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（微信ID:pedaily2012）12月1日消息，新式茶飲品牌小滿茶田正式完成數千萬Pre-A輪融資，本輪由元禾原點領投，海石投資、美團聯合創始人干嘉偉跟投，老股東險峰、BAI、尚承嘉尋全部進行追加投資。本輪資金主要用於核心城市門店拓展和上游供應鏈打造。

小滿茶田成立於2019年，主打以車厘子為代表的“高價值感”杯裝鮮果茶飲。團隊由前華平投資人劉子正、美團點評資深成員樓靈遠，以及來自星巴克、美心集團的資深營運團隊組成。

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“高價值感”是小滿茶田選擇車厘子作為切入口的根本原因，其門店爆款“巨星車厘子寶藏茶”足足用了12顆車厘子鮮果。”創始人劉子正表示。而為了緩解車厘子供應鏈壓力，小滿茶田選擇與包括中國最大的車厘子進口商金果等上游頂級供應商合作，同時深耕國內產地，建立了“進口商–國內產地–經銷商”三層供應體系。

據悉，小滿茶田採用了自主研發核心物料的打法，自主研發了國內第一款常溫果茸，對高價品質不穩定的進口貨形成替代，同時大力發展自身的凍果技術，很大一部分程度解決了鮮果的運輸、儲藏、使用的諸多不便。跑通供應鏈后，目前小滿茶田的產品毛利率已經爬坡到65%以上。

【本文為原創，網頁轉載須在文首註明來源（微信公眾號ID：PEdaily2012）及作者名字。微信轉載，須在微信原文評論區聯繫授權。如不遵守，將向其追究法律責任。】

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在有關品牌與商業模式的講課過程中我問學員，誰知道“喜茶”，幾乎所有人都舉起了手，我接着問誰知道“蜜雪冰城”，每次只有一兩個年輕人會举手。作為一種現象級的品牌炒作方式，喜茶成功地讓那些從未喝過一口的中年大叔們知道了自己。但在中國數百個普通城市，熱鬧的街角、校園旁的小吃街，女孩子們手頭捧着的大多卻是蜜雪冰城，它才是中國最大的茶飲品牌。

截止2020年11月，蜜雪冰城在全國開設了12557家加盟店，這個數量，在全品類的連鎖店裡也數一數二，把其他奶茶品牌遠遠甩在後面：CoCo共有4245家店，喜茶687家，奈雪422家。這1萬多家店絕大多數開在三線城市（2898家）、 四線城市（3001家）和五線城市（1853家），但目前向新一線和一線城市的擴張趨勢已經開始顯現，在北京、上海、深圳等地的非商業繁華區已經星星點點的出現，不久前我在廣州的上下九步行街邊的小巷裡居然也看到一家。

平均客單價6元，十幾年來蜜雪冰城的價格幾乎沒有上調過。當越來越多的消費者對花6元錢買一杯現制茶飲而不需要有任何糾結的時候，市場用巨大的成長速度給這種誠實的低價模式以回報。

低價，才是“消費升級”的真諦

喜茶的橫空出世一度被當成消費升級和網紅經濟的典型案例。但事實上，蜜雪冰城才是飲品消費升級的“前輩”，在飲品花樣相對匱乏的十幾年前，它可能是很多年輕消費者喝到的第一杯現調茶飲。從瓶裝飲料到現調飲料，誰能說不是消費升級呢？

1997年，初中肄業的商丘青年張紅超來到鄭州，在河南財經學院參加自考輔導學習，從十幾歲就成為“社會人”開始，張紅超曾經嘗試過各種小生意，但都以失敗告終，他覺得文化程度低可能是自己最大的短板，於是來省會開始深造。經過幾年小生意錘鍊后開始創業，他選中的項目是街頭刨冰攤兒。

其實蜜雪冰城最早的爆品，並不是奶茶，而是甜筒冰淇淋。創始人張紅超在街頭看到一個“彩虹帽”冰淇淋，售價18塊，感嘆“太貴了”！於是拿着3000塊錢，到二手市場淘來機器，一個甜筒冰淇淋只賣2塊錢。在那時，冰淇淋還是奢侈品，從18塊到2塊，看起來是降級，但事實上，讓更多人能夠享受到曾經的“奢侈品”，其實很像筆者之前講拼多多時提到的豐裕社會，人們可以用更低的單價，獲得更豐富的生活。

在這個語境下的消費升級，最重要的特徵就是平價或低價。目前市場上的奶茶品牌大致分為三層：以喜茶、奈雪為代表的新式茶飲，單杯定價25元以上；以CoCo、古茗為代表，定價10-20元；以蜜雪冰城為代表，定價10元以下。現在的平均客單價在8元左右。

喜茶、奈雪主攻一線城市，在消費者基數最大的下沉市場，蜜雪冰城就是他們的“喜茶”。3元的甜筒，4元的檸檬水，6元的奶茶，一下子就擊穿了“用戶心智”。

也因為低價，蜜雪冰城的加盟店能夠滲透到縣城和鄉鎮，蜜雪冰城的1萬多家店覆蓋了344個城市。這三百多個城市，基本都是三四線城市，一二線城市中幾乎很難看到蜜雪冰城的影子。在上海市區，蜜雪冰城的門店數為零，只有幾家零星分散在上海郊區；而在廣西南寧市，共有25家店集中在市區步行街和商業街。

再往下就是縣級市，中國縣級行政區有2860個，也就意味着，一個縣基本上會有2-3家蜜雪冰城。

除了三四線城市，大學城也是蜜雪冰城的主要陣地。因為它的價格天然符合了學生群體的消費能力。業內有一種說法，只要有蜜雪冰城的地方，其它奶茶店都不敢在附近開店，因為價格的原因，很容易被秒殺。

那麼，蜜雪冰城憑什麼能做到如此低價？它拿什麼賺錢？

真正的利潤

今年4月，為蜜雪冰城做創意營銷的華與華老闆，在網上直接點名喜茶，認為這種走“逼格”的模式做不了大生意，“即使做到400多家店，也只有頭部品牌的二十分之一。”

對此，喜茶創始人聶雲宸回應，只從店鋪數量上進行比較並無意義，還要看品牌的收入和利潤規模。

喜茶主攻一線城市的購物中心，走創意產品路線，成本高，售價也高，依靠網紅品牌帶來的人氣，在單店銷售上可以秒殺蜜雪冰城：蜜雪冰城比較好的店，日均差不多5000塊，而北京朝陽大悅城的喜茶店，一天可以達到10萬左右的流水。

但從估值來說，蜜雪冰城約200億，喜茶160億，奈雪60億。能獲得資本的青睞，蜜雪冰城顯然在模式上做對了什麼？

蜜雪冰城的規模優勢源自低價，但它的原材料成本也極低，因此也有一定利潤空間。一方面，冰淇淋、奶茶這些產品的原料成本本來就不高，蜜雪冰城和茶農有深度合作，可以用穩定的採購量為談判籌碼，拿到低價。

另一方面，蜜雪冰城有自己的工廠和倉儲物流，除河南總倉之外，在西北、西南、東北和華南也各有分倉，不存在經銷商和代理商。原材料可以直接運送到加盟店中，大大降低了供應鏈的成本。

和星巴克一樣，蜜雪冰城採取密集開店策略，店鋪之間的距離較短，也能降低運營成本。並且，它的產品更新不像喜茶那麼頻繁，喜茶几乎每月上新，蜜雪冰城則以季度或半年為期，SKU的種類和用料也相對簡單，鮮果成分少，主要是珍珠、椰果等常規奶茶伴侶，每家店最多3名店員就能搞定。

更有意思的是，蜜雪冰城真正賺錢的地方，不是賣產品，也不是收取加盟費，而是來自賣給加盟店的原料費。

蜜雪冰城單店首月費用在30萬元以上，其中包括6萬元的設備費、5萬元的原料費、5-8萬元的裝修費、1.58萬元的加盟費、1萬元的保證金以及自行繳納的房屋租金、員工工資等其他費用。

其中，原料費是需要每月繳納，正常店面原料消耗為4-5萬元/月，這是蜜雪冰城利潤中很大的一部分，有點像絕味鴨脖，不靠加盟費，主要賺批發利潤。

未來，向上還是向下？

那麼，高端精緻的喜茶類品牌，和接地氣走規模的蜜雪冰城類品牌，究竟誰能走得更遠？

華與華老闆在評價喜茶時還說過一句話，“在中國這樣的大國市場，品牌和店面形象最重要的是規模和可快速複製……‘靈感’越少越好，創意越多，越難複製。也不要追求貴，貴了就沒規模。”

這句話，對，也不對。因為大規模並不等於大品牌，但形象高端也不等於好品牌。

喜茶看似新鮮，其實是陳舊的，它沿襲的不過是以往shopping mall的飲品店形式。

筆者曾經在喜茶的一篇文章中提到過，作為一家被貼上“網紅”標籤的飲品店，喜茶仍然沒有完全解決一些商業邏輯的常識問題。排隊的消費者中大部分是慕名而來的“打卡”者，能不能轉化成忠實粉絲還很難說，而且，蜂擁而來的粉絲讓店面總是處於擁擠和嘈雜之中，消弱了品牌原本應該具有的第三空間價值。

