯拉的競爭，目前國產特斯拉Model Y已完成工信部的申報工作。天風證券對於國產Model Y 入門價，給出了27.5萬元的預測，如果這個預測成真，將對蔚來產品構成強有力的價格競爭；

第二，香櫞認為目前蔚來汽車的相對估值是特斯拉的兩倍，根據NTM EV/Sales（未來12個月市銷率）來計算，蔚來的交易價格為17-18倍，而特斯拉僅為9倍；

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第三，蔚來股票目前持倉中充斥着大量的投機者，賣空利率目前處於近兩年來的低點。

面對市場最關注的第一點，蔚來汽車創始人李斌表示，“特斯拉降價對我們沒有太大影響，我們是依靠產品和服務的優勢。總體上，Model Y對於市場的影響是正面的。我認為Model Y 和Model 3的競爭會比較大，市場足夠大，我們的競爭對手主要是油車。”

從過往的降價來看，Model3的轎車屬性，使得兩者處於不同車系，在一個不可完全類比的情況下，特斯拉的頻繁降價確實很難對蔚來產生強有力的直接衝擊。

但這種情況並非金池湯城，在20萬-40萬這個幾近相同的價格區間與車繫上，蔚來憑藉產品力與服務優勢，能否打破特斯拉的究極降價策略？消費者是選擇更便宜的特斯拉Model Y還是選擇ES6、EC6，這在缺少大樣本的消費調查前提下，任何機構的分析都只是缺乏支持的感性判斷。

蔚來始終自我定義為高端品牌，但這尚不足以打破特斯拉的“新能源汽車龍頭”的品牌形象，在這場正面對決中，蔚來能拿出來克制特斯拉的手段恐怕並不多，對於目前的蔚來而言，無論是產品還是口碑，前者需要時間來完善，後者則需要時間去積累。

曾經放言要用P7碾壓特斯拉的小鵬汽車，變成了EMBA的新案例——當Model3降價到關鍵價位后，P7的銷售量受到了直接影響。導致小鵬汽車10月的交付數量，環比下降達12.5%。

在實力差距這種無情現實面前，該上的課，一課都不會少。

實現社會性的帕累托優化、追逐利潤是公司存在的兩大目的。新能源汽車在前者的作用上無需多言，而人類歷史上的每一次帕累托優化進程中，無不意味着巨大的利益，加上特斯拉這一標杆式企業的存在，使得新能源汽車的競爭，快速跳過“菜雞互啄”，進入熱兵器時代。

一個典型的特徵是：豐田、本田、福特、大眾等傳統巨頭紛紛加速進場，在多重圍剿之下，市場雖大，但不一定擺得下造車新勢力的盛宴餐桌。

結合運營數據，評判香櫞的第二點沽空依據。可以發現數據往往比情緒更有說服力，蔚來的估值確實處於一個絕對高點。

2020年，蔚來汽車的交付量有望接近5萬，接近於特斯拉2015年的交付情況。對於許多一味看多蔚來的分析師而言，恐怕已經遺忘了當時的一些歷史事實——彼時的特斯拉實現了22.8%的毛利率，已經佔據了美國電動車市場45%的份額，擁有自建工廠，作為行業的引領者引導着全球汽車新能源化的潮流，開始了自己的全球化之旅。

但彼時特斯拉的市值，始終在500億美金以下徘徊。

而目前蔚來汽車的市值已經突破600億美金，對比2015年的特斯拉和2020年的蔚來汽車，蔚來汽車能夠給予市場的想象力，明顯不如當時的特斯拉。李斌與馬斯克對於品牌的影響力孰高孰低，恐怕無需多言。