相比之下，蜜雪冰城的商業模式，更符合連鎖特許經營的商業本質。連鎖經營的目的就是規模化，麥當勞之所以能開那麼多店，靠的就是比正餐便宜的快餐形態，以及對標準化的控制；星巴克在國外也就是平價咖啡，上班族可以隨時喝得起的飲品。要想規模化，必須做到成本控制和價格優勢，以及相對簡單可複製的流程。

當然，做規模不一定等同於做品牌，蜜雪冰城在規模上已經可圈可點，但是要做出品牌，還有一段路要走。“低價”是它最大的標籤，僅有這個標籤，不足以產生好的品牌價值。要想做品牌，還得往上走。

蜜雪冰城也意識到這一點，推出高端品牌“M+”，價格區間提升至20元左右，不過似乎沒有貢獻多大業績。

而喜茶、奈雪這樣的新式茶飲，正在嘗試往下走。喜茶推出了“喜小茶”，主要產品價格帶在11元至16元間，與喜茶各產品線相差10元左右，往三四線城市延伸。

向上和向下，目的不盡相同，向上是為了提升品牌，向下則為佔有更大的市場。

在筆者看來，從高往低是不太容易的。由儉入奢易，由奢入儉難，成本一旦上去之後，想要控制下來真不是那麼簡單，這也許是喜茶麵臨的最大挑戰。這一點在時尚品牌中很容易理解，許多高端品牌如Prada、Marc Jacobs、G&B都曾推出過二線品牌，但真正能把二線做到很成功的，屈指可數。

但另一方面，從下往上，也有自己的阻礙。一個低價品牌想改變形象，需要比創立品牌付出更多的精力。畢竟曾經的形象已深入人心，需要作出真正好的產品，在創意和營銷上大力投入，才有可能扭轉品牌形象。

這一切，也許只有時間才能給出答案。

【本文作者劉戈，由合作夥伴微信公眾號：礪石商業評論授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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當我們在談論智慧城市建設的時候，我們在談論什麼？

這是一句標準的卡佛句式。

同時，這也是一個基礎但卻永恆的問題。我們到底為了什麼在建智慧城市？

解決城鎮化發展過快帶來的“城市病”？建設数字政府，提高辦事效率？打造良好的營商環境？……

誠然，這些願景，正在我們日新月異的城市一一實現，但人們在獲得美好生活的同時，對於未來願景的嚮往是一直存在的。

数字化也正在為人們帶來更多的可能。無疑，這也給提供数字化技術的企業帶來挑戰：

“如何用数字化技術實現人們對城市未來的願景”

1

把自己“問”進京東數科

2017年JDD上，鄭宇作為行業嘉賓參會演講，震驚於京東數科CEO陳生強幾個小時依然挺直的腰板，他忍不住問了一句：

哥們你腰不酸嗎？我都受不了了。

正是這略顯搞笑的一句話，鄭宇把自己問進了京東數科。

那時的鄭宇，已經在微軟亞洲研究院工作了12年，是業內知名的“數據大牛”，並提出了“城市計算”的概念，因為這一成就，他被MIT科技評論評為全球傑出青年創新者（MIT TR35），還上過美國《時代》周刊。

事實上，向鄭宇拋出“橄欖枝”的企業不在少數，但都被鄭宇拒絕了。

“京東是把智能城市作為戰略級業務來做，智能城市在京東不只是一個部門，也不只是一個業務，是一個板塊，是未來整個京東技術服務的重要板塊之一，這個重視程度和高度其他地方是沒有的。”

鄭宇接着說到：“很多地方把智能城市作為一個應用帶動雲的消耗，底層邏輯還是賣雲。我認為智慧城市的業務不是賣雲邏輯，也不是電商邏輯，一定要有獨立的板塊、獨立的戰術、獨立的體系去做。所以這個是戰略原因。”

2018年的2月，鄭宇加入京東數科，擔任京東数字科技副總裁和智能城市部總經理，開創了智能城市業務板塊。

就在一年後的3月21日，京東數科正式發布“城市操作系統”。

如何來理解城市操作系統呢？鄭宇表示，如果把智能城市看成一台超大型的計算機，城市操作系統就相當於計算機中的Windows，城市操作系統可以管理智能城市中的各項資源，支撐智能交通、智能規劃、智能能源等各類垂直應用，這類應用則可以看做Office等應用軟件。

城市操作系統最大的特點是開放。

首先，向不同的雲計算平台開放，可以運行在各種不同的雲上；其次，向用戶開放，用戶在城市操作系統上部署、搭建、運行各類應用；第三，向業界開放，業內開發者可以基於城市操作系統開發解決方案，構建共建共生的生態體系。

對於京東數科來說，擁有了智能城市操作系統，就如同擁有了一把“槍”，但這把槍究竟能不能上戰場，則需要從實踐中來進行“驗證”。

2

“三大戰役”

在鄭宇看來，京東數科智能城市業務經歷了“三大戰役”，其中一役便是在雄安新區“打響了”。

在JDD-2019京東全球科技探索者大會上，雄安新區首席信息官張強介紹到，雄安智能城市與物理城市已經同步進入大規模開工建設階段，雄安新區数字孿生城市打造專屬城市操作系統——塊數據平台，將是雄安新區的全域數據匯聚中心、數據管理中心、AI賦能中心和數據服務中心。

而這個塊數據平台正是由京東數科承建的。據鄭宇介紹，作為雄安新區城市大數據資源中心的實際載體，塊數據平台承擔著匯聚新區全域數據，統籌新區數據管理，實現新區數據融合應用的重要任務，是新區的數據匯聚中心、數據管理中心、數據服務中心和AI賦能中心。

未來，雄安新區建設的信息化系統將直接“長”在塊數據平台上，各個領域的數據，從一出生就已經生長在一起。

對於京東數科來說，這場戰役真正意義則是練就了“智能城市操作系統”這一戰略級產品。

隨後，京東數科的第二次重要“戰役”在南通打響了。

2019年11月，一項艱巨的任務交到了京東數科——為江蘇南通市打造市域治理現代化指揮中心。

南通，這個長三角核心區域的地級市之一，2019年GDP數據显示，南通GDP總量高達9383.39億元，名列我國大陸地區前23強、江蘇省排名第4。

翻看南通的歷史，這座城市在近代中國同時擁有七個第一：第一所師範學校、第一座博物館、第一所紡織學校、第一所刺繡學校、第一所戲劇學校、第一所盲啞學校、第一所氣象站……

無論從區位還是城市規模來看，智能城市操作系統的落地，必將為京東數科帶來非常寶貴的實踐經驗。

2020年6月19日，南通市域現代化治理智慧中心正式啟動運行，原本計劃一年半才能完成的項目，京東數科僅用了半年多就成功落地（項目正式啟動在2020年1月）。

指揮中心實現了全市75個部門數十億量級數據的匯聚，真正做到了融合不同單位、系統各類型數據，實現整合治理、集中存儲、按需使用的全市域數據匯聚共享的目標。

同時，指揮中心整合了12345、数字城管、網格化服務管理的職責，並與市大數據管理局實行一體化運行。全南通市交通運行、公共安全、環境污染等情況都在一張大屏幕上實時呈現，一屏統覽。一旦城市出現突發情況，指揮平台可以及時下達指令到具體執行部門，迅速處理。

以南通市危化品管理為例，指揮中心將涉及危化品監管的6個環節的9個委辦局、三大化工園區，共18個業務系統的數據進行全量匯聚，實現了對危化品企業、運輸車輛、運輸安全、異常監測等方面的全流程管理，減小危化品監管過程中的盲區，最終形成南通特色的部門聯動監管機制。

據南通市域治理現代化指揮中心主任李俊介紹，截止10月底，危化品全程監管系統共發出1817項監測預警，其中危化品車輛異常駐留點預警296項，跟91家已排查要求整改的小化工企業進行比對，平台成功預警64家，匹配成功率達到70%。

根據系統預警信息，指揮中心會同有關部門開展實地調研，通過核查新發現風險隱患企業11家，其中疑似非法復工3家，非法生產1家，非法處置1家，非法儲存原料2家，異常轉移1家超範圍經營1家，違規流動加油2起。

南通市政府副秘書長、指揮中心書記李學義表示，城市治理是一項系統性的工程，涉及到城市公共安全、城市交通、衛生環保等方方面面，通過指揮中心，共享、協同的問題都解決了。

毫無疑問，這一場戰役京東數科也打贏了，而在鄭宇看來，這場戰役的不僅練就了市域治理現代化平台這一產品，也為輻射長三角的其他城市提供一個戰略支點。

“第三大戰役”則是在京東總部所在地亦庄“打響”的。

2020年2月18日，北京經濟技術開發區推出疫情防控可視化指揮平台——“戰疫金盾”系統，該系統可以在滿足轄區內企業和居民自主上報疫情防控相關信息之外支撐疫情態勢研判、疫情防控部署等，大幅提升疫情防控能力、發揮出大數據的作用。

在疫情期間，戰疫金盾”系統不僅可以匯聚轄區內所有居民的健康信息，同時也1098家規模以上企業的實時數據。讓政府在抓防疫的同時，另一隻手也能夠抓生產。

而隨着疫情逐漸緩解，該智能應用平台也隨之轉型發揮新的作用——服務轄區內的產業和民生。

例如，北京長子營鎮鳳河公社的一名普通種植戶王光輝，他種植的蔬菜年產10萬餘斤。2020年初，受疫情影響，他的蔬菜出現嚴重滯銷。後來，他通過北京經濟技術開發區 “戰疫金盾”平台上的“鳳河大食堂”進行線上推廣，快速匹配經開區內居民的消費需求，截至目前平均每個月線上收入超2萬元。

“鳳河大食堂”，就是經開區政府為了進一步提升區內經濟循環，促進產銷聯動，專門設置的一個新版塊。其底層，是基於戰疫金盾所彙集的相關政府管理數據以及區域電商、物流等行業數據。

3

数字產業與智能城市齊頭並進

推動城市数字化、智能化的目標，不僅是追求安全和穩定，以及更優質的社會治理，更希望能夠推動產業增長和民生改善。

因此，京東數科副總裁、智能城市部總經理鄭宇認為要實現這個目標，就要從頂層設計上把產業數據、民生數據和政務數據全面打通，而不僅僅是政務上雲。

基於這個邏輯，京東數科提出基於智能城市操作系統的“一核兩翼”體系。

在這個體系中，智能城市操作系統只是“一核兩翼”的基礎，也是智能城市建設的底座和数字基石。

中間的“一核”是指“市域治理現代化”，核心功能是，助力政府對城市運行進行宏觀監測，對突發事件進行協調指揮，幫助政府增強執政和治理能力，提升治理水平，破解精細化管理難題；

左邊 “一翼”是服務企業的AI+產業發展，通過搭建AI+產業發展中台，可沉澱不同產業在產業監測、客源分析、銷量預測、供應鏈服務等領域需要的公共組件。幫助政府面向地方產業，優化產業流程、提高企業生產效率，形成良好的營商環境；

右邊 “一翼”是生活方式服務業，搭建的生活方式服務業中台，可沉澱在社區、商業街、景區和交通樞紐等民生場景中所需要的公共組件，讓大量產業服務商基於底層數據，和中台的會員、權益、廣告、支付等組件，共同服務食、住、行、游、娛、購等生活場景，幫助商家引流獲客、降本增效，提升居民生活品質、刺激消費、拉動社零快速增長。

左、右兩翼，一個服務生產，一個服務消費，通過底層的聯動，兩翼可以實現產銷的聯動與融合，而它們所產生的數據也會迴流到城市操作系統，供政府檢驗效果，優化施政措施，最終形成政府管理、產業發展和民生改善之間的良性循環。

在四川廣漢，京東數科打造了全國首個智能農業產業操作系統，在合法合規的前提下，京東數科結合京東大數據，利用時空數據管理和挖掘算法，全方位採集和融合廣漢市農業鏈上數據和京東數據，形成廣漢市農業大數據集合。

以四川特產纏絲兔銷售為例，此前的“纏絲兔”產品多為大包裝、口味偏辣，比較適合四川廣漢本地人的口味，在經過大數據分析后，發現目前兔肉類的食品以小包裝的辦公室零食銷量最佳，且江浙一帶購買量較多，口味更喜甜辣，文藝范的包裝在電商平台更受歡迎。

在得到這些數據后，當地製作商第一時間對工廠的生產設備進行調整，重新打造更適合目標受眾的配料和包裝，並將升級后的產品重新放入京東商城“中國特產廣漢館”，今年5月比去年同時期銷售量暴增46倍。

疫情期間，禽苗廠老闆們不能見面交易。京東數科為當地政府搭建了一個禽苗交易信息平台，保證了累計 125萬隻雞、鴨、鵝苗的交易。

在北京王府井，北京市消費季啟動當天，由王府井置業投資有限公司與京東数字科技集團共同打造的一條“線上線下融合的数字化商業街”也正式面世，消費者可以通過 “魅力王府井小程序”同時逛到“線下物理世界的王府井和線上数字世界的王府井”，這也是國內第一個以步行街為主體推出的官方小程序。

這些實踐取得的成效，在鄭宇看來，印證了城市計算對於未來城市的生命力，是有着巨大作用的力量。

他覺得，京東數科作為背靠京東集團的創業公司，既有大企業所擁有的力量，又有創業公司的靈活，更有 AI 驅動城市發展、與產業共進的情懷和理想，未來應該在這個方向上貢獻更大的力量，也創造更大的價值。

4

京東數科的定位——與產業共進

在今天，智能城市是一門好的生意，動輒上億元的訂單，讓各路玩家虎視眈眈。

但顯然，京東數科想做的不只是為城市搭建一個市域治理現代化平台而已。

2018年，京東數科CEO陳生強問了自己一個問題：我是誰？我要去哪兒？

陳生強認為，到現在為止，京東數科的核心能力沒變，依然是對數據、對用戶、對產品以及對行業的理解。而這種核心能力能服務金融行業，同樣也可以服務其他實體產業。從金融数字化到產業数字化，是一個自然進階的過程。

隨着京東集團將定位更新為「一家以供應鏈為基礎的技術與服務企業」之後，京東數科勢必也將要擔負起更大的責任。

因此，鄭宇對雷鋒網表示，2021年將是京東數科智能城市大舉進攻的一年，將率先在長三角的多個城市落地實踐。

在這一切的背後，則是京東數科清晰的認識到：

数字科技的生命力在於，從数字中來，到實體中去，與產業共進。

【本文作者王德清，由合作夥伴微信公眾號：雷鋒網授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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12月2日，美國輝瑞和德國生物新技術公司BioNTech獲得了世界第一個抗擊COVID-19的疫苗授權的消息公佈於世。

隨後，英國正式批准使用由這兩家公司所研發的新冠疫苗，並通過簽署協議訂購了4000萬劑。根據英國相關監管署表示，這種疫苗針對新冠病毒的保護效力可達95%。

在以抗擊疫情為主旋律的2020年，這成為了歷史性的時刻，新冠疫苗正式進入上市競速階段，不只碾碎了由新冠病毒給社會帶來的恐懼，對於飽受疫情衝擊的旅游業而言，更是意味着黎明的曙光已經到來。

龍頭回血

受益於國內疫情管控方式得當，國內旅遊行業呈U型趨勢快速復蘇，在旅遊行業的“春節”十一黃金周中，全中國實現了接待遊客6.37億人次，旅遊收入同比恢復70%。

疫情期間，旅遊行業比拼的不是產品的價格有多便宜，而是公司的品牌信用是否可靠、消費者的訂單是否有保障。這一方面加速了行業洗牌，一方面也刺激着資源向頭部企業傾斜。

在這種情況下，攜程（TCOM.US）於美東時間12月1日盤后，向市場遞交了疫情以來首次盈利的成績單，一掃由疫情帶來的陰霾。

根據財報显示，攜程實現凈營業收入達到了55億元，環比增長73%，凈利潤16億元，凈利潤率為29%，與去年同期歸母凈利潤相比增長99%，問鼎中國在線旅遊企業凈利潤的榜首。

而若以Non-GAAP會計準則下計算，攜程經營利潤率達到了24%，回血速度遠超於國際OTA巨頭BOOKING、Expedia，領跑全球OTA市場。

拆分業務來看，攜程同樣跑贏了旅遊行業的整體表現。旗下兩大核心板塊，酒店業務實現營收25億元，短途酒店同比增長20%，中高星酒店預訂增長較行業均值高出10%-20%；交通票務收入19億元，其中機票業務實現同比正增長。

攜程領跑行業背後的核心推動力在於，其基於平台內核的產業鏈上下游布局，從2010年開始，攜程在旅遊行業的投資併購事件達到了42起。

這一系列的布局都是為了能更好的體現一站式的服務特性，如同攜程的Slogan，滿足用戶“說走就走”的需求。

產業鏈的全面布局不光能形成業務之間的互補輪動，在疫情期間可以很快地進行業務重心的調整的同時，帶來的區別於市面的優質化產品和差異化的服務也讓用戶的粘性大為增加。

通過易觀的在線旅遊報告數據，在線旅遊app中，攜程的偏好使用深度TGI數值為258.1，遠大於行業內其他玩家。

在用戶粘性和優質產品的疊加之下，給攜程帶來了降本增效，從數據上來體現，攜程Q3市場營銷費用同比下降54%，而用戶的購買慾望卻絲毫沒有減少，從復購率情況來看，攜程在過去的12個月中的整體復購率已經超過去年同期水平。

在充滿不確定性的2020年，攜程以出色的成績證明了自己龍頭地位的穩固。

對於投資者而言，面對互聯網巨頭的進場，攜程核心業務的優勢能否延續？攜程能否找到新的增長曲線？是他們對於攜程價值判斷的重要因素。

飛輪效應

通過出行需求數據來看，交通上，機票完全恢復而火車只有七成；住宿上，高星同比增長30%，明顯快於低星；旅遊上，周邊游佔比從28%增長至60%；目的地的選擇上，西部、大城市周邊成為熱門地區，總結之下，消費者對於旅遊產品的選擇的關鍵詞在“品質”。