特斯拉的股價從2014年始終保持橫盤，直至新能源化成為確定性邏輯，在2019年才開始暴漲，同時，這種行情的後期，還摻雜了軟銀等機構對於公司的做多看多助力。

而屆時特斯拉的市銷率僅為兩倍，這意味着特斯拉花了5年的時間，才消化當時20多倍市銷率帶來的股價泡沫。

目前特斯拉的動態市銷率為13.19，而蔚來的動態市銷率為53.73，對於目前的蔚來而言，這是一個明顯不足以支撐昂貴股價的基本面因素。

從短區間對蔚來的股價進行觀察，很可能已經透支了未來短期的市場情緒，這也是目前股價陷入瓶頸的關鍵。要用多久時間來消化目前的估值泡沫，決定於蔚來的腳步能有多快。

03 小步快跑，蔚來加速

做的算好，但還不夠，是對蔚來現階段最好的解讀。

蔚來的股價上漲，有很大一部分因素，源於蔚來能保持高增長。一旦停下腳步，蔚來的估值就有可能破碎第一個泡泡。

而且，從網傳的蔚來與合肥政府的對賭協議來看，蔚來要在2025年達到1400億人民幣的年收入，完成這個目標，需要公司在未來5年每年保持60%的增長速度才能實現，身背着巨大壓力的蔚來也不可能停下腳步。

蔚來在發布會上表示了對未來的規劃，“我們預計在未來的第四季度將交付16500至17000輛汽車；一月份的產能會達到7500台，合肥工場擴建在2021年底將會完成，年產能可達30萬；我們會在明年的後半年進入歐洲市場；技術核心是自動駕駛，行業領先的量產自動駕駛系統NT2.0正在加速研發中；即將發布第四代轎車車型，第五代車型也正在研發中。”

對比同為造車新勢力的理想、小鵬，蔚來從交付數量、營收規模上已經取得了身位領先，在智能汽車的核心技術自動駕駛上，蔚來也在第一梯隊站穩了腳跟，進行對特斯拉的持續追趕。

守正出奇，這很可能是蔚來下一階段的關鍵詞。

蔚來目前手握充足現金，在彈藥充足、產品銷量供不應求的情況下，擴大產能、加速研發、豐富SKU、做好產品，在此基礎上，優化收入架構，增加多元化收入，產品出口海外，實現盈利，是在特斯拉和傳統巨頭的多重圍剿下殺出重圍的最大希望。

11月19日，合肥市人民政府發布了關於加快新能源汽車產業發展的實施意見，旨在加強新能源汽車供應鏈建設，創新“車電分離”等商業模式，提升品牌國際競爭力，培育行業領軍企業。合肥政府作為蔚來汽車的高度綁定對象，已經為蔚來鋪好前進的道路。

顯然，擁有着高成長、確定性兩個要素的新能源汽車製造商們，不僅背負了來自投資者的盈利要求，也在無形中背負着一個國家產業彎道超車的重任。

正如王興在飯否上所說，“在正在到來的智能電動車時代，中國企業沒有理由輸”。這既是一句感性的表達，也是商業世界里的現實狀況。

【本文作者潘博文，由合作夥伴阿爾法工場授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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11月20日，在線教育上市機構跟誰學（NYSE：GSX）發布2020財年第三季度未經審計財務報告。財報显示，2020財年Q2跟誰學的收入為19.658億元人民幣，同比增長252.9%，連續8季度收入規模同比翻3.5倍以上；現金收入為20.862億元人民幣，同比增長137.1%；正價課付費人次達到125.6萬，同比增長133.5%。

其中，K12業務收入為17.572億元人民幣，同比增長282.7%。K12在線課程正價課付費人次達到1,147,000，同比增長140.5%。

值得一提的是，財報中显示，研發費用為2.204億元人民幣，較去年同期的5,713萬元人民幣增長286.0%，主要由於專業的課程開發人員和技術研發人員的人數增加及薪酬水平提高。

跟誰學作為一家在線教育機構，自成立以來就非常重視技術方面的投入。創立之時，跟誰學不僅聚集了一批來自新東方等機構的優秀教師，還聚集了一批來自百度、阿里和騰訊等互聯網公司的技術精英。

據了解，2014年，在跟誰學創立之初，其註冊公司為“百家互聯科技有限公司”，即將公司定位為一家科技公司。2014年7月，組建了視頻直播技術團隊；2015年3月，跟誰學就有3000多人互動在線直播大班課。早早在K12在線大班直播課領域確立了自己獨有的技術優勢。