在以住宿與交通為核心的在線旅遊企業而言，交通票務可以獲得大量的收入規模，但其中的利潤微乎其微，國內火車票預訂業務幾乎是零傭金，而機票的傭金率也在2%-3%之間徘徊。

對比之下，酒店預訂的賺錢能力要遠大於交通票務，而從各類型酒店市場交易規模佔比情況來看，酒店行業超7成收入來自中高端酒店市場，中高端是在線旅游業務住宿板塊最重要的營收構成部分，而且在品質化的趨勢下，高星酒店還在以同比增長30%的速度高速增長中。

對於企業而言，提升自身在中高端住宿供應鏈的競爭力，更能在市場洗牌動蕩期間站穩腳跟獲得生存空間，中高端市場也將是OTA平台競爭的主戰場。

攜程在酒店銷售方面早已形成了閉環，疫情期間酒店對於線上流量的需求會更加迫切，攜程“多元流量聯盟”的導入對於酒店來說無疑是雪中送炭，除此之外營銷渠道的豐富、疊加產品組合賦能於酒店，能夠讓酒店與攜程的關係更加親密。

對於雪中送炭的好夥伴，酒店自然會願意給予攜程獨家的採購價格以及穩定的庫存，“確保配房”的機制也讓酒店為攜程客人提供保留房的酒店數量環比大量增長。

對於消費者而言，攜程擁有更多的酒店資源，更具有性價比的價格，還能一站式的產品組合與服務，從需求端直接加強了消費者與公司之間的粘性。

三者結合之下的“飛輪效應”，夯實了攜程高星酒店的壁壘。

截止目前，攜程呼叫中心員工超過12000名，在全球200個國家和地區與140萬家酒店建立了合作關係。

在這樣的基本盤下，“深耕國內，心懷全球”是攜程不變的發展目標，就目前國內文旅發展現狀來看，行業內還存在大量機會等待去挖掘。

把握行業趨勢，苦修內功，圍繞公司核心優勢進行深耕市場，賦能行業，是下一階段的方向也是未來的公司增量的挖掘點。

“下沉市場”打開天花板

創新是企業穿越發展周期的持續驅動力，未來的增長機會能否把握，決定權在於是否擁有改變行業的眼光與布局。

隨着下沉市場高凈值人群的潛力正在不斷被挖掘，結合大眾化和品質化的發展趨勢，近年來尾部市場呈現快速增長姿態，下沉市場是旅遊行業的增長引擎，已經成為行業內玩家的共識。

對於這一部分市場，乃至於一些更細分的市場中，供給側存在着急需優化的需求，產品老化，同質化嚴重、服務得過且過、有旅遊需求但是沒有出口，這些痛點經過解決后，同樣可以獲得大利潤。

綜合型互聯網巨頭由於平台業務的出發點不同，能實現覆蓋的大部分都是標準化而且規模化明顯的板塊，而對於個性化、主體化、需求多元化的市場，難以深入覆蓋。

對比之下，攜程之前供應鏈打造擁有着得天獨厚的優勢，在產品上，攜程擁有數百萬級別的SKU產品庫，能夠滿足需求多元化的消費者，而在品牌上，攜程作為國內頭部在線旅遊平台，加持下可以再根源上解決客戶的信任問題，在門店管理上，攜程能提供豐富的營銷渠道及服務。

受益於這種結合供應鏈和平台對傳統行業進行賦能改革的S2B2C商業模式，解決了下沉市場創業者與消費者的痛點和難題。

在此基礎上，“攜程系”共同發力，加速下沉市場的布局，去哪兒的數據显示，目前新客增量已經與去年持平，其中新客里25歲以下的用戶佔比達40%，近一半新用戶來自三線及以下城市；

今年以來有934萬數用戶在去哪兒上購買了其人生中第一張機票，達到近五年的新高。今年三季度，同程藝龍酒店總間夜量增長超15%，其中低線城市增長30%，年輕人與下沉市場的高速增長都構成了攜程未來增長的想象力。

除此之外，疫情也在倒逼整個社會加快数字化進程，針對於地方政府與大型旅遊國企信息化程度不夠的情況，攜程在行業中需要扮演着更重要的角色。

對於政府而言，需要拉動地方文旅的進步，而這其中離不開在線平台的協助，消費者也逐漸習慣掃碼、線上預定等数字化操作，國慶期間有82.8%通過不同方式進行了在線預約景區門票。疫情期間攜程景區智慧雲平台整合方案的推動已經初見成效，覆蓋了全國近百家景區落地。

后疫情時代的在線旅遊数字化，不光能夠解決疫情防護需求引導，還能加速賦能旅遊產業振興，在這過程中，那些優質的、關注消費者價值創造的、擁有数字化能力的，以及能夠針對業務進行快速調整的企業會迅速搶佔市場份額。

攜程作為OTA龍頭，以服務商的形態去解決行業問題，一方面拉動了地方政府的文旅產業的發展，一方面攜程也獲得了更多的業務/用戶增長。互惠互利之下，在行業数字化的加速進行中，自然能成為最大受益者。

“無論颳風還是下雨,太陽照常升起。”疫情是特殊時期，不管時間跨度是否超出預期，終究會回歸到常態階段，疫情給行業帶來衝擊的同時，也給頭部企業進化帶來了機會。

基於內核發展的公司已經展現出了強勁的業績彈性引領行業復蘇，而深耕行業也進一步的打開了公司發展的天花板。

經歷兩次疫情洗禮的攜程，相較於全球OTA巨頭Booking，攜程在規模上已經可以與其比肩，但估值僅為Booking的1/5。

【本文作者潘博文，由合作夥伴阿爾法工場授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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社區團購最近又火起來了，說“又”是因為2018年社區團購就火過一陣子，當時數十家社區團購創業公司在兩個月內密集融資，全國一度出現數百家社區團購平台，京東、蘇寧等巨頭相繼入局，羅超頻道曾報道該現象為“百社團”大戰。

跟千團大戰、百播大戰等“大戰”的結局不同，“百社團”大戰曇花一現，多家創業公司走向倒閉，曾經下場一試的巨頭紛紛撤退，一度被外界認為是商業模式跑不通的偽風口。2020年突如其來的疫情再度讓社區團購進入人們的視野，不方面出門的人們尋求在線買菜，生鮮電商出現井噴式增長，社區團購隨之再度爆發。

到了11月，社區團購成為互聯網行業的當紅炸子雞。據晚點日前報道，興盛優選即將開啟新一輪融資，融資額初步定在2億-5億美元，估值為50億美元左右，騰訊、快手、晨曦投資等多家公司和投資機構均在調研。在興盛優選這一社區團購的明星公司外，美團、拼多多、阿里、滴滴、京東、每日優鮮、百果園、永輝、物美、美宜佳等各路玩家入場，吸納100億熱錢參戰，且不少平台將社區團購當成“一把手工程”，不再是兩年前的試一試的心態。

社區團購為什麼一下火了？扎堆社區團購的巨頭誰會笑到最後？這一次一眾玩家是否會集體踏空？

拼多多升級版，社區團購刷新購物體驗

行業普遍認為，社區團購對消費者最大價值在於去掉中間環節形成的價格優勢，在羅超頻道看來，社區團購對於消費者來說價值是多方面的。

社區團購本質是團購，且幾乎都是直供團購，自然有價格優勢。但社區團購的優勢一定不只是價格優勢，因為要買便宜貨，拼多多就能滿足。

社區團購的另一個優勢是：基於真實社交實現了“貨找人”，提高商品篩選效率，簡單地說，消費者會發現群里的鏈接往往是靠譜的，閉着眼睛買問題都不大。團長會確保品質與服務，因為如果有問題，團長就會失去群友的信任。

隨着商品供給側過剩，在購物時人們的選擇成本越來越高，降低選擇成本有兩種思路，一個是嚴選少數品類，如網易嚴選；另一個是貨找人。貨找人又有兩種思路，一個是靠算法，淘寶/京東在發力千人千面，另一個是靠社交，如拼多多。

不過，拼多多不是真正依賴熟人/鄰里這樣的社交關係，除非砍價時，人們才會關注到好友的拼多多鏈接，很多時候在拼多多購物是和毫不關心彼此身份的陌生人一起成團，社交流於形式。社區團購屬於社交電商的一類，在群里購物，這個群里是熟人或者半熟人。在一個不以購物為目的的社群，如果有人不斷分享拼多多鏈接讓人砍價，多半會讓人反感；在一個以購物為目的的拼團社群，沒有人會排斥商品鏈接。

可以說，社區團購真正意義實現了基於社交關係的“貨找人”，這將直接提高商品篩選效率。信息分發有算法分發（今日頭條）與社交分發（朋友圈/微信群），微信群依然是很有效率的信息獲取方式，因為一個社群往往是一個圈層，品味往往差不太多。

社區團購是基於社交的，是社交電商的一種，這一點是非常關鍵的。

團購是營銷，社區團購是零售新業態

2008年Groupon掀起團購模式，國內出現美團等徒弟，主打生活服務行業，比如用戶可以團購一個餐廳的套餐，會比單點便宜不少。理論上來說團購可幫助商家快速聚集規模化訂單，本質上是批量的C2B定製，商家獲取預售資金、用戶得到實惠。不過，團購發展到後面，基本都是打着團購名目的優惠，是否成團、與誰拼團對交易結果不會有實質性影響。

傳統團購是一種營銷，社區團購是一種新零售模式，核心原因是因為其引入了“團長”這一關鍵角色，且將團購人群劃定在一公里生活半徑內。團長往往是在小區有一定人脈的人，他們通過（半）熟人關係拉群，將“團長”作為職業或者副業，努力去經營好對應社群的用戶，做好服務、確保體驗、吸引回頭客，將社區團購做成街坊生意，團長成為人們參團的關鍵紐帶，他們會吸引盡可能多的人蔘團，確保每一次團購都能成為真團購。團長面對面服務形成的信任關係，讓社區團購具有比傳統團購更好的售後體驗。

團長的存在，較好地解決了物流的“最後一公里”問題。社區團購頭部品類是生鮮，傳統電商物流難以承載生鮮，每日優鮮們大力做前置倉解決物流問題，但配送成本高，社區團購往往是用戶到團長處自提或者團長送貨上門，這樣的模式大幅降低了物流成本。

社區團購是距離消費者最近的零售

提供商品或服務的公司，都在努力追求距離用戶更近，只有這樣才能實時地交付產品、提供服務，實現體驗的最佳化。零售業，多年來在做的就是無限貼近消費者，讓商品距離消費者更近。

沃爾瑪在全美開設了4600多家門店，確保50% 的美國人口居住在距離沃爾瑪5英里之內的地方，只要開車10分鐘，人們就可以到附近的沃爾瑪買到大部分生活必需品，憑藉密集的門店覆蓋，90%的美國人也住在距離沃爾瑪不到15英里的地方。

與沃爾瑪採取“倉庫-門店”不同，電商巨頭建立“倉庫—消費者”的商品分發體系，建立足夠多距離消費者足夠近的物流中心，再輔助以配送隊伍，實現快速送到，不同的是亞馬遜和京東有自建物流，阿里則依靠菜鳥。阿里新零售，京東無界零售，蘇寧智慧零售，都是在開設更多門店，同時強化同城物流能力（如阿里收購餓了么），進一步貼近消費者，將物流時效性從幾天變為幾個小時。

社區是距離消費者最近的零售場景，對於消費者來說App下單再快，也不會有“下樓扔個垃圾順便買個水果”的體驗便捷，且後者更有“煙火氣”。近年來電商平台都在布局社區小店業務，生鮮電商紛紛建設前置倉，都是想離社區居民更近一點。

社區團購，是商品距離消費者最近的零售模式，團長可能是煙酒店長、便利店長、驛站站長，甚至可能是居民樓裏面的寶媽鄰居。產地直發模式，也確保了極致的物流效率，用戶可以次日/當日收貨，生鮮的損耗問題得到了很好的解決——京東耗費巨資建設物流倉儲體系，努力多年實現“次日達”、“當日達”，社區團購一夜之間實現了。

正是因為此，我們看到在社區團購中有一類重要玩家：物流類公司。2019年順豐、中通、圓通等物流公司布局社區團購，熊貓快收、藍店、菜鳥驛站等三方代收平台入局，今年菜鳥驛站與大潤發等合作發力“驛發購”，也成為阿里社區團購的一支重要力量，原因就在於這些平台既有物流能力，同時有末端點位，末端站長就是天然的團長資源。

團長不可或缺，但得供應鏈才得天下

社區團購的競爭關係到流量、社交入口、團長、供應鏈、物流與地面運營等等維度，到底哪一個環節是勝負手？行業有一個流行的說法是：“得團長者得天下”，但這可能並不成立。

團長是社區團購不可或缺的角色，在客戶增長、日常下單、物流履約與售後服務等關鍵環節發揮主導作用。但是，團長只是社區團購的關鍵參与者，卻不是社區團購的核心競爭要素。

巨頭入局，在資本支持下現在行業再度掀起對“團長”的補貼大戰，平台都在爭奪團長，這跟當年網約車大戰一模一樣，實際上，“團長”本質上就是社區團購平台的“網約車”司機，組成了一個個社會化零售網絡。只不過，作為加盟群體，團長忠誠度並不高，誰給錢多就跟誰玩，如果他們帶着社區的流量到其他平台，平台將無能為力，在行業競爭依然十分激烈時，平台要捆住團長，只能不計成本地投入。

網約車市場競爭到後面，行業認識到司機不是競爭之本，運營效率才是，如今平台都在減少司機補貼，逐步將重點放在車輛改造、平台研發與自動駕駛等領域，行業越做越重。

社區團購發展到後面，比拼的同樣不會只是團長，供應鏈才是競爭之本。一方面，社區團購商品價格競爭力要長期保持，肯定不能靠補貼，只能靠在供應鏈一側降低成本，現在主要是靠產地直發模式+智能物流體系，跑通C2B模式后按需生產成本會進一降低。另一方面，好的供應鏈可以提供商品競爭力，這才是長期吸引用戶與團長的根本要素。

興盛優選在一眾社區團購創業者中跑出來，很重要一個原因是其背靠的芙蓉興盛超市多年搭建的供應鏈，如“共享倉—B2C倉—配送站點—門店”的倉儲物流體系。今天社區團購的實力派玩家都是擁有供應鏈優勢的玩家，在主打的生鮮類目中，供應鏈能力更重要。現在的頭部玩家中，阿里、京東、拼多多、蘇寧與美團均具有強大的供應鏈能力。

京東將供應鏈作為公司最核心戰略，基於自營模式、自建物流與数字科技構建起的世界級智能供應鏈；

拼多多戰略布局“農貨上行”，通過“拼基地”“拼品牌”等計劃布局產地直采，在生鮮供應鏈上具有顯著優勢；

阿里供應鏈兼具廣度與深度，有對標拼多多的聚划算，有在生鮮領域積累多年的盒馬，有在田間地頭深耕的数字農業事業部，有做產業帶供應鏈的1688，還有投資的大潤發等具有供應鏈的業務。

立志要讓人們“eat better、live better”的美團對買菜一直都戰略重視，布局美團買菜、菜大全等買菜業務，試水小象生鮮；在B端則有“快驢”，這是美團旗下的一站式餐飲供應鏈平台，向商戶提供食材、餐廚用品、酒水飲料等產品和供應鏈服務，截至10月已覆蓋全國22個省、45個城市，超過300個區縣。今年7月美團上線“美團優選”，在隨後推出“千城計劃”，將社區團購升為一級戰略項目。做社區團購美團有末端配送資源、有極致的地面推廣運營能力、有供應鏈積累。在發布三季度財報時，王興反覆強調對美團優選的重視：“過去三年，美團已經試用了不同的業務模型，最後選擇了美團優選。我們認為這是一個最高效的模型，能夠幫助我們滲透到尤其是四五六線比較低級別的城市以及市場。”

可見，今年一眾互聯網巨頭下場做社區團購，絕不是“有錢任性”，而是勢在必得。

社區團購=私域+下沉+生鮮+C2B+社區電商

增長是零售業永恆的話題，電商平台這些年做全球市場、做下沉市場、做線下零售，都是想要獲取增量。社區團購對於電商行業來說，是當下最重要的增量場，其彙集了私域流量、下沉市場、生鮮電商、C2B零售、社區電商等零售業的主要增長點。

私域電商：人口紅利消失后，公域流量成本高企，私域流量成為價值窪地。疫情期間私域流量的興起讓整個零售業恍然大悟，2020年成為私域流量覺醒元年。在社區團購中，團長各憑本事圈人，沉澱用戶后再憑本事讓他們復購，做的就是私域流量的深耕。

下沉市場：社區團購具有價格競爭力，這一點符合下沉市場的主流訴求。下沉市場傳統電商模式滲透率相對較低，社區團購更有機會，且基於熟人/半熟人模式，社區團購更容易建立信任，實現老用戶“傳幫帶”新用戶。根據新經銷數據,目前分佈在三四線及以下的團長數量佔比達到70%。當然，這並不意味着一二線城市沒有社區團購的機會，一方面，一二線城市有下沉區域，如城鄉結合部；另一方面，物美價廉，沒人會排斥。

生鮮電商：因為損耗等棘手問題，生鮮一直是電商平台想做卻一直沒怎麼做好的領域。沒做好意味着增量，疫情讓生鮮電商發展加快三五年，社區團購再添一把火，甚至可能會成為主流的生鮮電商模式。

C2B零售：個性化定製是消費升級的核心方向之一，也是製造業降本增效的核心手段。今年618、雙11的重要主題都是C2B反向定製，阿里、京東、蘇寧多年來都在強化這一模式，拼多多生來就具有C2B特性，社區團購同樣具有較強的C2B基因，當用戶規模上台階后，當平台積累足夠的數據后，社區團購最終會成為真正意義的C2B電商。