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在線課程不同於線下教學，跟誰學課程在直播的過程中，通過課程小測試、举手提問、互動抽獎等多種形式與學生進行互動，活躍上課氛圍，調動學習积極性。

跟誰學和高途課堂App中的課程隨時回放的功能，可支持下載離線觀看課程，在有效期限內可反覆觀看課程，鞏固知識點；通過在線練習系統，可進行課後配套在線練習，支持文字、語音、圖片多種方式答題；大數據的驅動，幫助記錄學員的學習行為軌跡，精準分析，個性化制定學習方案。

“技術創新是護城河”，通過更好技術也將能夠更好地提升教學質量和服務。未來，在線教育行業將以5G為底層技術基礎，充分融入AI、AR，VR等智能技術，實現線上還原真實課堂場景，增強師生互動力度，點燃孩子學習興趣。

將新技術與教育深度融合，推動教育信息化、智能化、個性化，讓技術推動教育的發展，點燃孩子的學習興趣，培養其良好的學習習慣，從而幫助孩子塑造優秀的人格，這也是跟誰學的教育理念所在。

目前，跟誰學已經擁有幾千名專業技術人員組成的強大的技術支持團隊。跟誰學的在線直播系統、作業提交及批改系統、學員管理系統等極大程度地方便了老師和學員之間的互動，給學生帶來了優質的學習體驗，也是跟誰學能夠實現收入持續告訴增長的動力所在。

【本文為原創，網頁轉載須在文首註明來源（微信公眾號ID：PEdaily2012）及作者名字。微信轉載，須在微信原文評論區聯繫授權。如不遵守，將向其追究法律責任。】

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※想知道為什麼這麼多人投資未上市櫃股票嗎?

未上市股票，又稱為報備股票，泛指不是在集中（上市）或店頭（上櫃）市場掛牌交易的股票。

隨着AIoT產業的發展，越來越多的玩家不斷進入這一市場，但對於這一市場而言，用戶永遠無法避免兩家企業：小米或華為。

從明面上看，兩家都是手機企業，但通過手機看背後，則是兩家企業打造的以手機為核心的物聯網生態布局。在這一布局之下，兩家企業的發展模式既有相同，也有不同，但最終的目的，均是在打造屬於自己的生態產業，從而布局整個市場。

小米：“1＋1≠2”的轉變

對於小米來說，其在2014年開始針對物聯網市場進行布局，為了實現快速布局市場，小米採用了所謂的“強強聯合”，在這一模式之下，小米與美的、蘇泊爾、九陽等家電巨頭達成戰略合作。

在這一高大上的合作方式之下，是小米提供智能硬件給傳統企業，傳統企業把硬件安裝在相關的設備之中。

而在這一“強強聯合”的宣傳下，小米品牌得到有效宣傳，但產品並未得到大範圍應用——對於美的等企業而言，小米對於家電領域並不了解，也並未布局這一領域，雖然其有決心對這一市場進行深入，但效果未知。其次，傳統廠商做了多年硬件產品，產品線齊全，面對物聯網的大勢所趨，並不願意把數據交於小米。

為此，美的等企業對於小米的態度，更偏向於電商：小米就是一個電商平台。

在此合作模式之下，小米與傳統家電企業並未實現互利共贏的局面，反而因為各自需求及要求不同，導致合作形同虛設。

為此，小米開始了另一條路——既然無法與巨頭合作，那麼就自己做！小米開始投資其他小型或初創企業，在此刻，小米踏上了“生態產業鏈”的環節。

在2014年年中，以智米，華米，紫米等生態鏈公司成為首的小米生態鏈企業正式成立。成立之初的生態鏈企業，以小米的標準和模式，一切從零開始，打造出極具性價比和優美外形的產品，並接入到小米模塊。

對於小米而言，他們是在孵化企業，而對於生態鏈企業而言，他們深知一點，一旦離開小米，那麼他們將面臨解散，為此他們必須打造出能影響市場的爆款。為了更好的讓這些企業發展，小米生態鏈企業可以直接使用小米多年來在供應鏈、工業設計、品牌和渠道等方面的優勢，從而實現快速成長。

在小米的背書和營銷模式下，小米生態鏈企業不斷推出爆款單品，不僅推動了小米品牌的發展，生態鏈企業也得到高速發展，甚至部分企業順利上市。

然而，小米對他們的控制並非是全面控制，而是實行雙品牌策略：自我品牌和小米品牌。

在這種策略之下，生態鏈企業自身必須根據市場發展調整自身策略，同時還得符合小米的標準及要求。

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同時，小米還不斷拓展海外市場——對於小米而言，國內市場的競爭壓力明顯高於國外，而海外企業的發展速度也遠不如國內。據小米財報显示，小米2019年境外市場收入達到人民幣912億元，同比增長30．4％。

華為：全力建設以鴻蒙OS為核心的“1＋8”

與小米不同，華為的策略就是“合作”。

華為在物聯網產業的布局，最為直接的體現就是其消費者產業部分，而這一部分也是華為目前營收最高的一部分——該業務營業額為4673億，占華為總營業額的54．4％。

在這一業務中，華為更是發布了“1＋8＋N”（1代表手機；8代表平板電腦、PC、VR設備、可穿戴設備、智慧屏、智慧音頻、智能音箱、車機；N代表泛IoT設備）全場景智慧生活戰略。

但不可置否的是，目前的華為，依然在不斷建設“1＋8”的過程中，截止到目前，華為雖然實現了“8”的布局，但華為並未完全實現“N”的布局，而這一布局，也如同小米以往的布局相同——“強強聯合”的模式。

而反觀華為在“N”的布局，不難發現如要實現“N”的全面發展，那麼必須實現強大的帶貨能力，即華為必須如同阿里巴巴、京東這類電商平台一樣，能推動“N”端的發展。

但就目前而言，其並未實現如此強大的帶貨能力。雖然華為推出了“華為嚴選”這一品牌電商，但要實現或追趕阿里巴巴及京東這類規模，還有較長的路要走。

生態建設的核心：操作系統

戰略合作，從字面以上來看就是出於長期共贏考慮，建立在共同利益基礎上，實現深度的合作。在這一過程中，雙方需考慮共同利益，包括長短期的，所謂戰略，就是要從整體出發，考慮相互之間的利益，使整體的利益最大化。

而在這一合作之下，如果沒有共同利益，企業間的合作概率會直線下降，戰略合作將成為一紙空談。

在市場摸爬滾打的小米深知這一市場行為，對於戰略合作也不以為然；而華為則是在完善自己的護城河——對於華為來說，“N”的合作，更多的是基於自己的品牌效應，只有把自己的護城河打造完畢，才能吸引更多的品牌加入其中，而此時的華為護城河則是鴻蒙OS。

鴻蒙OS的對標對手顯而易見的是安卓以及iOS，在安卓以及iOS生態中，谷歌和蘋果成為絕對的控制者，他們在各自生態中起到了絕對控制權，並從中不斷謀取利益。

據艾媒諮詢數據显示，2019年手機端Android操作系統市場份額達68．63％，而同期iOS操作系統的市場份額僅為30．99％。而在這一數據背後，蘋果2019年銷售額為2601．74億美元，摺合人民幣約18000億元——而華為同期銷售額僅8588億人民幣。

由此可見操作系統對生態建設的絕對控制權，以及背後龐大的市場。值得一提的是，除了華為的鴻蒙OS系統外，小米在今年11月也推出了Vela物聯網操作系統，根據小米的部署，不難發現該系統對標的是華為物聯網戰略中的“8”——雖然是針對輕量級別的設備，但隨着系統的完善，小米Vela系統也必然會進入其他產品之中。

【本文作者碼字的，由合作夥伴OFweek授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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在疫情的推動下，2020年是在線教育頗為豐收的一年，根據艾瑞發布的報告，2020年中國在線教育市場規模約為4003.8億元，同比增長24.1%。現如今在線教育行業早已成為一片紅海的階段里，教育行業是否還值得 VC 機構關注？如果還有機會，那麼機會將存在於哪些細分賽道和商業模式？