社區零售：社區生意就是“街坊生意”，背後是人與人之間的社交關係，是信任、服務和情感的維繫，是日常的噓寒問暖。正因為有這樣的屬性，傳統電商很難在社區實現有效滲透，阿里、京東、蘇寧們近年來通過投資等模式將觸角延伸到了消費者三公里內，比如盒馬有社區店，但卻很難滲透到社區的最後一公里。現在，社區團購撬開了口子。

私域、下沉、生鮮、C2B、社區電商，有多少零售業態同時具有如此多的增長點？看到這裏，或許就能理解為什麼一眾巨頭都對社區團購興緻勃勃了。在社區團購遊戲中，“人、貨、場”三要素均發生了巨大的變化，巨頭們親自下場“追風口”，實際上是在繼續探索新零售的落地。

社區團購成為巨頭的遊戲，這一賽道很難再出現下一個拼多多，興盛優選等頭部創業公司投入巨頭懷抱幾乎是可以確定的事情。兩年前，羅超頻道在《讓寶媽當“團長”賣菜給街坊，社區團購會誕生下一個拼多多嗎？》一文指出：

社區團購的價值是巨大的，平台如果能不斷提升物流和供應鏈，實現從生鮮向其他品類的拓展，將“團長”變為一個跟網約車司機一樣的職業，就可以抓住社交電商和共享經濟的紅利，迎合消費升級的趨勢，成為社區基礎生活設施。

現在，我們的看法依然不變。

【本文作者羅超頻道，由合作夥伴微信公眾號：羅超頻道授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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參加《脫口秀大會》第三季之前，李雪琴想做紀錄片。她找到老闆謝哥，說了這個想法，但被否決了。

不現實、不掙錢，這是謝哥的直覺判斷，尤其在當時疫情影響之下，公司現金流趨緊，拍紀錄片的想法，謝哥覺得偏理想主義，或者說，還未到合適的時機。

謝哥更想讓她去參加脫口秀大會，兩人為此爭執多次，最後謝哥“搬”出公司經營壓力的理由，把李雪琴“逼”去了比賽，也讓她成功迎來第二次出圈。

謝哥過36歲生日，李雪琴和公司的小夥伴們秘密籌備了將近兩個禮拜，但還沒到生日當天，兩人在辦公室因為工作當面吵了起來。就在大家擔心時，李雪琴像什麼也沒發生過一樣準時送上了生日驚喜。

幾天之後，在《脫口秀大會》第三季第6期節目上，李雪琴以“我的老闆暗戀我”為主題，講述了老闆凌晨三點給她打電話、她把老闆價值150萬的車燒了個窟窿的段子。

這場播出之後，相關話題登上微博熱搜，謝哥也多了一個標籤——李雪琴老闆。

兩人原來都是內容創作者，相識於抖音的一次打榜，后又成為在北京一起合租的室友。李雪琴所在公司是北京十斤文化傳媒有限公司，她專註負責內容創作，謝哥負責整個公司運營管理兼經紀工作。

李雪琴曾表示，是謝哥把她解放了，讓她不用去思考其他事務。而李雪琴的突然爆紅，也讓謝哥經歷着前所未有的忙碌。

兩次危機

謝哥比李雪琴更早接觸自媒體。2016年，謝哥在喜馬拉雅上製作《謝同學趣說英國史》音頻欄目，2018年開始到抖音進行推廣，彼時謝哥粉絲20萬，李雪琴還只有8萬。

謝哥是在一位朋友的推薦下看到的李雪琴的抖音視頻，對她的內容風格很感興趣。有一次，謝哥在家喝了點酒，正好刷到李雪琴的直播，趁着醉意在直播間里“衝動”打賞了1000塊錢。

“還沒見過有大哥刷這麼多錢”，李雪琴在直播間驚呼，隨後兩人便互相加了微信。後來，英國的一個客戶邀請謝哥去拍片，預算比較充足，能多負擔一個人的費用，謝哥便邀請了李雪琴一同前往，當時兩人認識不過才兩周時間。

在這趟旅行中，謝哥發現這個95年的女孩很有趣，“她的想法非常先進，她的笑點我也都能get到。”同時，謝哥精打細算的那一面也讓李雪琴覺得很靠譜。

之後，李雪琴和凡姐、謝哥在北京一起合租，進行各自的內容創作。期間，李雪琴製作了短視頻作品《2號樓3A的朋友們》，堪稱東北版的老友記，分享跟朋友日常一起野餐、練攤兒、泡澡堂子等生活瑣事。謝哥則繼續更新自己的欄目。

2018年9月份，一則李雪琴在清華門口喊話吳亦凡的視頻刷屏各大社交網絡平台，隨後吳亦凡的回應，讓“李雪琴是誰”登頂微博熱搜。在北大畢業生的光環加持下，李雪琴正式出圈，成為一名網紅。

“突然有一天她跟我說，有個投資人拿錢了，就天使輪這種，要不一起創業。”面對李雪琴的邀請，謝哥並沒有立即加入，“我當時想的更多的還是知識付費這部分，對於創業，我並沒有想好。”

時間走到2019年8月份，“喊話吳亦凡”的熱度漸退，李雪琴面臨着第一次危機——內容如何延展，商務資源如何拓展。

李雪琴再次找到謝哥，邀請他加入創業。“那時候，她實在是支撐不了，她自己要做內容，然後比較頭疼商務這塊，於是就找我聊了很長時間。當時她講了很多想法，雖然現在回頭看是有些迷茫的，甚至扯淡的，但現在我會覺得這都是積累。”

比起知識付費，他也覺得李雪琴所走的路徑更好、更寬廣一些。

最重要的是，李雪琴談到外界對東北文化的一些誤解，“提起東北網紅，基本就是老鐵666、鐵鍋燉自己、褲襠放鞭炮這些，就覺得很蠢。我們有沒有可能做一些內容，去和全國的網友說一說其實東北人並不是這樣。”

謝哥是被這句話打動的，就好像他在喜馬拉雅上用東北話說英國史一樣，他希望讓全國網友知道，在東北還有一群像他們這樣做內容的人。

2019年，笑果文化第一次邀請李雪琴去參加脫口秀大會，但李雪琴拒絕了。謝哥也多次勸說，但是無果。

據謝哥回憶，當時李雪琴有兩點顧慮。李雪琴去脫口秀第二季線下開放麥時，在現場遇見了龐博，龐博表演完下來跟李雪琴說自己沒有講好，“龐博都沒講好，她覺得自己肯定也不行。而且，她當時打算去做一些短視頻、策劃微博vlog。”

2019年年底，李雪琴回了一次瀋陽，謝哥跟她再次討論起參加脫口秀的事情，“我說明年一定要去了，她還是不想，我們就大吵了一架。”

2020年3月，疫情影響之下，行業發展面臨諸多未知，出於保守安全的心態，李雪琴和謝哥決定把公司遷回瀋陽。“在瀋陽做內容製作成本更低，比如三四千就可以養一個策劃。而且瀋陽組建一個團隊，能夠應對各種可能產生的風險。”謝哥說。

不久之後，脫口秀大會的邀約再次到來，這次李雪琴沒有拒絕。謝哥說，是現實打敗了她的堅定，最直觀的原因就是疫情影響之下，公司接不到活兒了。“我跟她說，你必須要去了，再不去的話，公司恐怕頂不過去。”

“李雪琴老闆”的身份

在李雪琴的每個關鍵階段，謝哥都有意無意地成為那個“決策者”。

謝哥是一位連續創業者，2015年，他在瀋陽做過兩年电子競技項目，但這次創業以失敗告終。2018年開始，謝哥開始在喜馬拉雅連載《謝同學趣說英國史》、《謝同學趣說美國史》等欄目。

在做任何判斷時，謝哥覺得就是憑藉直覺、經驗，“有了過往經歷，自然而然大腦當中就會有一些類似算法的東西，很快的算出來，做出決定。”

2020年，短視頻行業已是一片紅海。在直播帶貨的火爆之下，MCN多是商務型模式，先簽約一些抖音、快手等平台的網紅，然後依託自有資源去為這些流量變現。市場競爭越來越激烈，很多大型MCN開啟搶人大戰。

謝哥想避開這些競爭，他將企業定義為內容型MCN，更偏向於去簽約一些素人，把他們從0變成1，然後再去挑戰從1~100。

在他看來，MCN目前陷入的困境就是競爭比較激烈，流水確實很大，但其實利潤並不高。謝哥更希望以純演藝經紀形式，從0開始培養新人。

對於公司的未來發展，謝哥認為自己是比較清晰且堅定的。他提出，現階段公司主要圍繞着李雪琴轉，重點是把她的思想和風格輸送出去，輸出形式不限於短視頻，明年還計劃參与到書籍製作，及音樂、影視製作中去。

面對紛至沓來的合作需求，謝哥在選擇上會進行一定控制，標準在於是否能幫李雪琴輸出更多內容。“比如你火了之後，可能會有很多片約找來，讓你去嘗試做演員，甚至有邀請你去當主創的，給你開個大單子。但我們想的比較清楚，就會直接婉拒，把這個時間節省出來。”