本文對教育行業的分析有兩部分，

第一部分，教育行業目前是否還值得關注？

第二部分，關於教育行業投資的一點研究心得。

教育行業是否還值得關注？

教育行業目前是否還值得關注？我的觀點：是的。

首先，中國的教育市場是幾萬億的總盤，目前資金集中投資在在線K12行業，滲透率不到1%，離天花板還有很大的距離。而且教育永遠都是剛需，具有強抗周期屬性。

第二，2018年的高考改革以及行業嚴厲整頓線下無證機構並且把收費周期調整成3個月，讓行業的教育機構數量驟減。調整成3個月的收費期本來就加劇了機構現金流的惡化，疫情黑天鵝對許多線下機構來說成為了壓垮他們的最後一根稻草。供給驟降，需求不降反有升，供需極為失衡的空窗期，給倖存玩家提高市佔率留夠了空間。

第三，更多的變量在於技術賦能和消費分層。根據中科院統計，在線滲透率到目前也只有15%，還大有可為。從目前的15%就已經可以看到，在線大大縮短了業績爆發的周期，好未來從成立到200 億美金市值用了15年，跟誰學只用了6年。

同時，在線的方式打開了市值的天花板，在2019年之前，行業裏面的百億美金公司屈指可數，而網校形態爆發之後，不僅好未來和新東方市值大幅提升，還出現了一些毫不遜色的後來者，比如跟誰學、猿輔導、作業幫等。隨着在線滲透率的進一步提升，僅K12行業就會出現多家百億美金的公司。所以，疊加了疫情紅利再加上科技賦能的變量，這個行業值得繼續關注。

現在的市場已經洗走了泡沫期的投機分子，形成良幣驅逐劣幣的健康競爭環境，用戶在一對一和網課和AI課的連續衝擊下，已經對用在線的方式接受教育服務不抵觸了，接下來的在線滲透率會非常快速的提升（有行業報告預計在3年內達到55%）。而且目前的渠道也非常成熟。在接下來的幾年內，會不斷有公司冒出來然後非常迅速的成為行業頭部。

客觀來說，所有傳統的線下形態都值得用科技賦能的方式重新做一遍。

可能是把線下品類全部搬到線上，也可能是50%搬到線上，也可能是依然在線下交付服務，但是用了一套數據化的體系來監控服務質量，來實現區域化擴張。

從過去20年的中國教育發展來看，行業趨勢是從機構化到規範化到集中化，產品趨勢是從標準化到智能化，這裏面的核心推力就是科技對產品本身帶來了革命，從而掀起了整個教育行業的變革。而這個變革，在通向終局的時間軸上，只完成了15%。

我的教育研究心得

首先，我把教育分為兩塊，一塊是教育服務，一塊是針對教育服務提供的軟硬件工具。

舉個例子，如果把教育投資當作淘金，那麼教育服務業務就是淘金這個行為本身，而軟硬件工具就是給淘金者送水的。

在這兩塊業務中，最大的機會出現在教育服務，因為教育服務非標，所以能夠形成品牌，而因為教育行業具有生命周期長且剛需的特性，所以品牌本身的生命力很強，天花板很高。下面提到的教育，都特指教育服務。

在教育標的的篩選中，我遵循四個法則。

第一個法則，抓有忠誠度的人群

忠誠度的量化指標有生命周期、續費率、客單價等等。如果按照人群優質程度排序，K12領域優於早教領域優於職業教育領域。

因為K12的用戶最少是6年，最多是12年，在品牌之間的切換成本高，願意付的錢也多，早教用戶大概是6年，切換成本低，家庭教育投入不如K12多，職業教育的用戶最多也就2-3年，而且因為成人教育的盜版問題更嚴重，所以沉到教育服務的客單價低於前兩個領域。

第二個法則，抓剛需或者能夠被培養成局部剛需的品類

局部剛需是指虛擬空間或者物理空間的局部，可能是一個微信群，可能是公立校的一個線下班。剛需品類比較稀有，也很容易找到，在K12領域就是高考要考的那些科目，在職業教育領域就是考證的時候通過率低的科目。

要做教育投資，首先就得投各個人群裏面的剛需品類，這是“最肥的肉”，在剛需品類會誕生好多家幾百億美金市值的公司，也已經跑出來了幾家百億美金級別的公司，但是第一名的市場佔有率依然不到 1%。

※想出售未上市股票，該如何選擇有利時機?