“我們並不是要把李雪琴變成一個演員，而是參与到製作中。”謝哥強調，這是兩碼事，轉到演藝明星身份，他認為在這個時期是堅決不行的。

因為前幾年積累下來的短視頻拍攝基礎和經驗，在廣告劇拍攝上李雪琴的團隊已經可以應對自如。“但是你要說讓李雪琴挑戰演技，我覺得這是挺不現實的一件事情，我們也不希望步子邁的那麼大。”

現階段，謝哥希望把李雪琴打造成為一個IP，輸出更多的內容，同時搭建直播帶貨業務，孵化一些KOL出來，兩條業務并行。等待時機成熟的時候，再推出一些產品。

“最後一定會引向產品。產品是不變的，可以通過營銷、策劃、產品設計，不斷往下推進。”謝哥認為，這是一條更長久的路。

如果只是止步於不停的去複製IP，他認為會有一些局限性，比如人是不可控的，即使簽的約再久，人的價值觀、世界觀會發生變化，對周遭事物理解會變化，有太多不穩定的因素。

最近，謝哥也在忙着進行第二輪融資，對他來說，是近期最有挑戰的事情。“不知道市場是如何評估我們企業的，這就需要去跟很多投資人溝通。而且，融資是一個長期的事情，需要去思考很多問題，比如兼顧到第3輪、第4輪融資該怎麼走。”

謝哥覺得未來發展順利的話，也有可能會上市，“儘力而為，如果快的話，也許就像李雪琴火的速度一樣快。”

以生活為原型進行創作

“我們還有很多故事沒有講完。”具體到內容創作，謝哥沒有太多憂慮。

喜劇不同於一些文藝製作形式，他覺得應該多走出去和各種人去交流、去碰撞，通過每天發生的一些事情去尋找內容。在內容製作上，李雪琴及團隊以平常生活中發生的事情為原型，然後去做加工。比如聊天時的冒出的一個段子、平常生活中遇到的瑣碎事件，都可能成為內容創作的素材。

在加工上，團隊堅持有共情的去加工、有思想的去加工，而不是有價值觀的加工，“我們希望形成共鳴，而不是形成價值觀的輸出。”

參加脫口秀大會，李雪琴總以為自己會被淘汰，謝哥說這並不是“扮豬吃老虎”，而是她真的覺得下一期會被淘汰，私底下她就是不自信的，所以跟現在年輕人很容易產生共鳴。

“比如她和老闆兩情相悅的段子，就代表着一些現象，現在很多年輕姑娘畢業之後，進到一個公司發現老闆很帥或者很有魅力，或多或少都會有一些幻想。”謝哥說，現在內容製作上是基於李雪琴的經歷以及現在年輕人的一些想法去做，但是這些內容是幽默的、搞笑的，是能給別人帶來歡樂。

從李雪琴身上，謝哥學習到的最有用的東西就是——並不需要去教導別人。

這也是他暫停更新《謝同學趣說英國史》最大的一個原因，比如原來在節目中，講到王室婚姻矛盾時，謝哥會把這個事情深入分析，延伸到現實中的婚姻愛情說給粉絲聽。

但現在，他覺得“教導”別人如何去生活並沒有什麼意義。“其實你講英國史好笑點，然後出點書，大家聽完就像聽一個評書就挺好，能聽進去就不錯。”

對於外界關切的抑鬱症，謝哥以前沒有太重視，但現在他慢慢發現，這件事情對於李雪琴來講其實是一個很困難的事情，很羈絆她的東西。“尤其是現在火了之後，一些不好的評論，她會覺得很難以接受，為什麼？因為她已經很努力去做一些事情來證明自己，希望給大家帶來快樂，但還是被別人罵，她可能就會陷入到那個狀態。”

現在謝哥會密切關注李雪琴的心理狀態，那個半夜三點打電話的段子也是真實的。在李雪琴的消沉的時候，謝哥會進行適時的鼓勵和鞭策，“你這部分做的確實就沒有人家好，你得認。但是我覺得你下回做的要比他好1000倍。”

在日常工作溝通中，謝哥偏理性，李雪琴則偏感性一些，有時候也有一些理想化。但在發生爭吵的時候，則是相反，“她這個時候會變得理智，而我就變成一種很執拗的狀態。”

在兩人聊天中，謝哥經常會說：“看見沒有，我當時讓你去這麼干，是不是正確的……”

李雪琴不喜歡這樣聊天，但謝哥知道，她心裏是認可的。如果她在哪條路上走偏了，她知道謝哥能把她帶回到正確的方向上。“我就是負責在旁邊拉着她。”謝哥說。

【本文作者林京，由合作夥伴獵雲網授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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（）12月8日消息，君聖泰（HighTideTherapeutics Inc.）宣布完成數千萬美元B+輪融資。本輪融資由嘉泰新世紀生物醫藥基金（“嘉泰基金”）、大灣區共同家園發展基金（“大灣區基金”）、泰格醫藥（300347.SZ/3347.HK）、中信證券、同創偉業、穩正資產、恆至投資、博睿資本共同參与投資；現有股東藍海資本繼續追加投資。

君聖泰專註於慢性肝病、胃腸道疾病及代謝領域亟待滿足的重大臨床需求，在全球同步開發“First-in-Class”創新葯。公司獲得2項中國“十三五新葯創製重大專項”，並被FDA（美國食品藥品監督管理局）授予2項FTD（快速審評通道資格認定）、1項ODD（孤兒葯資格認定），有望加速藥物審批，造福全球患者。

嘉泰基金的投委會主席朱迅教授表示：“我們非常看好君聖泰聚焦的消化系統和代謝疾病治療領域。比如NASH，得益於過去20年全世界科研、臨床、產業、監管各界對致病機制、診療標準、干預手段、審批路徑的不懈探索，現在已經到了爆發前夜。一旦有藥物獲批上市，醫患教育、市場認知和滲透率都將迅速提升。NASH不僅有數百億美元的龐大市場容量，而且將成為未來眾多慢性疾病中增長最快的領域之一，是國際大藥廠的兵家必爭之地。

縱觀全球範圍內的慢性肝病競品，君聖泰的HTD1801化合物設計理念科學，並在國際多中心臨床II期試驗中展現了良好的藥效和安全性。對於需要長期用藥的多種慢性肝病而言，這不僅意味着顯著的臨床獲益和患者依從性，而且為後續開發新的適應症、以及作為聯合用藥的基礎用藥帶來機會，預示着重大的臨床價值和商業化潛力。
公司的國際化運營管理團隊出類拔萃，並獲得多位國際權威專家加盟；全球專利布局紮實、保護充分，這些都給我們留下深刻印象。我們期待與經驗豐富的君聖泰團隊和董事會精誠合作，鼎力支持公司開發全球首創慢病新葯，早日實現持續改善全球患者生活品質的初心！”

作為本輪投資方泰格醫藥（300347.SZ/3347.HK）表示：“我們長期看好君聖泰國際化團隊的科學研發理念和高效執行力，早在2016年就通過泰格系基金泰福資本投資了君聖泰的A輪。我們很高興在本輪融資中繼續支持君聖泰，並期待與君聖泰團隊通力合作，將更多安全有效的原創新葯帶給全球患者。”

君聖泰發起機構、深圳市海普瑞葯業集團有限公司（002399.SZ/9989.HK）表示：“非常歡迎本輪投資機構對君聖泰的增資，以及對君聖泰團隊的高度認可。君聖泰創立以來，聚焦人類健康需求中亟須解決方案的重大疾病領域，比如影響全球數億人群的NASH，及其它代謝和消化領域的疾病，堅持以創新機理為指導，在臨床研究中正在取得令人興奮的成果。海普瑞將繼續支持君聖泰的高速發展，為人類健康進步努力！”

藍海資本創始合伙人&CEO楊鋒先生表示長期堅定看好君聖泰劉利平博士帶領的國際化科研、臨床團隊；非酒精脂肪肝領域存在巨大的未被滿足的臨床需求，我們歡迎新投資者，並繼續參与本輪投資者，共同助力君聖泰發展，推進科研和臨床進展，期待早日將安全有效的原創新葯帶給全球患者。

穩正資產作為本輪參与者表示：“君聖泰是國內為數不多的聚焦於慢性肝病等代謝疾病領域，並致力於開發具備全球自主知識產權原創藥物的創新型Biotech公司。其核心產品之一HTD1801從分子結構、作用機理等方面預示了良好的療效和安全性，並在臨床前研究和I期、II期臨床試驗中得到了證實。在NASH這一未被滿足的巨大市場和新葯開發賽道面前，君聖泰在眾多國內外製葯企業中已經跑到了前列。我們看好君聖泰在新葯開發、臨床試驗推進和全球化商業運作方面的能力，竭力支持君聖泰將造福全球患者的創新藥物早日開發上市。”

【本文為原創，網頁轉載須在文首註明來源（微信公眾號ID：PEdaily2012）及作者名字。微信轉載，須在微信原文評論區聯繫授權。如不遵守，將向其追究法律責任。】【其他文章推薦】

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賈玲走在生鮮超市的貨架旁邊，手持喇叭的沈騰帶着魔性的表情不斷對她喊話：

“雞蛋一塊。”

“西紅柿一塊。”

“牛奶一塊。”

賈玲不敢相信地閉上眼睛：

“一塊錢，能這麼便宜？”