未上市股票中又分為兩種，一種是「已公開發行」，另一種是「未公開發行」。

非剛需領域是隨着某些外部助推而起來的新品類，有可能是人群收入水平的提高比如中產崛起、有可能是通過率驟降導致參培率提升。

第三個法則，在已經選定的剛需品類中尋找細分科目

就比如，是選語文還是化學，是選數學還是政治，是都要投還是都不投。那麼就要看這個科目的助推力是否足夠。

一個學科的長期助推力指的是針對這個學科的培訓是否具有長期價值。

有長期培訓價值的學科有兩個關鍵點，第一是有長期正面效果，也就是說別割韭菜。舉個例子，給半歲孩子教數學就是負面效果，給半歲孩子教英語就是正面效果，因為從科學的角度看，半歲孩子根本不會有邏輯思維，而通過不停地給他聽英文歌還能夠鍛煉他對兩個語言系統的適應能力，長期正面效果就是這個培訓要有價值，不要把跑鞋賣給瘸子。

第二個關鍵點是，這個效果得是可以外化的，也就是說別讓我白花錢，上成什麼樣我得知道。外化的形式很多樣，最好的形式是量化。

就比如上完學而思我分數就提高了，而對於非剛需不考試的科目，沒辦法用提分來外化，就要選擇容易在社交平台上傳播的形態，就比如我做編程，做了個遊戲發朋友圈，畫了個畫發朋友圈。

短期助推力就比較多樣了，可能是政策推動。

就比如2018年的高考改革政策被稱為自改革開放以來力度最大的一次高考改革，取消文理分科，降低數學難度，增加語文難度，增加英語口語等等，這些都會帶來短期的供需失衡，給創業公司留下入局的機會，一旦撕開口子站住腳，就可以往深了擴，所以短期推動力是創業公司入局的好機會。

第二類短期推動力就是渠道紅利，渠道指的是用戶觸達方式。

教育行業的渠道玩法是落後於消費行業幾年的，而在教育行業內部，渠道玩法的先進程度也是有分級的。做K12的玩法就比做早教的先進幾年，做早教的玩法會比做職業教育的又先進幾年。所以在尋找投資機會的時候，完全可以用時光機理論，用成熟渠道的經驗套在次成熟的渠道上，相互借鑒。

在選擇渠道的時候，短鏈條的渠道比長鏈條渠道要好，短鏈條渠道就比如在自己的公眾號轉化，長鏈條的渠道就比如代理商。原因是教育的銷售是需要有權威性的，賣教育產品本質上就是利用了信息差造成的地位差，以銷售常規話術來舉例，機構的銷售和學生家長說，這個試聽課一共四個人上，3個人考了90分，你的孩子考了40分，就沒見過考這麼低的，那家長自然就覺得這個課要買，這其實就是利用了家長不知道其他人考多少分的信息差來營造這個教育品牌在用戶面前的地位差。

短鏈條因為可以直接和用戶進行溝通，很有助於形成自己的地位差，用戶有天然的信任感，就能夠形成品牌本身的私域流量池，在付費轉化的時候會有顯著優勢，掌門當年在一對一大戰中脫穎而出，他們自己公眾號的崛起也是很重要的推手。而長鏈條是沒辦法建立品牌在用戶面前的權威性的，只能建立代理商在用戶面前的權威性，這也就意味着強勢代理商的議價能力會非常強，吞掉品牌本身的利潤空間。

第四個法則，找提效點

從科技賦能的角度出發看看能對產品本身做什麼變革。科技賦能教育核心做到了3點。

第一點就是提高了產品的標準化程度，也就意味着產品能夠規模化擴張，大大打開了天花板。

在消費行業有中央廚房管理方式，半成品、預製菜、統一的調料包，而教育的終局也會變成中央廚房模式，就比如，雙師模式。雙師模式指的是線下一個老師，線上一個老師，線上這個老師可能是教材 PPT、可能是錄播視頻、可能是動畫、也可能是真人老師實時授課。雙師的未來可能就會是“中央廚房模式”，未來每個線下培訓機構有自己的輔導老師，輔導老師的作用不是講課，而是在上課的時候讓小孩別分心，下課之後收集一下家長反饋，對應就是“前台服務員”，是負責觸達用戶給與用戶溫度的。而通過渠道分發的線上課，就是這個“半成品菜”。都是已經由最好的老師做好了的，效果是可以完全掌控的。好未來從0到300家機構花了10年，而從300家機構到600家機構只花了3年，主要也是雙師模式的應用給他們的業績帶來了騰飛。

科技賦能教育的第二個提效點在於變革了產品交付的形態。

線下的教培機構，從1對1到1對50的模式，在過去幾十年中全都試過，大部分機構卡在了1億年收入以下，最終只有1對20做了起來，這是在標準化和個性化中選擇了一個平衡。

而在線的優勢就是，1對1、1對4、1對8、1對20、1對1000、1 對無數個學生，都有可能做起來，這是因為互聯網的虛擬班是沒有容量限制的，標準化可以通過數據驅動管理來實現，個性化可以通過千人千面來實現，不需要再在這兩者中間進行平衡。

科技賦能教育的第三個提效點在於縮短了用戶反饋通路。

銷售、客服、教研、講師在傳統機構是獨立的四塊，但是用戶如果有建議第一反饋是給講師、第二是客服，第三是銷售，沒有辦法傳達給教研。

教研是最需要用戶反饋的部門，沒有反饋就沒法迭代，產品就沒法提升競爭力，就立不起來品牌。傳統教育人容易陷入一個唯教研老師至上的誤區，認為應該按照自己的思路去做產品，而不是根據用戶的反饋進行動態調整，所以在傳統線下連鎖機構中，用戶反饋通路是不順暢的。

但是一些SaaS和統計系統的使用就使得數據可以在這幾個部門中間流通。用戶那些沒有表達出來的隱形建議就可以通過系統挖掘出來並傳遞到應該去的地方，推動產品迭代。

形成了閉合的數據反饋通路的公司，才能夠真正做到因材施教，才是應該關注的教育服務提供方。

【本文作者超級觀點，由合作夥伴36氪授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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總保費和營收繼續實現雙位數增長，並均創下季度新高。11月19日，“全球保險電商第一股”慧擇（HUIZ.US）再次交出靚麗成績單，其當日發布的Q3業績報告显示，2020年第三季度，公司促成總保費7.79億元（人民幣，下同），同比增加41.16%；營收3.48億元，同比增長22.87%，環比大增48.27%，超預期實現二季度公布的業績指引；經調整凈利潤為2041.3萬元。

從具體數據來看，慧擇多年深耕的長期險戰略為其營收表現所帶來的“雪球”效應正在持續滾動，成為了助推業績持續向好的主要內在動力；從行業來看，今年前三季度全行業原保險保費收入同比增長7.16%，而前兩個季度的數據為同比增長6.5%，新冠肺炎疫情對行業的影響正進一步消退，民眾的保險需求正在加速釋放，為慧擇業績的高增長提供了外部推力。

長期險貢獻業績能力兼具確定性+成長性

慧擇Q3財報數據显示，長期險保費在促成總保費中佔比92.9%，連續四個季度佔比90%以上。新冠肺炎疫情加劇了全球經濟環境的熵增，不確定的環境更能凸顯企業自身能力建設和戰略選擇的重要性。慧擇Q3財報再次驗證，其多年堅持的長期險戰略已經成為貢獻業績穩定增長的最確定性一環。