這是美團全新代言人的廣告畫面。在三季報發布不久后，美團迅速上線一系列重要動作，包括更換平台slogan，從“吃喝玩樂，盡在美團”改為“美團APP，幹啥都省錢”；七編輯審核四個字的新代言人官宣；吃喝玩樂1元活動等。

顯然，這是疫情后美團橫向打通流量的重要嘗試。相比餓了么發起百億補貼大戰，攜程CEO親上陣的旅遊直播帶貨，美團對流量的慾望顯得滯后了些。

這或與疫情期間美團股價的持續走高有關。從今年3月20日至11月9日，美團股價累計漲幅達到362.98%，相比整個線下行業遭遇的降薪、裁員等衝擊，美團的寬裕環境容許他們以一種更舒適的姿態度過疫情衝擊。

此外據王興透露，美團優選於今年七月初才進入市場。儘管美團方面並未披露在各地區的入駐情況，但從美團優選“報名團長”所在地區選項中看，截至12月8日，美團優選已進入全國27個省份，僅廣東一省，入駐城市就多達21個。

也就是說，美團優選的基礎設施基本鋪設完畢，走到了普及用戶教育的衝量階段。

相比餓了么、攜程在外賣與酒旅市場的強勢勢頭，美團在此次升級中更多回應的是資本市場對優選業務的關切。

從美團的活動設計來看，無論廣告視頻還是APP內的活動頁面，都看不到美團外賣的身影。取而代之的是到店消費、酒旅票務、閃購、優選等業務。

例如北京、上海地區的活動頁面為到店、酒旅等業務的優惠整合；美團優選的入駐城市中，頁面為生鮮優選站C位，到店、酒旅等板塊作為陪襯的設計。此外，全部優惠券需通過銀行卡綁定美團支付完成。

在美團“省錢化”升級的兩大核心中，美團支付對應消費金融，關乎長期為市場詬病的盈利能力；美團優選對應增量用戶與增量市場，關乎美團的估值水平維繫，二者分別從兩個方向對外賣業務作出補充。相比之下，到店、酒旅的座次反而顯得下降了。

01 誰的珍珠港？

2015年，微信支付依賴春晚紅包撒錢，一舉完成對支付寶市場地位的追平。馬雲怒斥微信支付的舉措是“偷襲珍珠港”。

在此次品牌升級中，美團再次显示出對金融業務的重視，兩大紅包活動均指向綁定銀行卡后的美團支付。在美團近期的支付頁面中，也出現對美團月付的引流動作，文案為“選我立省X元”。

如果從美團的發展史看，美團於2016年通過收購錢袋寶獲得第三方支付牌照。理由是從2015年起，美團推廣的銀行卡綁定美團錢包支付遭到監管層叫停，並責令3個月內下線整改。

對美團來說，一個獨立的支付閉環需要多步走來完成。

首先做大基礎交易規模，支付寶曾依賴於淘寶的天量買家；微信依賴於全民級的社交網絡。而美團坐擁外賣用戶、團購用戶，在相關市場佔據頭部份額后，美團開始有能力在用戶基數上對阿里、騰訊造成威脅。

其次在用戶在平台內的消費習慣養成后，通過免密支付、紅包等便捷方式，將用戶引入支付業務，踢開冗餘的支付方式，尤其是避免交易數據流向競爭對手支付寶一側。

在用戶支付習慣養成后，重新走上支付寶路線，向利潤率更稿的理財、保險、消費金融等範疇引流。

這一進程在今年以來大幅加速。

今年4月，美團上線了對標“芝麻信用分”的“美團新任分”，5月29日上線了美團月付。在外界看來，這一產品就是螞蟻花唄的翻版，甚至連擴張策略都完全一樣，都是藉助紅包教育用戶的消費貸習慣。

自推出以來，美團月付多次推出提升額度、免息支持等活動，且提供最高88元單筆消費優惠。例如在國慶、中秋雙節假期前夕，美團對應推出民宿免息。同時美團支付頁面显示，美團月付被列為推薦支付方式。

7月29日，部分美團用戶發現，美團不再支持支付寶支付訂單。與此同時，社交媒體上湧現大量沒有螞蟻花唄后如何借錢吃飯的問題。

事實證明，美團餐飲業務手上的消費信貸蛋糕，有相當一部分流向了阿里。

儘管微信支付也有消費貸業務微粒貸，但騰訊在金融賽道的布局相對保守，微粒貸的聲量始終不大。無論是一邊倒向騰訊系，報復阿里當年出售美團股權、打壓美團估值的一箭之仇，還是從現實利益出發，穩准狠地對餐飲消費貸實施清場，支付寶都成為必須做掉的對手。

美團面臨的另一問題是，自身的控制能力有限，難以在更大範圍內切下支付蛋糕。

微信支付、支付寶在國內的用戶基礎，是自身用戶體量龐大的產物，也是支付大戰時代狂熱地推的結果。在支付業務增長初期，雙方選擇向商家和用戶雙向補貼的方式完成用戶教育。用戶從使用方便的角度考慮，也更難接受第三個支付工具。

而美團的支付疆域過於集中在線上，美團能夠通過線上交易的高頻次、高流量推開美團支付，但在對手積澱更深的線下支付場景，僅有部分美團合作商戶支持美團支付，像微信和支付寶那樣滲透進每一個菜市場大媽的力量，仍然是美團所不具備的。

這部分場景限製為美團支付加上了天然的天花板，即便美團支付有能力打造獨立閉環，在沒有打通線下支付場景的前提下，仍然難以挑戰支付寶和微信支付的地位。

02 外賣邊緣化？

令人詫異的是，在美團的整個“省錢化”升級體系中，既無外賣業務的相關宣傳片，也無外賣業務的大幅推薦頁面，僅提供了若干外賣相關的現金紅包，整體優惠力度、引流力度遠不如其它業務。

在阿里系全面進攻本地生活戰場的關鍵時間點，美團外賣不需要流量了嗎？

如果拋去流量貢獻和用戶心智貢獻，單獨看外賣業務，其對美團利潤增長的貢獻正在提速，但增長的貢獻正在放緩。

美團2020年Q3財報显示，外賣業務日均交易筆數同比增長30.1%，營收額同比增長32.8%，而在2019年Q3季度，相關數據的增幅都在40%左右。相比之下，美團外賣的營業利潤率從2.1%增長至3.7%。

這表明，美團外賣自身已經從播種過度至收穫期。增長邏輯由千團大戰時期的地推+補貼+不放假的暴力增長向規模推動的自發增長轉變。

美團曾在2018年三季度財報中表示，外賣利潤率的增長主要來源於規模效應及平台的強大網絡效應。但騎手配送時間縮短、每單配送收益降低的原因同樣值得關注。有外賣騎手對「科技新知」表示，疫情后的每單收益較去年同期有大幅縮減。

這表明，外賣已經不再急需活動導流的增長。即便在整個2020年，美團遭遇到餓了么的全面進攻，但自身仍然显示出佛系、不願回應的態度。

如果餓了么用補貼戰爭奪用戶心智，美團則用高市場份額的議價權主導商家，而忽視用戶端的鬆動跡象。至少從美團的“省錢化”升級來看，美團仍然對下場重啟外賣補貼戰維持某種佛系態度。

對美團來說，優選業務相當於外賣業務的轉生。王興說：

“我們對優選非常感興趣，這也是為什麼我們花了好幾年的時間，對好幾個商業模型進行了嘗試。”

這也能解釋為什麼在美團APP首頁中，美團優選總是以一種C位出道的姿態出現，其中置頂推薦又多是一些僅售一分錢的生鮮商品。

美團的模式是一根繩子上的多個螞蚱。繩子是外賣，螞蚱是到店、酒旅、閃購、票務、電商、支付及金融等等。一旦外賣的繩子到頭了，所有的螞蚱將無處可去。而越過餐飲行業，找到自給自足用戶的美團優選將是新的繩子。

與其它巨頭相比，美團優選的優勢，在於千團大戰以來的地推能力，以及外賣用戶積累的到家消費習慣。在農產品供應鏈能力上，美團面臨拼多多的強勢競爭；在倉儲物流能力上則受到京東的挑戰。相比之下，美團優選仍具備一定的競爭能力。

更重要的是，社區團購不僅僅是買菜本身，它更接近於用批發商模式將過去的電商業務重新做了一遍。

以美團優選為例，其商品包括蔬果、肉禽水產、酒水零食、糧油凍品、傢具廚衛五大類。其中包括大量的廚衛用品、居家衣物等商品。除並無拼團要求外，美團優選更接近強化物流能力的拼多多。

而眾所周知，仿效拼多多殺入電商賽道，是美團多年來的夙願。從小美果園復刻多多果園，到團好貨、“好貨拼團”，無邊界的美團始終嘗試用拼多多的品類、打法進軍電商市場。

而美團優選，則將電商夢與美團擅長的本地生活服務聯繫在一起，對美團顯然是一項更優解。

對於一個萬億市值的巨頭來說，外賣已經不足以撐起整個市場的夢，美團需要社區團購講述新故事。

【本文作者馬戎，由合作夥伴微信公眾號：科技新知授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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