慧擇從2012年就開始試水長期險賽道，2015年更是將經營戰略的重心全方位向長期險傾斜，並致力於“服務用戶家庭全生命周期保險需求”。從近兩年的財報數據來看，慧擇已經迎來了長期險戰略的收成期，長期險保費對促成總保費的貢獻率逐年走高。

慧擇經營長期險最大的優勢是其經過多年摸索所形成的的強大產品定製能力，這一能力在三季度再次充分展現。據公司董事長兼CEO馬存軍介紹，今年9月，慧擇的重大疾病保險產品“達爾文3號”榮獲“2020年大眾健康保險產品”大獎，這是該公司“達爾文”重大疾病系列保險產品第六次獲得此類行業獎項。“相信這些獎項將進一步突出我們的商業模式與同行相比的獨特優勢。”馬存軍說。

擁有確定的營收能力，使得慧擇可以更加心無旁騖繼續在長期險領域進行大刀闊斧地開拓。據悉，第三季度，慧擇除在健康險、壽險等方面持續發力外，也在年金險等領域有着諸多的嘗試。大道越拓越寬，隨着經驗的不斷積累以及服務能力的持續提升，對慧擇來說，長期險戰略也必將為企業帶來更大的成長空間。

傾力打造保險科技研發投入再次雙位數增加

同樣值得注意的是，慧擇第三季度財報显示，其在研发上的投入再次雙位數增加，研發費用為1147.8萬元，同比增加41.86%，再次凸顯其持續強化科技布局的決心和信心。

自成立以來，慧擇一直將自己定位為一家科技創新型企業，從第一個連接保險公司核心繫統的接口研發，到業內首個“AI計劃書”服務正式上線，再到保險商品知識圖譜構建研究立項，慧擇一直是業內科技創新的先行者和領先者。

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近幾年，慧擇更是全力投入，專註研究人工智能、大數據、雲計算等技術深度融入保險產業鏈，打造極致的閉環服務體驗和高效的運營體制。

第三季度，依託多年來所積累的用戶精準數據庫以及日臻成熟的數據分析能力，慧擇先後發布了《慧擇2020保險消費指數報告》和《小馬理賠半年度大數據》。

科技人才的引入也在持續加碼，在第三季度開啟的高校秋招中，慧擇就開啟了公司史上最大規模的校園招聘，面向全球2021屆應屆畢業生開放逾150個崗位，超過60%的崗位需求集中在金融保險、計算機等專業。

戰略再升級蓄力迎接中介平台價值爆發

除開在技術上的持續發力，慧擇還藉著Q3財報發布透露了一些在戰略上的全新思索。

馬存軍在Q3財報發布時表示，在慧擇服務的保險客戶中，不乏一二線城市的高價值客戶。為更好滿足這些客戶高品質和差異化的保險需求，慧擇將有選擇性地在核心城市開展布局，設立高端客戶服務中心，提升服務體驗，並提高高價值家庭客戶高端產品的轉化率。

“在未來三年，慧擇將實施戰略升級。我們將藉助保險產品升級的契機，瞄準保險服務数字化轉型需求，以雲計算、大數據、人工智能等新技術為核心，打造‘保險產品及服務雲平台’。”馬存軍介紹，新平台將打破商業模式邊界，融合線上線下，以科技和數據賦能產業上下游，使慧擇的保險產品和服務，可以全場景、全方位觸達保險客戶，為客戶提供全生命周期和全量的保險產品及服務。

顯然，這是慧擇對打造平台型保險中介思維的又一次優化，多年的經驗沉澱和科技投入，讓慧擇擁有了行業領先的，系統、高效、智能的前中後台，新的方向無疑將繼續提升其平台運作的靈活以及服務觸達的深度和廣度。

在今年9月舉行的2020烏鎮保險科技大會上，談及保險行業加速向数字化轉型，馬存軍曾表示，中介平台必將最先吃到肥美的水草。

慧擇此次提出戰略升級，或許正是期望打造更加堅實的能力圈，去迎接新時代的到來，保證自己能最先吃到“肥美的水草”。 

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